《非生產(chǎn)物資(MRO)采購(gòu)管理與談判技巧》

對(duì)象

　　　采購(gòu)、招標(biāo)、法務(wù)、財(cái)務(wù)、審計(jì)等部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)及職員，及與采購(gòu)業(yè)務(wù)相關(guān)的人員。

目的

　　　隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)、制造、消費(fèi)、貿(mào)易、物流、網(wǎng)絡(luò)、電商大國(guó)地位的確立，企業(yè)如何更專(zhuān)注于核心業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈上的競(jìng)爭(zhēng)？如何實(shí)現(xiàn)MRO采購(gòu)管理（Maintenance, Repair and Operating，指維修、保養(yǎng)、行政、后勤、基建、工程及雜項(xiàng)耗材采購(gòu)，也稱(chēng)“非生產(chǎn)性物資采購(gòu)”）？如何實(shí)現(xiàn)采購(gòu)?fù)獍咳绾谓档筒少?gòu)風(fēng)險(xiǎn)與成本？時(shí)代對(duì)采購(gòu)人員提出了更高的要求： MRO采購(gòu)業(yè)務(wù)的組織與分工，如何實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營(yíng)？ MRO物資品類(lèi)管理如何實(shí)現(xiàn)？差異化的采購(gòu)策略如何制定？ 供應(yīng)商管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制體系，如何建立與優(yōu)化？ 如何有效開(kāi)展供應(yīng)商招標(biāo)與談判管理，如何提升采購(gòu)專(zhuān)業(yè)水平？…… 　　　吳誠(chéng)博士（曾任：華為，采購(gòu)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)；富士康，供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo)；康佳集團(tuán)，副總裁；現(xiàn)任：北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)等高校總裁班 特聘教授），將與您一起回顧“非生產(chǎn)物資(MRO)采購(gòu)策略、交付與供應(yīng)商管理”的理論

內(nèi)容

《非生產(chǎn)物資(MRO)采購(gòu)管理與談判技巧》

主講：吳誠(chéng)博士

【課程背景】

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)、制造、消費(fèi)、貿(mào)易、物流、網(wǎng)絡(luò)、電商大國(guó)地位的確立，企業(yè)如何更專(zhuān)注于核心業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈上的競(jìng)爭(zhēng)？如何實(shí)現(xiàn)MRO采購(gòu)管理（Maintenance, Repair and Operating，指維修、保養(yǎng)、行政、后勤、基建、工程及雜項(xiàng)耗材采購(gòu)，也稱(chēng)“非生產(chǎn)性物資采購(gòu)”）？如何實(shí)現(xiàn)采購(gòu)?fù)獍咳绾谓档筒少?gòu)風(fēng)險(xiǎn)與成本？時(shí)代對(duì)采購(gòu)人員提出了更高的要求：

2 MRO采購(gòu)業(yè)務(wù)的組織與分工，如何實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營(yíng)？

2 MRO物資品類(lèi)管理如何實(shí)現(xiàn)？差異化的采購(gòu)策略如何制定？

2 供應(yīng)商管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制體系，如何建立與優(yōu)化？

2 如何有效開(kāi)展供應(yīng)商招標(biāo)與談判管理，如何提升采購(gòu)專(zhuān)業(yè)水平？……

吳誠(chéng)博士（曾任：華為，采購(gòu)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)；富士康，供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo)；康佳集團(tuán)，副總裁；現(xiàn)任：北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)等高校總裁班 特聘教授），將與您一起回顧“非生產(chǎn)物資(MRO)采購(gòu)策略、交付與供應(yīng)商管理”的理論知識(shí)，一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、不同服務(wù)的采購(gòu)策略，保證高效、可靠的產(chǎn)品交付與服務(wù)水平。

【培訓(xùn)對(duì)象】

采購(gòu)、招標(biāo)、法務(wù)、財(cái)務(wù)、審計(jì)等部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)及職員，及與采購(gòu)業(yè)務(wù)相關(guān)的人員。

