第二代顧問式銷售技巧

課程目標(biāo)

1、讓銷售變得容易，有效提升銷售業(yè)績 2、縮短銷售周期，有效提升成交效率 3、實(shí)現(xiàn)差異化銷售，脫穎而出 4、實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化銷售，擊中關(guān)鍵 5、讓銷售變得更專業(yè)

課程大綱

一、 優(yōu)秀銷售人員的黃金心態(tài)

1、 積極的心態(tài)

2、 銷售的信念

3、 堅(jiān)持到底

4、 強(qiáng)烈的企圖心

二、目標(biāo)客戶和客戶的決策流程

1、確定目標(biāo)客戶

2、客戶購買決策流程

三、學(xué)會(huì)設(shè)定推進(jìn)銷售前進(jìn)的階段目標(biāo)（基于客我雙方）

1、 階段目標(biāo)的本質(zhì)含義是客戶承諾 

2、 客我共識(shí)是設(shè)定階段目標(biāo)的關(guān)鍵

3、 設(shè)定階段目標(biāo)重要意義

4、 如何設(shè)定階段目標(biāo)

四、 建立互信，高效人際技巧

1、 客戶喜歡什么樣的銷售人員

2、學(xué)會(huì)建立互信的關(guān)系

3、傾聽練習(xí)。良好的傾聽，讓客戶接受你。

4、提問練習(xí)。**提問，建立互信引起興趣。

五、挖掘客戶需求。

   1、佳提問路徑

   2、高級(jí)提問技巧

      反問技巧練習(xí)

      SPIN技巧練習(xí)

 六、與客戶達(dá)成共識(shí)

   1、挖掘的需求“數(shù)量”，差異化需求幫助達(dá)成銷售

   2、挖掘的需求“質(zhì)量”，幫助達(dá)成銷售。

   3、利益探究法練習(xí)

七、銷售公司

 1、熟練、有說服力介紹公司

2、高效介紹企業(yè)練習(xí)

八、銷售產(chǎn)品

1、通常產(chǎn)品展示的錯(cuò)誤做法

2、利用TFBER法介紹產(chǎn)品方案

3、TFBER法練習(xí)

 九、敢于成交

1、常見錯(cuò)誤

2、購買信號(hào)

3、要求承諾流程

4、處理延遲與異議

十、鎖定銷售

銷售確認(rèn)

十一、善于總結(jié)

1、回顧總結(jié)提高

 2、填寫自檢表

十二、客戶關(guān)系維系與CRM系統(tǒng)

1、如何維系客戶

2、CRM系統(tǒng)的價(jià)值和應(yīng)用