供應(yīng)商的評(píng)估、開發(fā)和關(guān)系管理

課程大綱

導(dǎo)言：（第一天9:00-1:00）

采購(gòu)專業(yè)體系簡(jiǎn)介

采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理需首先認(rèn)清組織環(huán)境

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的采購(gòu)職能介紹

采購(gòu)專業(yè)的職業(yè)發(fā)展前景介紹

ZARA案例/惠普案例/供應(yīng)鏈運(yùn)籌案例

A：采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理準(zhǔn)備

1不同采購(gòu)品項(xiàng)的專業(yè)分類管理

1.1明確采購(gòu)需求的方法

1.需求預(yù)測(cè)方法簡(jiǎn)介

1.3供應(yīng)規(guī)劃與預(yù)算

預(yù)算的概念和實(shí)質(zhì)

業(yè)務(wù)性需求/資本性需求的預(yù)算方法

如何制定供應(yīng)規(guī)劃

1.4采購(gòu)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與采購(gòu)授權(quán)

認(rèn)識(shí)與理解供應(yīng)市場(chǎng)的方法與步驟

2.1準(zhǔn)備進(jìn)行供應(yīng)市場(chǎng)分析需預(yù)先明確的問題

2.評(píng)價(jià)供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度和影響

供需曲線的應(yīng)用

波特的“五種力量”模型

與競(jìng)爭(zhēng)和非競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)

競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)下，供應(yīng)商在何種情況下可通過

2.3理解市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力

2.4供應(yīng)定位模型將采購(gòu)品項(xiàng)進(jìn)行專業(yè)分類

2.5企業(yè)（供應(yīng)商）定價(jià)原則和價(jià)格評(píng)價(jià)

明確產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成因素

價(jià)格/成本模型

特定市場(chǎng)中供應(yīng)商使用哪些不同定價(jià)因素？

3小組練習(xí)：采購(gòu)品項(xiàng)分類/演示（第一天13:30-16:30）

4不同采購(gòu)品項(xiàng)的供應(yīng)策略

4.1日常品項(xiàng)供應(yīng)策略

4.2杠桿品項(xiàng)供應(yīng)策略

4.3瓶頸品項(xiàng)供應(yīng)策略

4.4關(guān)鍵品項(xiàng)供應(yīng)策略

B：供應(yīng)商評(píng)估管理與報(bào)價(jià)評(píng)審

5供應(yīng)商評(píng)估與激勵(lì)

5.1供應(yīng)商評(píng)估與管理

潛在供應(yīng)商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

供應(yīng)商積極性測(cè)評(píng)模型（供應(yīng)商感知模型）

練習(xí)：銷售角色報(bào)價(jià)

給供應(yīng)商設(shè)定權(quán)重與評(píng)定等級(jí)

5.2供應(yīng)商關(guān)系（合同類型）與管理

供應(yīng)方－采購(gòu)方關(guān)系/合同連續(xù)圖譜

現(xiàn)貨采購(gòu)、定期采購(gòu)、無(wú)定額合同

定額合同、伙伴關(guān)系、合資企業(yè)、內(nèi)部供應(yīng)

內(nèi)部供應(yīng)與外包比較

轉(zhuǎn)換成本和供應(yīng)商開發(fā)之間的權(quán)衡

6供應(yīng)商報(bào)價(jià)的獲取與評(píng)審

6.1獲取與選擇報(bào)價(jià)的方法

非正式法詢價(jià)

正式法詢價(jià)

招標(biāo)法

采用電子市場(chǎng)

6.2獲取與選擇報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)

最低報(bào)價(jià)

最低所有權(quán)總成本（TCO）；

加權(quán)評(píng)分

價(jià)值評(píng)估

6.3獲取與選擇報(bào)價(jià)的數(shù)量

C:采購(gòu)談判

7概述（第二天9:00-1:00）

7.1情景故事：一場(chǎng)談判及有關(guān)談判準(zhǔn)備、時(shí)機(jī)等啟發(fā)

7.談判過程的主要階段及其特征

8獲得并理解信息

8.1在準(zhǔn)備談們應(yīng)考慮的因素策略

8.2要滿足的需求及供應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境

8.3采購(gòu)戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系，要考慮將要談判的供應(yīng)品項(xiàng)的屬性和重要性

8.4進(jìn)行價(jià)格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)策略

8.5依據(jù)供應(yīng)商對(duì)公司業(yè)務(wù)的感知來(lái)評(píng)價(jià)達(dá)成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可行性策略

8.6確定自己的談判風(fēng)格，如何應(yīng)對(duì)對(duì)方或許也會(huì)使用的五種主要談判風(fēng)格策略

8.7決定雙方組織和個(gè)人實(shí)力的對(duì)比策略

8.8對(duì)談判雙方進(jìn)行SWOT分析策略

9談判目標(biāo)與政策

9.1設(shè)定現(xiàn)實(shí)可行的談判目標(biāo)策略

9.2確定談判的不同變量或問題策略并同談判目標(biāo)相聯(lián)系

9.3對(duì)方的立場(chǎng)和可能的利益/雙方的優(yōu)劣勢(shì)

9.4說服技巧和方法策略

9.5可供采用的談判戰(zhàn)術(shù)詳解

9.6談判團(tuán)隊(duì)組建和現(xiàn)場(chǎng)組織籌備

10談判

10.1確定談判的不同階段策略

10.2設(shè)計(jì)好提問與積極傾聽對(duì)方的重要性策略

10.3確定并考慮對(duì)方的利益策略

10.4肢體語(yǔ)言的特定形式策略

11后續(xù)工作

11.1一旦達(dá)成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵性問題

11.2評(píng)估談判績(jī)效

D:管理合同與供應(yīng)商關(guān)系簡(jiǎn)介（主要針對(duì)項(xiàng)目合同）

1制定合同管理計(jì)劃

1.1各類信息/合同管理計(jì)劃的政策和程序

1.2制定合同進(jìn)度表

1.3甘特圖的使用

1.4合同質(zhì)量計(jì)劃

1.5利用供應(yīng)定位模型來(lái)確定合同管理計(jì)劃實(shí)施優(yōu)先級(jí)

13建立風(fēng)險(xiǎn)登記表

13.1確定與合同實(shí)施有關(guān)的主要風(fēng)險(xiǎn)

進(jìn)度風(fēng)險(xiǎn)

成本風(fēng)險(xiǎn)

質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)

商業(yè)和其他方面的風(fēng)險(xiǎn)

13.制定風(fēng)險(xiǎn)登記表與戰(zhàn)略響應(yīng)矩陣