經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)發(fā)展

前言

 為什么有的經(jīng)銷商越做越大，而有的經(jīng)銷商卻生意蕭條、頻遭淘汰、關(guān)門大吉？

 為什么有的經(jīng)銷商依然在低端市場(chǎng)混戰(zhàn)，而有的經(jīng)銷商卻已建立品牌走在高端？

 為什么有的經(jīng)銷商在價(jià)格戰(zhàn)中苦苦掙扎，降價(jià)促銷一降再降銷量卻沒(méi)有明顯增長(zhǎng)？

 為什么經(jīng)銷商的心態(tài)、思路、管理跟不上市場(chǎng)的發(fā)展？

 如何認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)？如何做到屹立不倒，而且能夠越做越好？

 如何解決遇到的營(yíng)銷、管理、團(tuán)隊(duì)問(wèn)題？如何跟上市場(chǎng)發(fā)展及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷思路和策略？

 如何不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，不斷發(fā)展？《經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)發(fā)展》與您一起探討答案！

課程類別

市場(chǎng)前景分析、品牌營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)管理、團(tuán)隊(duì)管理

課程對(duì)象

企業(yè)經(jīng)銷商、企業(yè)代理商、企業(yè)加盟商

課程形式

專題講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論

課程時(shí)間

1-2天（6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）

課程綱要

第一部分：環(huán)境篇—經(jīng)銷商市場(chǎng)環(huán)境變化

一、市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

1. 當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀及經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析

2. 市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)分析與行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)分析提升經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的信心

3. 未來(lái)市場(chǎng)還會(huì)不會(huì)機(jī)會(huì)主義，市場(chǎng)機(jī)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中失去優(yōu)勢(shì)后我們憑什么生存和發(fā)展？

4. 經(jīng)銷商“坐商”到“行商”“跑商”的經(jīng)營(yíng)變遷，如今是否還行得通？

5. 行業(yè)在發(fā)展，廠家在進(jìn)步，廠家與經(jīng)銷商要共同進(jìn)步，經(jīng)銷商落后會(huì)如何？

6. 經(jīng)銷商下一步商機(jī)＼危機(jī)何在，與時(shí)俱進(jìn)-適合市場(chǎng)需要的才能快速發(fā)展

二、中國(guó)經(jīng)銷商的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

1. 發(fā)展才是硬道理，經(jīng)銷商的自我定位要清晰

2. 經(jīng)銷商全局性戰(zhàn)略思維與大局思維

3. 中國(guó)經(jīng)銷商的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)—公司化運(yùn)營(yíng)

4. 如何設(shè)計(jì)適合你的公司化運(yùn)營(yíng)模式

5. 經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)發(fā)展的五個(gè)思考方向

第二部分：經(jīng)營(yíng)篇—經(jīng)銷商區(qū)域品牌打造

一、經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)發(fā)展規(guī)劃

1. 經(jīng)銷商市場(chǎng)有多大？定價(jià)定天下：薄利多銷到底能不能多銷？

2. 探討分析：你營(yíng)銷定位是什么？能否聚焦目標(biāo)客戶？

3. 經(jīng)銷商市場(chǎng)拓展的兩個(gè)誤區(qū)：“散彈打鳥(niǎo)”、“撿到籃子里都是菜”

4. 經(jīng)銷商要設(shè)定市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)發(fā)展規(guī)劃：到哪里去（目標(biāo)）？怎樣去（策略）？和誰(shuí)一起去（團(tuán)隊(duì)）？

5. 確定產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃，整合現(xiàn)有資源做減法，找準(zhǔn)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷定位

6. 總體目標(biāo)規(guī)劃與管理，經(jīng)銷商月度目標(biāo)執(zhí)行控制要點(diǎn)

二、經(jīng)銷商區(qū)域品牌打造

1. 經(jīng)銷商區(qū)域品牌的五度空間：1.知名度  2.滿意度  3.認(rèn)可度  4.忠誠(chéng)度  5.信賴度

2. 經(jīng)銷商區(qū)域品牌策劃的四率: 1.暴光率  2.轉(zhuǎn)化率  3.成交率  4.轉(zhuǎn)介紹率

3. 經(jīng)銷商區(qū)域品牌打造的策略方法

4. 如何快速建立產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的知名度與爆光率？

5. 案例：老大和老二打架誰(shuí)受傷了？如何跟第一名發(fā)生關(guān)系引導(dǎo)客戶導(dǎo)向

6. 案例分析：現(xiàn)場(chǎng)討論我們自己的營(yíng)銷定位與口碑營(yíng)銷傳播策略

第三部分：營(yíng)銷篇—業(yè)績(jī)倍增營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)管理

