攻心為上,銷售必須掌握心理學(xué)

課程類別

銷售心理學(xué)、銷售技巧、高效溝通、談判技巧、客戶服務(wù)

培訓(xùn)對象

銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理

培訓(xùn)形式

專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論

培訓(xùn)時(shí)間

2天（每天6個標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）

培訓(xùn)目標(biāo)及效果

 掌握客戶心理，掌握心理在銷售活動中的應(yīng)用

 做客戶心理顧問，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的產(chǎn)品

 樹立心理第一印象，我們永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會

 快速建立心理信賴，掌握建立信任的五緣四同步，有效溝通是關(guān)鍵

 探尋客戶心理需求，從客戶表情與回答中整理客戶需求

 塑造客戶心理期望產(chǎn)品價(jià)值，以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析

 把握客戶談判心理，捕捉提出成交請求的最佳時(shí)機(jī)，有條件的讓步

 心理博弈快速成交，掌握客戶心理替客戶做決定，掌握進(jìn)攻、防御、讓步的策略

 服務(wù)總在成交后，顧客不總是對的，顧客錯了就把“對”讓給他，重在有心人

課程綱要

第一部分：了解客戶心理，開始決定結(jié)局

1. 了解分析客戶的十大心理

2. 了解分析消費(fèi)者心理活動過程

3. 感覺-知覺-記憶-注意-想象-思維

4. 感覺在營銷活動中的應(yīng)用，感官知覺與個人記憶分析

5. 不同階段不同環(huán)境的心里規(guī)律

6. 引起客戶注意，引導(dǎo)客戶想象思維

第二部分：做客戶心理顧問，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的

1. 消費(fèi)者購買行為分析

2. 購買前行為，購買后行為，購買決策形成的全過程

3. 消費(fèi)者行為模型

4. 不同性格的購買心理分析

5. 銷售之核心感覺，關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動作

6. 銷售就是為客戶造夢

第三部分：樹立心理第一印象，我們永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會

1. 用微笑建立橋梁，有自信的肢體動作

2. 坐有坐相，站有站姿，穿著打扮符合商務(wù)禮儀

3. 運(yùn)用贊美的力量，接受、認(rèn)同和贊美

4. 儀容儀表得體，第一句話、第一面、第一印象

5. 運(yùn)用品牌的力量，品牌的銷售價(jià)值與作用

6. 客戶接納我們的理由，假如我是客戶

第四部分：快速建立心理信賴，有效溝通是關(guān)鍵

1. 用問句表示對客戶的尊重

2. 建立信賴的五個緯度，建立信任的五緣四同步

3. 不下斷語，讓客戶自己做決定

4. 有效溝通的目的、原則和關(guān)鍵

5. 有效溝通上的黃金定律及三要素

6. 有效溝通的五個基本法則、九大障礙及四大要素

第五部分：探尋客戶心理需求，讓銷售事半功倍

1. 探尋顧客的心理需求

2. 不連續(xù)詢問與察看顧客表情相結(jié)合

3. 先詢問容易的問題

4. 詢問客戶關(guān)心的事情

5. 從客戶表情與回答中整理客戶需求

6. 察看顧客表情與馬斯洛需求的應(yīng)用

第六部分：塑造客戶心理期望產(chǎn)品價(jià)值，讓成交馬到成功

1. 察看客戶眼神找到客戶喜歡的產(chǎn)品

2. 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)的互動心理

3. 以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析

4. 一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹30秒原則

5. FABE法則介紹產(chǎn)品

6. 塑造產(chǎn)品價(jià)值的四大方法

第七部分：把握客戶談判心理，有條件的讓步

1. 試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間

2. 察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時(shí)機(jī)

3. 談判兩大心理：底線與期望值

4. 談判=談 判，重要的不是談而是判

5. 客戶意向訊號：言語訊號及非言語訊號

6. 學(xué)會變臉，掌握成交前、中、后不同的營銷策略

第八部分：心理博弈快速成交，夜長夢必多

1. 探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧

2. 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？如何快速成交？

3. 報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍

4. 談判就是心理的博弈，就是相互妥協(xié)的過程

5. 掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法

6. 博弈談判的進(jìn)攻、防御、讓步之策

第九部分：服務(wù)總在成交后，客戶心理的品牌成長

1. 案例討論：為什么要服務(wù)，為什么要讓顧客滿意

2. 不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”

3. 顧客不總是對的，顧客錯了，就把“對”讓給他

4. 如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會去照顧。

5. 用心服務(wù).尊重對方.換位思考，品牌源于服務(wù)

6. 服務(wù)營銷無對錯，重在有心人