對象
公司領導層；銷售總監、供應鏈總監、計劃總監、采購總監、客戶經理、產品經理、渠道經理、財務、法務等管理人員，及所有與采購業務相關的領導及工作人員。
目的
隨著我國經濟、制造、消費、貿易、物流、電商大國地位的確立，以及全球貿易壁壘的加劇，采購與供應鏈管理水平將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一。時代對采購業務再次提出了更高的要求： 如何分析需求預測，制定采購計劃，保證訂單交付，控制庫存風險？ 如何制定采購策略、供應商合作策略，分析與控制采購成本與風險？ 如何開發、評估、考核與管理供應商，以便打造一支有競爭力的供應資源隊伍？ 如何有效組織與管理供應商談判，以便快速成交并有效控制風險？…… 吳誠博士，曾任：華為－采購總監、供應鏈總監；富士康－供應鏈高層領導；康佳集團－副總裁；現任：北京大學、清華大學等高校總裁班特聘教授，將與您一起分享“采購運營與供應商管理”知識體系，一起探討知名企業的管理經驗，一起分析成功與失敗的案例，一起研究采購與供應商管理策略、采購成本控制的技術與技巧……
內容
《采購運營與供應商管理》講師：吳誠博士－華為供應鏈講師
【課程背景】
隨著我國經濟、制造、消費、貿易、物流、電商大國地位的確立，以及全球貿易壁壘的加劇，采購與供應鏈管理水平將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一。時代對采購業務再次提出了更高的要求：
2 如何分析需求預測，制定采購計劃，保證訂單交付，控制庫存風險？
2 如何制定采購策略、供應商合作策略，分析與控制采購成本與風險？
2 如何開發、評估、考核與管理供應商，以便打造一支有競爭力的供應資源隊伍？
2 如何有效組織與管理供應商談判，以便快速成交并有效控制風險？……
吳誠博士，曾任：華為－采購總監、供應鏈總監；富士康－供應鏈高層領導；康佳集團－副總裁；現任：北京大學、清華大學等高校總裁班特聘教授，將與您一起分享“采購運營與供應商管理”知識體系，一起探討知名企業的管理經驗，一起分析成功與失敗的案例，一起研究采購與供應商管理策略、采購成本控制的技術與技巧……
【培訓對象】
公司領導層；銷售總監、供應鏈總監、計劃總監、采購總監、客戶經理、產品經理、渠道經理、財務、法務等管理人員，及所有與采購業務相關的領導及工作人員。
【課程特點及受益】
本次課程詳細介紹了采購與供應鏈運營體系、采購成本控制體系、供應商管理體系、訂單交付管理體系的理論框架及核心流程，并結合企業的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的企業關注采購運營能力提升的經營戰略，并得以從中受益。
【授課方式與特點】
1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；
2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；
3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；
5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
第一部分：采購管理與供應鏈協同運營介紹（供應鏈協同 內部采購體系建設）
1．采購運營與供應鏈協同管理概述
◇ 供應鏈協同運營的類型、特征與形式
◇ 供應鏈規劃與設計的八大原理
◇ 供應鏈協同運營的四大支點
◇ 傳統采購理念與現代戰略采購理念的區別與發展
◇ 推式、拉式采購策略分析
◇ 基于合作模式下的采購策略分析：VMI\CMI\JMI技術
◇ 基于網絡技術的采購策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術
◇ 供應商關系（SRM）維護與管理策略分析（如何實現戰略采購與供應商合作伙伴）……
2．采購職能與業務建設
◇ 采購目標與績效的設定
◇ 采購組織與分工的規劃
◇ 采購流程與制度的建設
◇ 供應商導入機制與選擇
◇ 采購策略的分析與制定……
3．采購流程的設計與執行
◇ 流程1、新物料\新供應商申請管理
◇ 流程2、甄別與評定供應商資格
◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同
◇ 流程4、高效安排可靠的執行采購
◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）
◇ 流程6、供應商選擇方式及因素……
4．集中采購與分散采購的選擇
◇ 分散采購\集中采購的優劣勢分析
◇ 如何選擇分散與集中的采購策略
◇ 如何實現“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式？
◇ 招標采購\戰略采購\全球采購\采購外包運作……
n 案例：“華為”采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹；
n 案例：某集團公司采購體系與分工（生產、工程、行政、研發、中試等采購業務單元管理）；
第二部分：供應商資源的開發、評估與選擇（外部供應資源的導入）
1．供應商開發與評估概述
◇ 戰略供應商開發與評估的原則
◇ 戰略供應商資格認證體系的建立
◇ 戰略供應商評估體系介紹
2．采購渠道分析與拓展
◇ 傳統采購渠道分析
◇ 現代企業采購渠道分析
◇ 互聯網時代采購渠道分析
ü 電商采購渠道
ü 一攬子采購訂單\長單采購
ü VMI\CMI\JMI\JIT 采購
ü 第三方采購……
3．供應商開發與評估的主要步驟
◇ 采購項目分類
◇ 搜集廠商資料
◇ 供應商調查
◇ 供應商評估
◇ 試驗與試用
◇ 價格評估
◇ 篩選……
4．供應商開發與評估辦法
◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施
◇ 建立分析機制與績效標準
◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理
◇ 進行供應商評估的“三階九步法”
5．供應商開發與評估的工具介紹
◇ 供應商信用調查
◇ 供應商問卷調查
◇ 供應商實地評審
6．如何戰略性地選擇供應商與風險控制?
