《行為心理學》理論及在管理銷售中的應用課程大綱
【課程收益】
1.從心理學角度掌握洞察他人，了解他人內心的實用工具。
2.掌握不同類型顧客的內在心理動機，購買動機的方面
3. 有效讀心，快速識人
4.看穿消費者行為背后的秘密，順勢而為。
5.不同類型顧客的銷售方法指導
【課程對象】
企業(yè)管理人員
【課程時間】
1天
【課程大綱】
第一部分 心理的動力基礎
1.人的內部心理動機
2.人的內部心理狀態(tài)
3.人類的行為
● 行為種類
● 行為定義
● 外顯行為、內隱行為
4.精神分析學派的
●基本觀點
●關于意識的觀點 無意識、潛意識、意識
●結構理論：本我、自我、超我及其關系
5.操作性行為反射
6.文化對行為的影響
第二部分 行為與欲求---消費者內在需求初探
1.決斷和沖動行為
2.抑制與欲求不滿
3.置換機制
4.幽默、投射、攻擊、嫉妒、代償、升華等機制在消費者購買時候的表現和觀察。
5.自我保護機制
6.九種自我防御機制的不同內在
7.九種自我保護機制的不同表現
8.如何識別不同的機制
9.如何應對
第三部分 氣質與性格—個性對消費者的影響
1.氣質
2.性格
●性格的分類
●不同性格的特征
●購買特點
●溝通成交方式
第四部分 消費者行為----讀懂我的顧客
1.基本概念
●消費、消費者、消費行為、消費資料。
2.消費者決策、行為內容的重要性分析 9項指標
3.消費者一般購買行為三要素分析框架
4.消費需求與消費心理
●需要
●欲望
●動機
●需求
●客觀與主觀
●分類
●20種主要的消費心理
三種面孔
5.五種常見的購買行為模式
6.心理活動過程
第五部分 你知道我嗎----賣場中的閱人術
1.情緒、思維、行為模式的區(qū)分
2.不同情緒的區(qū)分及內在動機
3.不同行為的區(qū)分和動機
4.肢體語言代表什么
5.不同能量氣質的區(qū)分
6.顧客背景探秘
7.顧客這樣的表現，我們應該怎么做 案例展示
8.銷售中因人而異的溝通方法