【課程特點(diǎn)及受益】

本課程詳細(xì)介紹了MRO采購(gòu)組織與流程的建立，采購(gòu)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理，采購(gòu)成本控制、招標(biāo)與談判管理等方面的理論知識(shí)，并結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況，融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能令越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)關(guān)注采購(gòu)與供應(yīng)商管理的經(jīng)營(yíng)理念與績(jī)效提升。

【授課方式與特點(diǎn)】

1. 豐富性與針對(duì)性。信息量大，專(zhuān)業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn)；

2. 指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無(wú)物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析與判斷，提供改善意見(jiàn)與建議，現(xiàn)場(chǎng)研討具體工作問(wèn)題；

3. 操作性與實(shí)效性。除了專(zhuān)業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場(chǎng)分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專(zhuān)業(yè)問(wèn)題通俗化，復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，混亂問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問(wèn)質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：現(xiàn)代采購(gòu)理念的變遷與職業(yè)化發(fā)展介紹(Purchasing and Professional)

1．現(xiàn)代采購(gòu)理念與采購(gòu)戰(zhàn)略管理概述

◇ MRO物資與生產(chǎn)物資采購(gòu)的區(qū)別與聯(lián)系

◇ 傳統(tǒng)采購(gòu)理念與現(xiàn)代采購(gòu)理念的區(qū)別與發(fā)展

◇ 現(xiàn)代采購(gòu)崗位必備素質(zhì)探討（《華為采購(gòu)崗位工作理念》）

◇ 戰(zhàn)略采購(gòu)、流程采購(gòu)、項(xiàng)目采購(gòu)、分散采購(gòu)、集中采購(gòu)、集團(tuán)采購(gòu)模式介紹

◇ 供應(yīng)商關(guān)系（SRM）維護(hù)與管理策略分析（如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購(gòu)與供應(yīng)商合作伙伴）

◇ 推式、拉式、第三方采購(gòu)（3PL）策略分析

◇ 基于合作模式下的采購(gòu)策略分析：VMI\CMI\JMI技術(shù)

◇ 基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的采購(gòu)策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術(shù)……

2．采購(gòu)業(yè)務(wù)與其它業(yè)務(wù)的關(guān)系

◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)與研發(fā)\技術(shù)的關(guān)系分析

◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)與銷(xiāo)售\計(jì)劃的關(guān)系分析

◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)與物流\倉(cāng)儲(chǔ)的關(guān)系分析

◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)與法務(wù)\審計(jì)的關(guān)系分析

3．采購(gòu)職業(yè)素質(zhì)要求與職業(yè)發(fā)展

◇ 工作能力模型

◇ 業(yè)務(wù)能力模型

◇ 個(gè)人素質(zhì)模型

◇ 職業(yè)素質(zhì)模型

4．采購(gòu)業(yè)務(wù)考核與績(jī)效體系設(shè)計(jì)

◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)管理的目標(biāo)

ü 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)

ü 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)

ü 確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨

ü 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系

ü 開(kāi)發(fā)潛在的供應(yīng)商……

◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)KPI體系的設(shè)計(jì)與發(fā)展（QCT-QCDS－TQRDC-5R……）

n 案例：華為公司“MRO”采購(gòu)組織架構(gòu)及職能劃分詳細(xì)介紹；

n 案例：某集團(tuán)公司采購(gòu)體系與分工（生產(chǎn)、工程、行政、研發(fā)、中試等采購(gòu)業(yè)務(wù)單元管理）；

n 案例：某500強(qiáng)制造企業(yè)采購(gòu)人員1-5級(jí)認(rèn)證體系介紹；

第二部分：采購(gòu)組織、流程的建設(shè)及優(yōu)化(Purchase  Process)

1．如何界定采購(gòu)業(yè)務(wù)的職能？

◇ 采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)的搭建

◇ 采購(gòu)流程與制度的建立與保證

◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商

◇ 采購(gòu)管理策略分析

◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)績(jī)效的衡量……

2．采購(gòu)流程的設(shè)計(jì)

◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用

◇ 流程2、甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格

◇ 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同

◇ 流程4、執(zhí)行采購(gòu)

◇ 流程5、供應(yīng)商績(jī)效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素……

3．集中采購(gòu)與分散采購(gòu)的戰(zhàn)略選擇

◇ 分散采購(gòu)\集中采購(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)分析

◇ 如何實(shí)現(xiàn)“集中采購(gòu)、分散收貨、分別結(jié)算、各自使用”的采購(gòu)模式？

◇ 大宗原材料類(lèi)物資的集中采購(gòu)模式分析

◇ 備品備件類(lèi)物資的集中采購(gòu)模式分析

◇ 消耗類(lèi)物資的集中采購(gòu)模式分析……

4．如何戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商？

◇ 獨(dú)家供應(yīng)商的合作模式分析

◇ 戰(zhàn)略供應(yīng)商的合作模式分析

◇ 核心供應(yīng)商的合作模式分析

◇ 伙伴供應(yīng)商的合作模式分析

◇ 友好型供應(yīng)商的合作模式分析

◇ 緊密型供應(yīng)商的合作模式分析

◇ 合格供應(yīng)商的合作模式分析

◇ 競(jìng)爭(zhēng)型供應(yīng)商的合作模式分析……

n 案例：“MRO”采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理體系介紹與對(duì)比分析；

n 案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型（SRM）及對(duì)應(yīng)采購(gòu)策略分析（經(jīng)典案例分析）。

第三部分：供應(yīng)商資源的開(kāi)發(fā)、維護(hù)與拓展(Source and AVL)

1．戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系管理的原則與目標(biāo)設(shè)計(jì)

◇ 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)

◇ 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)

◇ 確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨

◇ 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系

◇ 開(kāi)發(fā)與儲(chǔ)備潛在的供應(yīng)商……

2．供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與激勵(lì)流程的設(shè)計(jì)

◇ 新供應(yīng)商、新商品的選用確認(rèn)流程

◇ 供應(yīng)商資格甄別與評(píng)定流程

◇ 合格供應(yīng)商合同體系與簽訂流程

◇ 高效、靈活、安全的采購(gòu)執(zhí)行流程

◇ 供應(yīng)商績(jī)效管理流程（QCDS…）

3．采購(gòu)渠道分析、拓展與評(píng)估步驟

◇ 傳統(tǒng)采購(gòu)渠道與現(xiàn)代采購(gòu)渠道分析

◇ 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代采購(gòu)渠道分析

ü 電商采購(gòu)渠道

ü 一攬子采購(gòu)訂單與JIT供貨

ü 長(zhǎng)單采購(gòu)\VMI\CMI\JMI\JIT 采購(gòu)

ü OEM\ODM 采購(gòu)\第三方采購(gòu)……

◇ 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估的主要步驟

◇ 采購(gòu)項(xiàng)目的分類(lèi)與廠商資料搜集

◇ 供應(yīng)商調(diào)查與供應(yīng)商評(píng)估

◇ 送樣、小批量、首批、價(jià)格評(píng)估、篩選……

4．供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估辦法

◇ 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估的具體方法與措施

◇ 建立分析機(jī)制與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)

◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理

◇ 進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估的“三階九步法”

n 案例：“IBM”“三階九步”法的供應(yīng)商評(píng)估體系介紹；

n 案例：系列標(biāo)桿工程項(xiàng)目企業(yè)“MRO”供應(yīng)商管理經(jīng)驗(yàn)分享；

第四部分：物資品類(lèi)差異化分析與采購(gòu)策略制定（Category Strategy）

1. 采購(gòu)戰(zhàn)略管理原則分析

◇ 策略1：堅(jiān)持“集中認(rèn)證，分散采購(gòu)”的原則

◇ 策略2：堅(jiān)持“WIN-WIN”的原則

◇ 策略3：與重要供應(yīng)商建立策略合作伙伴關(guān)系

◇ 策略4：采取多種采購(gòu)方式，并與供應(yīng)商共享采購(gòu)預(yù)測(cè)

