銀行大客戶開發(fā)與管理

課程大綱

一）銀行大客戶開發(fā)的基本現(xiàn)狀：
　　１：行長單
　　２：關(guān)系單
　　3：明星客戶經(jīng)理單
　　（二）大客戶開發(fā)與管理的關(guān)鍵與困難：
　　如何與地位和能量不匹配的大客戶溝通和洽談
　　（三）一份魚刺圖解析銀行營銷管理
　　銀行產(chǎn)品認識
　　1、銀行產(chǎn)品服務(wù)與功能
　　2、銀行企業(yè)及產(chǎn)品形象
　　3、消費者心理(認知、態(tài)度、情感、體驗……)。
　　案例：中國建設(shè)銀行企業(yè)文化
　　CI,BI,MI.核心是文化
　　討論：
　　1：銀行公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品SWOT分析，個金業(yè)務(wù)產(chǎn)品SWOT分析
　　2：公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品如何差異化？
　　練習：用FAB表格描述本行的主導產(chǎn)品
　　（四）銀行產(chǎn)品價格競爭
　　價格制定方法：
　　成本定價法
　　利潤加成法
　　市場導向法
　　競爭導向法
　　顧客導向法
　　尾數(shù)定價法
　　討論;
　　銀行大客戶開發(fā)的渠道在哪里？
　　(五) 銀行渠道管理的內(nèi)容
　　銀行產(chǎn)品促銷四要點
　　討論;
　　銀行大客戶促銷如何開展
　　（六）銀行大客戶分類及管理方式
　　現(xiàn)有大客戶，
　　潛在大客戶
　　（七）大客戶風險識別和控制
　　大客戶風險識別
　　大客戶風險控制
　　（八）大客戶開發(fā)的基本步驟
　　1：調(diào)查：
　　A：調(diào)查內(nèi)容
　　B：調(diào)查方法
　　2：溝通的方式和渠道
　　3：談判：
　　A：劣勢條件下的談判
　　B：談判讓步的基本方式
　　4：追蹤
　　5：簽約