一、區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理

1. 橫向擴(kuò)張，建立營(yíng)銷根據(jù)地市場(chǎng)

2. 打好目標(biāo)客戶市場(chǎng)攻尖戰(zhàn)的五大原則

3. 縱向挖掘老客戶再消費(fèi)的三大方法

4. 優(yōu)化KPI重點(diǎn)客戶的兩項(xiàng)策略

5. 如何讓淡季不淡，如何同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，如何促而有銷搞了促銷

二、經(jīng)銷商門店銷售業(yè)績(jī)倍增經(jīng)營(yíng)管理

1. 經(jīng)銷商門店經(jīng)營(yíng)管理：A位置   B經(jīng)銷商形象   C營(yíng)銷與宣傳（終端）

2. 門店銷售業(yè)績(jī)倍增運(yùn)營(yíng)管理，為什么沒(méi)有人？人在哪里出現(xiàn)？

3. 如何做好終端銷售？外部吸引客流量的方法

4. 如何快速提高進(jìn)店率？店門口如何做品牌宣傳廣告

5. 內(nèi)部創(chuàng)造氛圍留住目標(biāo)客戶迅速成交的案例分析

第四部分：管理篇—經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)管理

一、公司化運(yùn)營(yíng)的精兵強(qiáng)將式團(tuán)隊(duì)打造

1. 討論： 不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊(duì)友，隊(duì)伍規(guī)模大業(yè)績(jī)就高嗎？

2. 你的團(tuán)隊(duì)是“1 1＞2”還是“1 1＜0”？

3. 團(tuán)隊(duì)士氣低落有沒(méi)有？該怎么辦？提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)士氣的5大方法

4. 案例：發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊(duì)留住成功的人

5. 分享：營(yíng)銷目標(biāo)的制定與監(jiān)督管理，營(yíng)銷業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃PDCA如何進(jìn)行？

6. 探討：營(yíng)銷目標(biāo)完不成時(shí)該怎么辦？補(bǔ)救措施是什么？

7. 你要“特種兵”還是“特種將”？營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售成交能力分析

二、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理

1. 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理管什么？管人心？管人心的什么？

2. 缺乏彈性領(lǐng)導(dǎo)的制度如何把活人管死？監(jiān)控制度不是用來(lái)管人的，而是用來(lái)嚇人的

3. 怎樣激發(fā)主人翁意識(shí)管出高績(jī)效—用參與感價(jià)值化推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前發(fā)展

4. 運(yùn)營(yíng)管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，六只猴子的管理案例，透視管理的現(xiàn)象和本質(zhì)

5. 建立管理機(jī)制，團(tuán)隊(duì)管理的風(fēng)向標(biāo)分析，你的績(jī)效管理機(jī)制該怎么調(diào)整?

6. 績(jī)效該怎么把控—片面追求營(yíng)銷額，犧牲了利潤(rùn)該怎么控制？

第五部分：共贏篇—廠商攜手共贏天下

一、發(fā)展才是硬道理

1. 大市場(chǎng)下的經(jīng)銷商發(fā)展要有方向感

2. 共同成長(zhǎng)才能共同發(fā)展

3. 借勢(shì)發(fā)展，廠商共贏才能更好發(fā)展

4. 增進(jìn)廠商關(guān)系的八大方法

方法1、把廠家的產(chǎn)品當(dāng)成自己的產(chǎn)品培養(yǎng)

方法2、絕對(duì)支持廠家新品推廣

……

方法8、特殊情況下幫助銷售人員沖業(yè)績(jī)

二、廠商攜手才能共贏未來(lái)

1. 探討：廠家配合經(jīng)銷商還是經(jīng)銷商配合廠家

2. 經(jīng)銷商獲得廠家支持的十大理由

理由1、靠銷量說(shuō)話

……

理由10、應(yīng)對(duì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3. 忠誠(chéng)的重要性，一榮俱榮一損俱損

4. 廠商聯(lián)合共贏發(fā)展，求大同存小異，和諧才能發(fā)展