肖陽(yáng):《掌控中國(guó)式營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)》

對(duì)象

2  董事長(zhǎng)、總裁、人力副總、財(cái)務(wù)副總、營(yíng)銷副總、總裁助理、等高級(jí)管理人員 2  營(yíng)銷部門總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)及業(yè)務(wù)骨干

目的

2  了解中國(guó)式營(yíng)銷七大關(guān)鍵點(diǎn)蘊(yùn)含的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)精髓所在 2  掌握企業(yè)實(shí)戰(zhàn)從品牌定位、渠道拓展、廣告公關(guān)、促銷促通、客戶管理到團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的核心技巧 2  學(xué)會(huì)如何運(yùn)用、變通運(yùn)用中西方經(jīng)典理論，達(dá)到融會(huì)貫通、明辨無礙的境地

內(nèi)容

※ 序言：何為中國(guó)式營(yíng)銷？

u  中國(guó)式營(yíng)銷的本質(zhì)與內(nèi)涵

◇  西方經(jīng)典營(yíng)銷理論的流派

◇  中國(guó)現(xiàn)代營(yíng)銷理論的形成    

u  中國(guó)式營(yíng)銷七大關(guān)鍵點(diǎn)

◇  軒轅劍-----品牌定位

◇  倚天劍-----渠道拓展

◇  干將劍-----廣告公關(guān)

◇  莫邪劍-----促銷促通

◇  太阿劍-----客戶關(guān)系

◇  魚腸劍-----終端直銷

◇  龍淵劍-----營(yíng)銷績(jī)效

※ 第一部分：品牌篇

u  品牌的三種維度

◇  品質(zhì)決定品牌深度

◇  品格決定品牌高度

◇  品味決定品牌廣度  

u  中國(guó)消費(fèi)者的四大心理特征

◇  有限心智，導(dǎo)致朝秦暮楚

◇  有限理性，導(dǎo)致先入為主

◇  有限精力，導(dǎo)致無所適從

◇  有限經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致從眾效應(yīng)

u  中國(guó)式品牌定位的五個(gè)步驟

◇  品牌調(diào)研

◇  行業(yè)判斷

◇  概念區(qū)隔

◇  定位支持

◇  傳播執(zhí)行

※ 第二部分：渠道篇

u  渠道本質(zhì)---廠商間的互動(dòng)博弈

◇  零和博弈

◇  負(fù)和博弈

◇  正合博弈

◇  廠家與渠道的五種關(guān)系

u  渠道設(shè)計(jì)----企業(yè)必須考慮的問題

◇  渠道類型

◇  渠道長(zhǎng)度

◇  渠道寬度

◇  渠道廣度

u  渠道管理----責(zé)權(quán)利匹配關(guān)系設(shè)計(jì)

◇  渠道結(jié)構(gòu)與責(zé)、權(quán)、利的關(guān)系

◇  渠道責(zé)任的形成與落實(shí)

◇  渠道權(quán)力的分配與制衡

◇  渠道激勵(lì)的手段與效果

◇  實(shí)戰(zhàn)案例解讀：

※ 第三部分：廣告篇

u  廣告的五大誤區(qū)

◇  目的誤區(qū)

◇  邏輯誤區(qū)

◇  定位誤區(qū)

◇  表現(xiàn)誤區(qū)

◇  格調(diào)誤區(qū)

u  廣告的四個(gè)階段

◇  有多少人看到？

◇  有多少人記住？

◇  有多少人相信？

◇  有多少人購(gòu)買？

u  公關(guān)的四個(gè)環(huán)節(jié)

◇  軟度與硬度

◇  借勢(shì)與造勢(shì)

◇  尺度與分寸

◇  知名度與美譽(yù)度

◇  實(shí)戰(zhàn)案例解讀：

※ 第四部分：促銷篇        

u  渠道促銷的4種形式

◇  禮品

◇  贈(zèng)品

◇  折扣

◇  現(xiàn)金

u  消費(fèi)者促銷的11種形式

◇  樣品、贈(zèng)品、積分卡、優(yōu)惠券、折扣券、抽獎(jiǎng)

◇  表演、競(jìng)賽、陳列示范、展會(huì)、聯(lián)合促銷

u  促銷高手必懂四種概念

◇  促銷活動(dòng)中的“溢價(jià)性”概念

◇  促銷活動(dòng)中的“回血性”概念

◇  促銷活動(dòng)中的“耐藥性”概念

◇  促銷活動(dòng)中的“價(jià)格歧視”概念

※ 第五部分：客戶篇

u  客戶關(guān)系與CRM

◇  客戶關(guān)系的本質(zhì)

◇  客戶關(guān)系的價(jià)值

◇  維護(hù)客戶的方法

u  客戶關(guān)系“120期望法則”

◇  顧客滿意度的相對(duì)性

◇  顧客滿意度的主觀性

◇  顧客滿意的內(nèi)在邏輯

◇  顧客滿意的外在表現(xiàn)

◇  實(shí)戰(zhàn)案例解讀

u  服務(wù)流程再造

◇  服務(wù)流程的增補(bǔ)

◇  服務(wù)流程的調(diào)序

◇  服務(wù)流程的重組

◇  服務(wù)流程的精減

◇  實(shí)戰(zhàn)案例解讀：

※第六部分：終端篇

u  八種難纏客戶的應(yīng)對(duì)方式

◇  偏執(zhí)型

◇  癔癥型

◇  強(qiáng)迫型

◇  回避型

◇  依賴型

◇  分裂型

◇  攻擊型

◇  自戀型

u  終端成交的方法

◇  使顧客開口的六種方式

◇  打消顧客疑慮的五種手段

◇  促使顧客成交的八種情況

u  大客戶直銷

◇  大客戶的類型

◇  大客戶的需求

◇  大客戶銷售的技巧

※第七部分：績(jī)效篇

u  營(yíng)銷績(jī)效的六大經(jīng)典原理

◇  馬斯洛的需求層次理論

◇  赫茲伯格的雙因素理論

◇  亞當(dāng)斯的公平理論

◇  凱利的歸因理論

◇  斯金納的強(qiáng)化理論

◇  弗魯姆的期望理論

◇  實(shí)戰(zhàn)案例解讀

u  營(yíng)銷績(jī)效管理的核心

◇  絕對(duì)指標(biāo)與相對(duì)指標(biāo)的關(guān)系

◇  過程導(dǎo)向與結(jié)果導(dǎo)向的關(guān)系

◇  法家風(fēng)格與儒家風(fēng)格的關(guān)系

◇  獨(dú)裁指揮與民主指揮的關(guān)系

u  績(jī)效考核的方法

◇  目標(biāo)管理法

◇  360度管理

◇  平衡計(jì)分卡

◇  營(yíng)銷績(jī)效的設(shè)計(jì)

u  績(jī)效實(shí)戰(zhàn)案例分析

◇  營(yíng)銷部門績(jī)效指標(biāo)

◇  部門經(jīng)理績(jī)效指標(biāo)

◇  業(yè)務(wù)人員績(jī)效指標(biāo)

◇  靶心式績(jī)效指標(biāo)的確定