本培訓課程是專門針對大客戶營銷開發，旨在幫助他（她）們更深刻地理解大客戶服務營銷工作的實質，尤其是幫助他們從實際操作的層面上提升大客戶銷售能力和服務溝通技巧。本課程的內容基于大量的實地調研、電話訪談、抽樣測評工作，并在收集、整理了大客戶實戰案例的基礎上，精心研究開發出來的一套實戰課程。 本課程闡述了成功的客戶經理應具備的基礎素質，強調了成功的銷售是基于優秀銷售人員的專業素質和以價值為核心的客戶關系基礎，避免一般營銷人員的通病——把激烈的競爭簡單地歸結到“價格”或“關系”方面，指導大客戶經理從組織的層面去和客戶建立長久的互信互利的關系、在新贏得的客戶和原有的老客戶中建立忠誠度，從而為不斷出現的新商機奠定持久的競爭力！ 本課程內容涵蓋了大客戶經理正常工作所必須的基本知識和技能，比如市場營銷通則、平時對大客戶的基本分析、客戶對業務和產品的不同層次的需求、客戶溝通基本要領、客戶所處行業知識的跟蹤、銷售流程如何配合客戶的采購流程、顧問式銷售基本概念（FAB SPIN模型）、以客戶為中心的雙贏談判技巧、客戶關系建立、維護和看管的策略技巧。
導論：大客戶銷售人員所需的素質
n本章學習目標
1、市場營銷通則
2、樹立正確認識：銷售的函數概念
3、構成專業化的元素
4、描述大客戶經理的銷售重點
n本章重要概念
放大競爭和干擾戰術
銷售“五禽戲”
破冰：確立游戲規則
練習：您賣什么？
一、大客戶銷售的基本流程
n本章學習目標
1、理解傳統銷售與顧問式銷售的差別
2、對銷售理解的變化
3、銷售的七步驟
n本章重要概念
銷售技能模型
銷售成功的要素
銷售能力四臺階
練習：換位思考
案例分析：銷售行為與購買行為的差別
二、市場因素的方向盤
n本章學習目標
1、學會分析客戶的采購心路歷程---客戶手中的方向盤；
2、學會認清客戶采購八個階段的典型特點；
3、掌握影響客戶決策的佳渠道和時機。
n本章重要概念
購買驅動因素
影響力來源
動機分析
決策流程分解
影響決策的內部因素
影響決策的外部因素
三類客戶關系
三類銷售
案例分析：大客戶銷售的特殊性
三、大客戶需求分析
n本章學習目標
1、學會如何確定客戶的需求層次
2、區分顧客的需求
3、大客戶的關系狀態分析
本章重要概念
客戶需求的冰山模型
基于消費心理的市場細分
價值訴求
暗示需求
業務定位
關鍵購買價值指標
案例分析：大客戶與個人客戶的需求
練習：區別客戶隱含需求與明確需求
四、大客戶需求挖掘技巧
n本章學習目標
1、如何聯結產品與顧客的需求
2、功能，優點及利益對銷售的影響
3、顧問式銷售核心技巧
n本章重要概念
F/A - B/V 轉換特點，受益，和價值
FAB銷售模式
SPIN問話技巧
測試：FAB打通關
實戰模擬：F A B訓練
練習：背景問題與難點問題
工具：SPIN模板大全
案例分析：四種高級提問技能的應用
五、大客戶溝通模型
n本章學習目標
1、溝通四要素
2、人的行為處事風格
3、如何說服不同類型的人
n本章重要概念
力度與情感維度
大客戶的四色模型
練習六：你的客戶是什么類型？
六、異議處理技巧
n本章學習目標
1、兩種不同的客戶異議：抗拒與疑慮
2、如何面對抗拒
3、客戶憂慮的后果
4、成功的處理客戶憂慮
n本章重要概念
樹立正確認識：價格不是失敗的關鍵因素
解決客戶抗拒的手法
客戶憂慮的原因與價值等式的變化
處理客戶憂慮的三個致命失誤
練習：處理客戶憂慮案例演練
案例分析：價格疑慮是如何變化的
七、大客戶雙贏銷售談判
n本章學習目標
1、雙贏談判的概念
2、區分銷售和談判
3、銷售談判的交疊圈與四種談判策略
n本章重要概念
掌握談判時機
談判中的問題
談判是昂貴的銷售手段
工具：雙贏矩陣
練習：談判案例演練
八、客戶關系管理
n本章學習目標
1、學會理解客戶關系的二維實質和四大支柱
2、掌握強化客戶關系的四個手段
3、學會從長計劃、共建相互依存的生態系統
n本章重要概念
關系鏈條
客戶吸引力
客戶關系變遷
品牌優勢
新業務捆綁
業務共存生態
練習：客戶關系方格游戲
案例分析：客戶關系發展策略
