課程背景：
企業與企業的競爭，就是人才的競爭、團隊的競爭。商場如戰場，銷售團隊作為企業的主力軍，業績好壞將直接關系企業的成敗。動車之所以跑得比火車快，是因為它的每一節車廂都有動力系統。正所謂“千軍易得、一將難求”，如何歷練出卓越的銷售管理者，打造企業的“動車動力系統”，**銷售管理干部培養和復制優秀的銷售人才，是企業發展的核心關鍵。
本課程理論詳盡、案例豐富、內容實在、寓教于樂。培訓中采用案例分析、模擬訓練、角色扮演等方式進行，老師結合其在企業的多年銷售經驗及團隊管理經驗，現場解決銷售團隊的管理問題，提升團隊整體績效。
課程目標：
? 全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則，清晰角色定位；
? 打造一流的銷售管理精英，實現從銷售高手向管理精英的角色轉換；
? 掌握個人自我管理技能，提升個人魅力、溝通能力和領導力；
? 熟悉人力資源體系，掌握選、育、用、留人的方法；
? 建立一套成員輔導與培養的人才建設體系，實現人才復制；
? 掌握銷售目標計劃的制定、實施與達成方法；
? 建立團隊文化，打造高效的激勵機制，激發團隊的積極性；
? 掌握銷售管理流程體系，預測銷售目標，完成公司業績。
適合人員：銷售總經理、總監、經理、儲備干部等
課程時間：2天1晚（白天上課，晚上作業）
課程大綱：
**章 銷售團隊管理的基本原理
**節 銷售團隊管理的認知
1、市場競爭變化給銷售團隊的影響：未來市場的競爭都是人才的競爭
2、中外企業銷售團隊的認知：系統
3、人才在團隊中的價值：有人才會有人才
4、銷售團隊在企業中的價值：成本中心VS利潤中心
5、團隊管理中的封頂理論：思路決定出路，格局決定結局，藍圖決定版圖。管理者的高度決定企業未來發展的高度。
團隊活動：小組為單位制作“日常家具一件”；小組總結、老師點評
第二節 銷售管理干部的角色定位
1、領導眼中的管理干部：心態、能力、執行
2、員工眼中的管理干部：個人魅力、能力、影響力
3、銷售干部在團隊中的角色定位：管家、領隊、教練
案例分析：軍隊管理干部與士兵“五同”
案例分析：狼群管理模式
案例分析：游泳教練的故事
4、銷售干部應當遵循的管理原則：良師益友 兵頭將尾，“責任”是干部的別稱
5、銷售干部與銷售代表的區別：管人與管事
第三節 銷售管理者的自我管理
1、銷售經理自我管理的前提--情緒管理技能
團隊體驗：情緒管理的三個錦囊
2、銷售經理自我管理的法寶--人際關系管理
團隊體驗：人際關系自畫像
3、銷售經理自我管理的保障--健康管理技能
4、銷售經理自我管理的核心--時間管理技能
個人體會練習：時間尺
5、銷售經理自我管理的表現--執行合作技能
案例分析：林彪打仗，軍隊的執行意識
6、銷售經理自我管理的源泉--自我學習技能
第二章 銷售團隊的建設與管理技巧
第四節 銷售人才的招聘與選拔
1、招聘在團隊運作中的意義
2、銷售人才招聘的方式
3、不同銷售人員的招聘標準
4、如何**高效的招聘面試方式找到優秀人才
5、謹慎招聘的四類人才
6、全世界銷售精英的特質：喜歡、自信、悟性、德行
第五節 銷售團隊的培養與訓練
1、銷售團隊常見的六大頑癥
2、銷售員培養訓練的具體內容
3、銷售人員的培養體系
4、團隊人才的分類：意愿度、能力
5、輔導的步驟：評估判斷、推銷計劃、取得承諾、追蹤檢討
6、專業的輔導技巧：前期工作、設定輔導目標和輔導主題、協同工作、觀察行為和結果、工作后談話、輔導對話
7、新員工輔導技巧VS老員工輔導技巧
第六節 銷售管理者的高效溝通
1、管理溝通中兩個70%：管理者70%的時間用在溝通上，企業的問題70%是溝通的問題。
案例分析：關于哈雷彗星的傳話
2、結果導向的溝通模式：講清楚、聽明白、做到位
3、解決問題式的溝通模式：凡是準備三套以上的解決方案
案例分析：杜魯門總統的“皮球踢到此為止”
4、管理教練的溝通模式：聆聽、區分、發問、回應
案例分析：老師與學生的對話
個人聆聽能力分析：聆聽測試題
5、與不同類型人的溝通模式：權威型、力量型、活潑型、和平型
人物案例分析：西游記中的唐僧、孫悟空、豬八戒、沙和尚
6、不同方向的溝通模式：向上溝通、向下溝通、平行溝通
第七節 團隊管理的方法和技巧
1、團隊管理中常見的角色誤區
2、管理者的基本職責
3、管理者在組織中的權力資源
授權的方法：授權的二八定律、制約授權、彈性授權、不充分授權、充分授權
授權的步驟： 選對人--確定范圍--書面界定--授權期限--培訓輔導--監督檢查--責任明確--重大項目簽訂責任狀
4、典型團隊成員的管理建議
視頻賞析：李鴻章帶兵
5、如何做好80/90后管理
第八節 銷售團隊目標制定與流程管理
1、銷售目標制定的依據
2、銷售目標正確的分解與下達
3、銷售流程管控的尚方寶劍
4、流程管理的推行與監督
5、如何開好銷售例會
6、銷售業績增長預測--客戶推進系統
案例分析：客戶分類與跟進
7、激發員工夢想達成公司業績目標
工具：制作夢想版
第九節 銷售團隊的有效激勵
1、管理者的自我激勵：管理高手都是自我激勵的高手
2、激勵的三個層面：物質、能力、精神
3、馬斯洛需求對應的激勵方式，不同時機激勵方式不同
4、老員工激勵的方法：授權、PK、榮譽、帶新員工
5、團隊激勵氛圍的營造：慶功大會、出師大會、表彰大會、職場VI
6、文化激勵：如何打造虎狼之師的高效團隊文化
