經(jīng)銷商開發(fā)與管理技能提升

課程背景：得渠道者得市場，失渠道者失天下。渠道的八大功能中，融資、風險等是企業(yè)在市場擴張中不可或缺的。不論是消費品還是工業(yè)品，充分的案例證明企業(yè)的發(fā)展需要營銷渠道的強力支撐，而那些不重視營銷渠道，或者渠道規(guī)劃不合理的企業(yè)最終也都嘗到了失敗的滋味，從而做出重振渠道的決定。營銷渠道是營銷組合策略中的重中之重，也是企業(yè)建立核心競爭優(yōu)勢的環(huán)節(jié)所在。建立營銷渠道并非找到經(jīng)銷商就萬事大吉了，而是要從渠道規(guī)劃與布局的源頭來構建企業(yè)的渠道戰(zhàn)略，在執(zhí)行中，渠道理念、渠道成員的選擇、培養(yǎng)、管控等都是市場工作成敗的關鍵。本課程老師從事營銷及渠道管理工作十余年，從理論加實戰(zhàn)的角度進行講授，針對渠道管理過程中重點、難點問題給出有效解決方法，對學員更加具有指導意義。

課程收益：

1、人的潛力是無限的，而態(tài)度決定行為，企業(yè)不能只雇傭員工的雙手，更重要的是要雇傭其大腦，充分發(fā)揮銷售人員的主動性、積極性和創(chuàng)造性，這就需要全面提升員工的職業(yè)素養(yǎng)2、廠家和經(jīng)銷商本應能夠互利共贏，卻由于目標、利益和看法等產(chǎn)生了矛盾，而要實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略，經(jīng)銷商必須與企業(yè)保持一致，如何實現(xiàn)渠道共贏就是一個至關重要的問題。

3、渠道出現(xiàn)的種種問題都能從渠道規(guī)劃的根源上找到，而且渠道規(guī)劃不是一成不變的，在企業(yè)的發(fā)展的不同階段，需要不同的渠道結構來完成相應的任務。渠道經(jīng)理的大腦里如果沒有渠道規(guī)劃的概念，渠道結構就會成為阻礙企業(yè)發(fā)展的絆腳石。

4、廠商合作如果比作結婚的話，經(jīng)銷商的選擇就是找結婚對象，這肯定是渠道建設的核心問題。而經(jīng)銷商的選擇不能僅憑主觀好惡，而要有一套嚴格有效的選擇標準，這樣選出來的經(jīng)銷商才是符合企業(yè)戰(zhàn)略需要的，而不只是看著順眼的。

5、戀愛可以是一見鐘情，但婚姻一定要去用心經(jīng)營。同樣道理，廠商關系也需要我們用心去經(jīng)營，其中最關鍵的工作就是就是對經(jīng)銷商的日常管理。很多的銷售人員認為經(jīng)銷商管理就是要銷量和回款，而這種簡單粗暴的管理方式只會把廠商關系一步步的摧毀。課程將會給出經(jīng)銷商日常管理的具體流程與方法，用標準化的工具來規(guī)范銷售人員的渠道管理工作，最大化的提升企業(yè)效益。

6、渠道激勵與掌控是作為渠道領袖的一項重要使命，也是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的一個必要條件，同時這也是很多銷售人員在進行渠道管理工作中的一個軟肋。吳昌鴻老師從渠道實戰(zhàn)中總結了七種掌控經(jīng)銷商的策略，以及處理渠道沖突的有效方法，以及有效激勵渠道的方法，幫助企業(yè)更有效的利用渠道來實現(xiàn)自己的發(fā)展目標。

授課方式：

1、 分組教學：課程開始之前分組，培訓以小組為單元進行討論并PK，根據(jù)問答、案例分析、演練等，針對性問題輔導，課程結束總結，優(yōu)勝組表彰。

2、 培訓流程及方式：建立班級微信群

課前：學員編寫并提交典型案例，總結典型問題，發(fā)到微信群；

課中：講師講解課程，講師案例分享研討，學員技能訓練，并對學員提供的案例進行分析，對學員問題進行解答，重要內(nèi)容由助教拍照發(fā)到微信群鞏固；

課后：課程中所布置的作業(yè)完成后發(fā)到微信群由講師輔導，以及課后問題輔導。

3、時間安排，1.5天授課，0.5天進行問題解決及輔導及結果輸出。

課程對象：總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售代表

課    時：1—2天

第一章、如何實現(xiàn)廠商共贏

1、廠商合作的困境何在

ü  廠家為商家提供三個利益

ü  商家為廠家提供三個平臺

ü  渠道的作用

2、銷售人員的自我定位

ü   “四個多少”式的銷售人員

ü  銷售人員的正確定位

ü  經(jīng)銷商的定位

3、三種銷售模式分析

ü  三種價值類型的客戶

ü  對應的三種銷售模式

ü  顧問式銷售分析

ü  如何有效提升客戶粘性

4、渠道成員的四種類型

ü  交易型

ü  管理型

ü  一體化型

ü  特許經(jīng)營

5、廠商實現(xiàn)雙贏的三部曲

ü  有效溝通

ü  充分信任

ü  合作共贏

【案例分析】格力電器的渠道關系策略

【頭腦風暴】如何為渠道成員提供更大價值

第二章、營銷渠道模式規(guī)劃策略

1、渠道規(guī)劃概述

ü  常見的三種渠道模式

ü  八種渠道流分析

2、決定渠道模式的六個因素

ü  市場

ü  產(chǎn)品

ü  企業(yè)

