私人銀行專業(yè)化營銷流程實戰(zhàn)訓(xùn)練

【培訓(xùn)對象】 
私人銀行客戶經(jīng)理 

【培訓(xùn)收益】 
● 了解國內(nèi)先進(jìn)私人銀行的運(yùn)作模式 ● 掌握私行客戶的特征和溝通要點 ● 掌握私人銀行客戶KYC的基本流程 ● 掌握資產(chǎn)配置的方法與五大類資產(chǎn)的運(yùn)用 ● 制作出一份資產(chǎn)配置建議書 ● 掌握私人銀行客戶關(guān)系維護(hù)的實戰(zhàn)技巧 

 第一講：私人銀行業(yè)務(wù)決定銀行競爭力

一、中國私人財富市場有多大？

1. 中國高凈值人群的快速發(fā)展

圖表：中國高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模與構(gòu)成分析

2. 中國高凈值人群的區(qū)域分布

二、中國高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析

1. 高凈值人群的投資心態(tài)分析

2. 財富傳承——高凈值人群的首要目標(biāo)

案例：首富王健林與“全民老公”王思聰

三、高凈值人群的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)分析

圖表：近五年來高凈值人群資產(chǎn)配置的變化

四、私人銀行服務(wù)的核心理念

1. 1 N的服務(wù)模式

2. 風(fēng)險管理與財富增值

3. 科學(xué)專業(yè)的方法體系

五、私人銀行的服務(wù)模式：螺旋提升工作法

1. 以產(chǎn)品為導(dǎo)向銷售存在的問題

2. 螺旋四步工作法的具體流程

1）傾聽

2）建議

3）實施

4）跟蹤

案例：從200萬做到3億的大客戶維護(hù)

3. 私人銀行投資顧問服務(wù)

1）高端客戶財富管理的三大象限需示

2）投資顧問服務(wù)的價值

案例：招商銀行的投顧服務(wù)體系

第二講：私人銀行客戶的深度KYC技巧

小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的

討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險測評都不靠譜？

一、推銷和營銷的區(qū)別

二、理財需求的層次

三、取得提問的權(quán)力

四、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求

討論：當(dāng)前市場中不同類型客戶的核心理財需求

五、KYC詢問的藝術(shù)

1. 暖場（形體、聲音、語速、話題）

2. 開放式提問打開局面

3. 選擇式提問縮小范圍

4. 封閉式提問引導(dǎo)決定

案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC？

視頻案例：《非誠勿擾》銷售分歧終端機(jī)

六、傾聽并整理客戶需求

七、十大需求的KYC地圖

1. KYC四個核心關(guān)鍵

1）設(shè)置問題

2）了解過去

3）盤點現(xiàn)在

4）推測未來

2. 十大需求的KYC問題設(shè)置

1）分組討論：高端客戶十大需求的KYC問題設(shè)置

2）示范講解：婚姻管理和資產(chǎn)隔離需求的問題設(shè)置

3）養(yǎng)老需求的KYC問題設(shè)置

4）子女教育需求的KYC問題設(shè)置

5）資產(chǎn)增值需求的KYC問題設(shè)置

6）風(fēng)險管理需求的KYC問題設(shè)置

7）代持需求的KYC問題設(shè)置

8）移民需求的KYC問題設(shè)置

9）傳統(tǒng)節(jié)稅需求的KYC問題設(shè)置

10）境外投資需求的KYC問題設(shè)置

要求：每組就一個需求進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。

收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問題話術(shù)，請助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁分發(fā)給大家。

第三講：大類資產(chǎn)配置與投資規(guī)劃

案例：德國足球的哲學(xué)

案例：美國各大學(xué)基金的運(yùn)作模式

一、經(jīng)濟(jì)周期與美林投資時鐘

二、靜態(tài)資產(chǎn)配置與動態(tài)資產(chǎn)配置

1. 兩者的區(qū)別

2. 動態(tài)資產(chǎn)配置的必要條件

1）統(tǒng)一、穩(wěn)定、相對科學(xué)的方法論

2）兼顧營銷包裝性和實操可行性的方法論展現(xiàn)形式

三、資產(chǎn)配置的基本思路

1. 基本流程：問診、把脈、講思路、開藥方

互動討論：醫(yī)生是怎么做營銷的？

2. 從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置

案例：24美元買下的曼哈頓島

3. 從風(fēng)險波動角度談資產(chǎn)配置

案例：兩種不同的投資策略的巨大差異

案例：美國26年漫漫熊市的生存之道

四、五大類資產(chǎn)的特點和在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用

1. 現(xiàn)金管理類

1）貨幣基金

2）寶寶類產(chǎn)品

2. 固定收益類

1）銀行固定收益理財

2）信托及資管計劃

3. 權(quán)益類

1）公募基金

2）私募基金

3）其它權(quán)益類產(chǎn)品

4. 另類產(chǎn)品

1）定向增發(fā)及PE產(chǎn)品

2）結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品

3）大宗商品及收藏類產(chǎn)品

4. 保障類產(chǎn)品

五、私人銀行的資產(chǎn)保全與財富傳承規(guī)劃

1. 資產(chǎn)保全規(guī)劃——投資資產(chǎn)

2. 資產(chǎn)保全規(guī)劃——防止意外

1）企業(yè)經(jīng)營意外

2）公共事件

3）博弈行業(yè)

討論：有人認(rèn)為某種程度上說保險是流動性最好的資產(chǎn)，你認(rèn)為呢？

4. 資產(chǎn)保全規(guī)劃——資產(chǎn)傳承

1）資產(chǎn)傳承要達(dá)到的四個效果

2）資產(chǎn)傳承的幾種方式之差異

a遺囑傳承

b信托傳承

c保險傳承

案例：百萬大單是怎么來的？

5. 稅務(wù)規(guī)劃

1）個稅改革

2）遺產(chǎn)稅即將落地

3）做與不做的區(qū)別

4）哪些保險可用于做稅務(wù)規(guī)劃？

6. 婚姻規(guī)劃

案例：離不起的婚

1）保險在婚姻財富管理中的重大作用

2）婚姻財富保全的設(shè)計邏輯

第四講：資產(chǎn)配置建議書的制作與運(yùn)用

一、正確理解建議書

討論：你通過CFP以后還給客戶做過建議書嗎?為什么?

1. 建議書是輔助工具

2. 從一個側(cè)面體現(xiàn)專業(yè)化工作流程

3. 建議書VS醫(yī)生開藥方

二、資產(chǎn)配置建議書的主要內(nèi)容

1. 我們實施財富管理的方法

2. 市場趨勢分析

1）境內(nèi)市場

2）境外市場

3）投資策略

3. 您的理財目標(biāo)與資產(chǎn)現(xiàn)狀

1）目的：讓客戶確認(rèn)KYC信息

2）風(fēng)險偏好

3）理財目標(biāo)：回報、流動性

4. 資產(chǎn)配置分析和建議

1）資產(chǎn)大類的調(diào)整建議（定性 定量）

2）具體產(chǎn)品的配置建議

5. 保障分析及建議

三、建議書的展示與呈現(xiàn)

1. 展示建議書的要點

2. 建議書說明的流程

四、小組作業(yè)：建議書制作與PK

流程：

1. 老師給出統(tǒng)一的建議書模板

2. 老師發(fā)案例，