二八法則啟示我們，20%的客戶創造了企業80%的利潤，企業80%的銷售是由20%的大客戶貢獻的，所以大客戶營銷的水平直接影響著企業的興衰。因此，針對大客戶銷售精英, 如何經營好這20%的大客戶，已成為企業經營成敗的關鍵。所以，《大客戶營銷》已成為企業培訓大客戶銷售精英的必修課程。
【課程目標】
課程完成之后，學員能夠：
1、知道大客戶的特征及誰是大客戶。
2、掌握尋找大客戶的方法及大客戶資料的信息來源和重要意義。
3、形成建立大客戶營銷新模式的理念
4、掌握大客戶采購流程及應對營銷策略
5、領悟和運用大客戶營銷常用的九種武器
6、掌握大客戶營銷關鍵三要素，做好三件事。
【課程大綱】（課時三天）
一、誰是你的大客戶？
1、思考、回想、情景展現
v 你經常聯系的客戶有幾個？ 占你客戶群數量的比例？
v 這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？
2、遵循“二八法則”，營銷大客戶！
v 案例：兩個典型的統計數據
3、銷售額大就一定是大客戶嗎？
v 客戶價值金字塔模型
v 大客戶定義
v 大客戶的選擇標準
4、大客戶與一般客戶在銷售過程中有什么不同？
5、大客戶營銷的五大特征
二、如何尋找大客戶
（一）大客戶信息來源
1、大客戶從那些渠道找到產品
2、尋找大客戶的信息渠道
3、發現并找到大客戶
v 培養潛在的大客戶
v 公司中原有客戶的發掘（二次開發）
v 開發新的大客戶
（二）大客戶背景資料
1、大客戶的背景資料包括什么？
2、為什么要搜集大客戶的背景資料？
3、如何搜集大客戶的背景資料？
（二）大客戶項目資料
1、大客戶的項目資料包括什么？
2、為什么要搜集大客戶的項目資料？
3、如何在**時間知道大客戶的采購計劃？
（三）大客戶的個人資料
1、大客戶的個人資料包括什么？
2、為什么要搜集大客戶的個人資料？
3、如何搜集大客戶的個人資料？
問題討論：
v 有沒有一種資料會讓銷售人員能夠在競爭過程中，取得優勢、壓倒競爭對手呢？
v 在銷售活動前期搜集的資料中，大客戶背景資料（競爭對手的資料）、項目的資料、大客戶的個人資料，你認為哪一種是**重要、**富競爭力的？
案例：拿下訂單那些事
三、建立大客戶營銷新模式—信任營銷
（一）影響客戶采購的要素
案例：雜貨店
（二）銷售的四種力量
案例：賣梳子
（三）我們到底在銷售什么 ？
1、專業銷售模式
2、專業銷售新模式
3、大客戶營銷的“四度理論”
4、大客戶營銷新模式--信任營銷
5、如何與大客戶建立互信關系呢？
四、大客戶采購流程及應對營銷策略
（一）大客戶采購流程
v 大客戶采購流程圖解
v 影響大客戶采購的六類客戶
v 三個必經的采購流程
v 在大客戶的采購流程中您認為那一步在大客戶營銷中**能與大客戶建立起互信關系？
（二）針對大客戶采購流程的銷售應對策略
v 針對大客戶采購流程的銷售應對策略圖解
v 大客戶銷售拜訪前的準備工作
v 大客戶營銷常用的九種武器
（三）成功營銷大客戶的關鍵三要素：做好三件事
1、找對人 ---營銷成功的**要訣
v 找對人比說對話更加重要！
v 案例：相互踢皮球，３20萬訂單該不該放棄?
v 大客戶營銷業務拓展方式
v 找對人的關鍵
v 找對人的五項法則
2、說對話 ---營銷成功發展客戶關系的潤滑劑
v 說對話，讓客戶喜歡你； 建立良好的客戶關系。
v 營銷員與大客戶建立互信關系的四種類型
v 搞定大客戶關系的三個錦囊
v 說對話，建立關系的五個層次
3、做對事 ---營銷成功的關鍵
v 案例：項目遲遲沒有回音，怎么辦？
v 成功的銷售不是如何去說服客戶。而是對客戶的需求作出**精確的判斷，根據判斷出來的需求，然后再選擇和解釋產品，為客戶提供正確的解決方案。