◇ 策略5：堅(jiān)持全球采購(gòu)的原則……

2. 物資品類(lèi)差異化的采購(gòu)策略分析與制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)1：通用性的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)2：雜項(xiàng)物資的的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)3：貴重物資的的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷物資的的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)物資的的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套物資的的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)7：服務(wù)類(lèi)的的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)8：工程類(lèi)物資的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)9：設(shè)備類(lèi)物資的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)10：備品備件類(lèi)產(chǎn)品的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)控制……

3. 采購(gòu)模式的分析與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

◇ 電子商務(wù)的采購(gòu)模式

◇ 標(biāo)準(zhǔn)訂單的采購(gòu)模式

◇ 一攬子訂單的采購(gòu)模式

◇ VMI的采購(gòu)模式

◇ JIT的采購(gòu)模式

◇ 訂貨點(diǎn)法

◇ MRP方法的采購(gòu)模式

◇ Milk-Run

◇ “糖果人”的采購(gòu)模式

◇ 第三方采購(gòu)\OEM\ODM采購(gòu)的采購(gòu)模式……

n 案例：“騰訊”等企業(yè)工程項(xiàng)目采購(gòu)戰(zhàn)略與采購(gòu)模式分析；

n 案例：“聯(lián)想\戴爾\小米”MRO采購(gòu)與供應(yīng)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)分析；

第五部分：供應(yīng)商關(guān)系差異化分析與采購(gòu)策略制定（SRM Strategy）

1. 供應(yīng)商管理的原則與目標(biāo)設(shè)計(jì)

◇ 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)

◇ 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)

◇ 確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨

◇ 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系

◇ 開(kāi)發(fā)與儲(chǔ)備潛在的供應(yīng)商……

◇ 供應(yīng)商績(jī)效體系的設(shè)計(jì)與發(fā)展

2. 供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

◇ 如何對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行綜合考評(píng)（QCT－QCDS－TQRDC－5R）？……

◇ 計(jì)劃交付率

◇ 成本優(yōu)勢(shì)

◇ 商品合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整體配合度與服務(wù)水平

◇ 如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理？

◇ 如何按績(jī)效與等級(jí)分配訂單？

◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實(shí)施策略 ……

3. 供應(yīng)商關(guān)系分析、定位、維護(hù)與管理策略（SRM）

◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法

◇ 現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM： 供應(yīng)商關(guān)系圖譜分析與合作策略管理

ü SRM2：供應(yīng)定位模型分析與合作策略管理

ü SRM3：供應(yīng)商感知模型分析與合作策略管理

ü SRM4：供應(yīng)商能力模型分析與合作策略管理

ü SRM5：買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM6：賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM7：均勢(shì)的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM8：不確定型的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制……

n 案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型（SRM）及對(duì)應(yīng)談判對(duì)策（經(jīng)典案例分析）。

n 案例：“華為”MRO合格供應(yīng)商清單管理制度與訂單配額管理體系介紹；

第六部分：采購(gòu)成本分析與控制(TCO)

1. 供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)分析

◇ 如何計(jì)算供應(yīng)商材料成本？

◇ 如何計(jì)算供應(yīng)商人工成本？

◇ 如何計(jì)算供應(yīng)商管理及折舊成本？

◇ 如何界定固定成本與可變成本？

◇ 如何利用盈虧平衡的方法來(lái)分析成本？

◇ 供應(yīng)商運(yùn)營(yíng)成本分析

2. 供應(yīng)商定價(jià)策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法

◇ 采購(gòu)商理解價(jià)值定價(jià)法

◇ 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法

◇ 投標(biāo)定價(jià)法

3. 供應(yīng)商價(jià)格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 數(shù)量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節(jié)折扣

◇ 推廣折扣

4. 常用價(jià)格分析方法與應(yīng)用探討

◇ 競(jìng)爭(zhēng)性方案