◇ 戰略供應商選擇十大原則介紹
◇ 如何建立戰略供應商選擇標準？
◇ 對單一供應商的選擇
◇ 對合作性供應商的選擇
◇ 對伙伴性供應商的選擇
◇ 對競爭性供應商的選擇
◇ 如何從QCT來選擇供應商？……
n 案例：“IBM”“三階九步”的戰略供應商評估體系介紹；
n 案例：“聯想”合格供應商清單管理制度與訂單配額管理體系介紹；
第三部分：物資品類差異化的采購策略與風險控制（采購策略的形成）
1. 采購戰略管理原則分析
◇ 戰略1：堅持“陽光”采購的原則
◇ 戰略2：堅持“集中認證，分散采購”的原則
◇ 戰略3：堅持“WIN-WIN”的原則
◇ 戰略4：與重要供應商建立戰略合作伙伴關系
◇ 戰略5：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
◇ 戰略6：堅持全球采購的原則
◇ 戰略7：電子商務采購……
2. 物資品類差異化的“陽光”采購策略分析與制定
◇ 策略1：普遍遵循的采購策略
◇ 策略2：低值品類的采購策略
◇ 策略3：高值品類的采購策略
◇ 策略4：壟斷及準壟斷品類的采購策略
◇ 策略5：價格頻繁波動品類的采購策略
◇ 策略6：目標類的采購策略
◇ 策略7：季節類的采購策略
◇ 策略8：節假日品類的采購策略
◇ 策略9：偶然類的采購策略
◇ 策略10：相關類產品的采購策略……
3. 采購模式的分析與風險評估
◇ 電子商務的采購模式
◇ 標準訂單的采購模式
◇ 一攬子訂單的采購模式
◇ VMI的采購模式
◇ JIT的采購模式
◇ 訂貨點法\MRP法
◇ Milk-Run
◇ “糖果人”的采購模式
◇ 第三方采購\OEM\ODM采購的采購模式……
n 案例：“美的”、“格力”等企業采購戰略與采購模式分析；
n 案例：“華為”供應商管理經驗分享；
第四部分：供應商關系差異化的的采購策略與風險管理（供應商合作策略的形成）
1. 供應商管理的原則與目標設計
◇ 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務
◇ 以最低的成本獲得產品或服務
◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨
◇ 發展和維持良好的供應商關系
◇ 開發與儲備潛在的供應商……
◇ 供應商績效體系的設計與發展
2. 供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理
◇ 如何對供應商績效進行綜合考評（QCT－QCDS－TQRDC－5R）？……
◇ 計劃交付率
◇ 成本優勢
◇ 商品合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 整體配合度與服務水平
◇ 如何對供應商進行評級管理？如何按績效與等級分配訂單？
◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……
3. 供應商關系分析、定位、維護與管理策略（SRM）
◇ 傳統的供應商關系管理方法
◇ 現代供應商關系管理策略與風險控制
ü SRM： 供應商關系圖譜分析與合作策略管理
ü SRM2：供應定位模型分析與合作策略管理
ü SRM3：供應商感知模型分析與合作策略管理
ü SRM4：供應商能力模型分析與合作策略管理
ü SRM5：買方占優勢的管理策略與風險控制
ü SRM6：賣方占優勢的管理策略與風險控制
ü SRM7：均勢的管理策略與風險控制
ü SRM8：不確定型的管理策略與風險控制……
n 案例：“華為”等企業供應商績效與關系評估體系解讀；
n 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應合作策略分析（經典案例分析）。
第五部分：采購計劃與交付管理（需求計劃與交付管理）
1. 采購需求分析與預測管理介紹
◇ 預測的目標與原則
◇ 預測風險的監控與管理
◇ 如何做好需求預測管理（預測、計劃、訂單等）？
◇ 制定預測的原則與一般步驟
2. 需求計劃維度分析
◇ 時間維度
◇ 產品維度
◇ 品類維度
◇ 渠道維度
◇ 區域維度
◇ 風險維度
3. 需求計劃方式分析
◇ 前瞻型
◇ 回歸型
◇ 項目型
4. 物料計劃制定方法
◇ 一般計劃方法
◇ 物料需求計劃
◇ 訂貨點法（最小\最大庫存計劃方法）
◇ TOC計劃分析（邏輯及方法）……
5. 計劃控制管理的工作原理與優先法則
6. 訂單管理及柔性計劃制定（均衡、柔性控制）
7. 如何保證計劃的嚴肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？
8. 如何管理與評估計劃與訂單變更？如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？
9. 如何制定各種計劃管理監控報表及報告？
n 案例：“華為”“預/缺料”產品交付流程與數據分析；
n 案例：“富士康”“RYG”產品交付過程數據分析與管理探討；