ü  經(jīng)銷商

ü  競爭

ü  環(huán)境

3、渠道規(guī)劃的三個方法

ü  渠道長度

ü  渠道寬度

ü  渠道廣度

ü  各種渠道模式的特點和優(yōu)劣勢

ü  渠道規(guī)劃四步法

4、渠道方案評價原則

ü  經(jīng)濟性原則

ü  控制性原則

ü  適應性原則

ü  渠道效率標準的七個最如何平衡

5、渠道生命周期及應對策略

ü  渠道生命周期各階段特征

ü  渠道生命周期應對策略

【案例分析】

1、 特斯拉的渠道模式能走多遠

2、 豐田的銷量下跌原因在哪

2、某企業(yè)的渠道變革之道

【工具】市場的SWOT分析工具

第三章、經(jīng)銷商的選擇策略

1、選擇經(jīng)銷商的四個思路

ü  理念一致

ü  實力考評

ü  嚴進嚴出

ü  合適互補

2、選擇經(jīng)銷商的六個標準

ü  營銷意識

ü  企業(yè)實力

ü  服務能力

ü  產(chǎn)品匹配

ü  口碑信用

ü  合作意愿

3、尋找潛在經(jīng)銷商的方法

ü  結網(wǎng)法

ü  經(jīng)銷商選擇的MAN法則

4、合作談判前的準備

ü  市場和經(jīng)銷商

ü  產(chǎn)品資料和銷售政策

5、發(fā)掘經(jīng)銷商的真正需求

ü  經(jīng)銷商對合作關心的四個方面

ü  六種問話找到經(jīng)銷商的需求

ü  SPIN銷售技巧

ü  經(jīng)銷商的四種反應模式及對策

6、說服經(jīng)銷商的方法

ü  產(chǎn)品及方案展示策略

ü  異議處理策略

ü  說服經(jīng)銷商的三個秘訣

【案例分析】為何經(jīng)銷商簽約后一直沒有銷量
【案例分析】廣東的經(jīng)銷商應該怎么選

【工具】差異化策略、客戶分類方法

第四章、如何做好經(jīng)銷商日常管理

1、經(jīng)銷商的分類與對策

ü  四種類型的經(jīng)銷商

ü  四種管理策略

ü  問題經(jīng)銷商分析

ü  銷售人員如何平衡各方關系

2、渠道管理管什么

ü  管經(jīng)營

ü  管管理

ü  管問題

3、渠道激勵的策略

ü  臺階返利

ü  消庫補差

ü  銷售競賽

ü  提貨返點

ü  限期提貨獎勵

ü  實物促銷

ü  銷售人員激勵

ü  其他方式

4、渠道發(fā)展的四個階段

ü  速度階段

ü  廣度階段

ü  深度階段

ü  適度階段

5、經(jīng)銷商日常拜訪的兩個原則

ü  規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪

ü  目標導向，過程管理

6、經(jīng)銷商日常拜訪的具體要求

ü  拜訪經(jīng)銷商的六個任務

ü  拜訪經(jīng)銷商的六步流程

ü  經(jīng)銷商評估的六個標準

【案例分析】銷量大增的經(jīng)銷商為何突然倒掉了

【頭腦風暴】經(jīng)銷商常見問題應對

【工具】1.經(jīng)銷商績效評估表  2.經(jīng)銷商拜訪表

第五章、渠道掌控策略

1、如何制定銷售政策

ü  銷售政策要遵循的四個原則

ü  銷售政策的四個內(nèi)容

ü  經(jīng)銷商的需求層次分析

ü  返利政策的制定策略

2、掌控經(jīng)銷商的七種方法

ü  品牌掌控

ü  理念掌控

ü  服務掌控

ü  用戶掌控

ü  利益掌控

ü  組織掌控

ü  合同掌控

ü  渠道中的五種權力的應用策略

3、如何處理渠道沖突

ü  垂直沖突

ü  水平?jīng)_突

ü  協(xié)調(diào)渠道沖突的策略

ü  竄貨的原因和控制策略

4、如何更換經(jīng)銷商

ü  經(jīng)銷商調(diào)整的前提

ü  更換經(jīng)銷商的六個準備

【案例分析】

1、某企業(yè)的成長與渠道變革策略

2、宏碁的渠道沖突管理策略

3、調(diào)整經(jīng)銷商的影響

%   課程復盤，問題解答，優(yōu)勝組表彰。

v  課程全程穿插更多的案例分析、實戰(zhàn)問題分析、互動問答、角色扮演、實戰(zhàn)落地工具