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課程結束后，參加人員應該能掌握以下幾點： ?建立對談判的總體認識； ?了解雙贏的基本理念，在談判中建立策略性的思維； ?把握談判雙方的力量對比。認識到競爭對手的實力和弱點，有效地運用戰(zhàn)術； ?為獲得預期成效，進行有效的準備； ?把握談判的過程。自信地應對復雜的談判； ?了解談判中雙方常用的戰(zhàn)術和圈套。
課程大綱：
| 大綱 | 內容 | 方法 | 目的 |
| 了解和認識談判 | l 談判與銷售的關系 l 何為雙贏 l 雙贏從何而來 l 關鍵人物分析 l 常見問題討論 | 問題征集 游戲 講解 討論 | **游戲,使學員加深對雙贏的認識。了解雙贏從何而來。 |
| 談判中的力量分析 | l 采購方常用的力量有哪些 l 銷售方常用的力量有哪些 l 如何削弱對方的力量 l 如何造勢 | 講解 討論 錄像觀摩 案例分析 | **錄像分析，了解談判中常見的力量。使學員能夠發(fā)現(xiàn)自己應有的力量，以及學習破解對方力量的方法。 |
| 強化您的溝通和說服能力 | l 溝通的基本技術 l 傾聽-表達-提問 l 非語言技術 l 說服的技巧 | 講解 練習 討論 | **溝通技巧的學習，提高參加人員的談判效率。 |
| 強化論證 | l 常見的論證方式有哪些 l 有效的運用7大論證方式 | 講解 練習 | 強化談判中的論證能力，做一個有說服力談判者。 |
| 把握談判的過程 | l 高拋 l 捍衛(wèi) l 回報的讓步 l 遞減讓步 l 鎖定客戶 | 講解 討論 錄像分析 | 把握談判過程，認識談判中的5個黃金法則。 |
| 戰(zhàn)術、僵局和圈套 | l 常見戰(zhàn)術與反戰(zhàn)術 l 對僵局的認識 l 有效的處理僵局 l 識別對手常用的圈套 | 測試 講解 小組討論 | **對戰(zhàn)術、僵局和圈套的了解，有利于把握談判過程中的種種狀況。 |
| 了解您的談判風格 | l 影響談判風格的因素 l 了解您的談判風格 l 不同風格的談判特點 l 均衡發(fā)展 | 講解 案例分析 角色扮演 討論 | **測試了解您的談判風格，優(yōu)點和需要完善的地方。學會識別對方的風格。 |
| 綜合演練 | l 演練角色分配 l 小組準備 l 談判實戰(zhàn)演練 l 學員分析和顧問點評 | 角色扮演 團隊練習 討論 | **演練，給學員機會練習2天學習的技巧。 |
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