第六部分：庫存控制與結構分析（庫存控制與結構分析）
1．庫存構成及特點分析
◇ 庫存控制系統的構成
◇ 需求特性（獨立需求與相關需求）
◇ 供應特性（提前期/起訂點/折扣……）
◇ 進貨方式（定量訂貨方式/定期訂貨方式）
◇ 庫存控制系統中的成本（訂貨成本/庫存存儲成本/缺貨成本）
2．供應鏈管理與運營環境下的庫存控制方法
◇ 定期庫存控制
◇ 定量庫存控制
◇ 經濟訂貨批量
◇ 庫存分類管理（ABC）
◇ 產品預測準確率的控制方法（產品預測準確率模型及應用ABC－XYZ）
◇ VMI、JIT、“糖果人“等模式
◇ 集約化……
3．其它庫存控制方法與策略
◇ L/T管理
◇ 寄售法
◇ 一攬子訂單
◇ 批量控制法
◇ 3PL……
4．如何有效監控與管理庫存？
◇ 庫存的構成、分類與分析概述
◇ 低周轉、呆滯、不良的定義與原因分析
◇ 如何監控與處理呆滯庫存（處理的原則、要求、途經…）
◇ 如何實現庫存的動態監控？如何進行庫存分析？如何制作《庫存分析報告》？
n 案例：“IBM”基于大數據的庫存風險預警、監控、結構分析、分級體系的探討；
n 案例：“華為”庫存風險預警與監控、庫存結構分析模板、庫存
第七部分：談判前的準備與需求分析（凡事預則立，不預則廢！）
1. 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現
◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象：（膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質）
◇ 從文化差異分析談判者心理
◇ 一流談判者的十種性格特征
2. 如何培訓采購談判的心理素質與能力
◇ 談判人員必備的心理素質分析
◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導
◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機
◇ 商務談判人員必備的能力分析
◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）
◇ 商務談判情緒的調控
◇ 談判的情緒對策與反應
3. 采購談判的需求分析資料搜集
◇ 了解產品和服務
◇ 買賣雙方的議價能力
◇ 充分的成本和價格分析
◇ 了解賣方
◇ 文化差異
4. 談判人員的準備
◇ 采購談判隊伍的規模
◇ 采購談判人員應具備的素質
◇ 談判人員的配備、分工和合作
5. 情報的搜集和篩選
◇ 決定談判實力對比的因素
◇ 信息情報搜集的主要內容
◇ 信息情報搜集的方法和途徑
◇ 信息情報的整理和篩選
6. 采購談判計劃的制定
◇ 確定談判目標、地點和時間
◇ 確定談判的議程和進度
◇ 制定談判的對策 7. 模擬談判
◇ 模擬談判的作用
◇ 全景模擬法
◇ 討論會模擬法
◇ 列表模擬法
n 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；
第八部分：談判戰略&戰術管理（戰略－運籌帷幄，決勝千里！戰術－能征善戰，左右逢源！）
1. 買方占優勢的采購談判戰略
◇ 先苦后甜 ◇ 規定期限
◇ 最后出價 ◇ 借勢發力
◇ 化整為零 ◇ 強勢壓價……
2. 賣方占優勢的采購談判戰略
◇ 吹毛求疵 ◇ 先斬后奏
◇ 攻心技巧 ◇ 疲憊技巧
◇ 權力有限 ◇ 迂回采購
◇ 原廠采購 ◇ 長期合作……
3. 均勢的采購談判策略
◇ 察言觀色策略 ◇ 避免爭論策略
◇ 拋磚引玉策略 ◇ 留有余地策略
◇ 避實就虛策略……
4. 針對談判對手的談判戰術
◇ 疲勞戰 ◇ 沉默戰
◇ 擋箭牌 ◇ 磨時間
◇ 激將法……
5. 針對談判條件的談判戰術
◇ 聲東擊西 ◇ 空城計
◇ 吹毛求疵 ◇ 貨比三家
◇ 最高預算……
6. 針對談判過程的談判戰術
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略……
n 案例：如何基于“TQRDC：技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？
n 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；
第九部分：供應商談判技巧應用（工欲善其事，必先利其器！）
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對稱與不對稱
4. 談判時機與節奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
7. 討價還價的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
n 案例：“華為”《采購崗位工作理念與行為標準》介紹；
n 案例分析：采購商務談判系列經典案例分享與研討；
n 現場與學員溝通工作的實際案例，答疑。
