對象
營銷副總· 營銷總監· 銷售經理· 區域經理· 業務代表
目的
探討如何快速、精準鎖定目標客戶，并提高贏單的成功率、縮短銷售周期、增加訂單金額。
內容
第一節、銷售丟單的原因分析
實戰練習1：請列舉丟單的三大主要原因
第二節、目標客戶商機判斷
2.1 是否有業務機會？
實戰練習2：實際案例業務機會判斷
2.2 是否能參與競爭？
實戰練習3：實際案例競爭情況分析
2.3 是否能夠贏？
實戰練習4：實際案例贏單形勢分析
2.4 是否值得贏？
實戰練習5：實際案例贏單價值分析
第三節、銷售流程解析
第四節、價值銷售基本定律之“找準策動力”
4.1 銷售必須三“問”自己“為什么”
4.2 何謂“找準策動力”
4.3 沒有“P”點，就沒有“C”點
4.4 潛在客戶的分類
4.5 價值銷售成功的條件
4.6 BOS業務價值驅動銷售
4.7 BOS關鍵在“研發”R&D
4.8 基于業務價值的決策天
4.9 讓價值“量化”&“可視化”
4.10 以“價值”應對“價格”挑戰
實戰練習6：產品特性對應的購買策動力
4.11 激發客戶購買策動力“四部曲”
實戰練習7：激發策動力“四部曲”
4.12 結構化SPP&FAB激發客戶策動力
實戰練習8：結構化“FAB”
第五節、價值銷售基本定律之“以人為本”
5.1 “信”是人與人合作的前提
實戰練習9：分析不利/有利建立信任的行為
5.2 銷售應謹防的“失信”行為
5.3 銷售過程以人為本
5.4 冰山理論-感性銷售
實戰練習10：以超高價賣杯子
5.5 如何挖掘‘共通點’與夢想一致
5.6 如何善用提問
5.7 如何引導與客戶的談話
5.8 Take “CARE”在乎/關懷客戶
第六節、價值銷售基本定律之“找對關鍵人”
6.1 繪制并利用“組織結構圖”
6.2 繪制并利用“權力結構圖”
6.3 “CUTE”管理四種決策角色
6.4 確定各層面“權力核心”
實戰練習11：確定各層面“權力核心”
第七節、價值銷售基本定律之“依計行事、針鋒相對”
7.1 銷售計劃以結果為導向
7.2 客戶“購買中心”決策流程
7.3 結合購買與銷售流程制定行動計劃
7.4 針對各層面關鍵人的不同關注點
實戰練習12：針對不同角色的“FAB”
7.5 針對匹配各關鍵人的不同風格
7.6 針對客戶需求的優勢定位
7.7 針對競爭形勢的不同戰略
實戰練習13：繪制“價值引導戰略圖”
第八節、基于銷售流程的銷售漏斗管理
8.1 銷售漏斗的定義
8.2 銷售漏斗的標準化
實戰練習14：制定銷售漏斗各階段商機判斷標準
8.3 銷售漏斗的使用與管理
實戰練習15：量化分析業績與銷售過程管理
8.4 利用銷售漏斗提升銷售業績
實戰練習16：如何提高銷售預測準確性
實戰練習17：如何提高銷售業績達成率
實戰課題：業績提升行動計劃
討論與總結
【學員收獲】
(1)有助學員提高激勵客戶更快決定購買的能力；
(2)有助學員學會更加有效的調動各個層面關系；
(3)有助學員鞏固客戶關系并贏得更多業務機會；
(4)有助學員學會更有效地利用與管理銷售漏斗；
(5)有助學員提高項目商機預測和判斷的準確性；
(6)有助學員個人及公司持續達成業務拓展目標。
【課程特色】-是培訓、更是實戰
(1)通過大量圖片、視頻、現場表演等精彩詮釋；
(2)融合國學與歐美技巧，古為今用、中西合璧；
(3)以中外經典故事、真實案例與最新時事佐證；
(4)針對企業的特點、學員的背景進行量身定制；
(5)精心設計大量的練習供學員現場、課后實踐；
(6)100%原創獨創的課程，獨一無二絕不雷同。
【謝倫波老師】
【專注領域】實戰銷售/管理培訓、實用國學課程培訓
【經歷背景】十五年IT行業銷售/團隊管理實戰經歷，曾任職HP、SAP等全球500強外企
【授課特色】融匯古今、中西合璧、風趣生動、易懂實用
【近期案例】海爾集團、格力空調、華誼集團、特變電工、西門子、中興通訊、中國普天、長園集團、交通銀行、華僑城、紅豆集團、上海交大、宇宙集團、醫管家、東港醫院、湖南大劇院等。
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