課程模塊模塊內容模塊一
贏在大堂--全員營銷1. 銀行的內外部環境分析
2. 網點服務營銷模式的轉變
3. 柜員、大堂經理、客戶經理等在網點聯動營銷中的角色轉變
4. 營銷心態建設
金融營銷，逆商飛揚
“贏”的市場得核心競爭點在于切磋鉆研的團隊模塊二
柜員服務營銷7 9標準化流程導入及演練1. 服務營銷七步曲與九句話（一句話營銷話術演練）
2. 舉手迎：您好，請坐！(舉手招迎)
3. 笑相問：請問您辦理什么業務？（待客戶坐定）
4. 禮貌接：好的，請稍等！
5. 巧推薦：您的業務辦理大概需要3分鐘，這是我行近期熱銷產品，您可以了解一下。（手指并攏，進行指引）
6. 及時辦：為您過鈔，請核對（手指并攏，進行指引）；請核對后簽名，謝謝（手指并攏，進行指引）
7. 提醒遞：請問您還需要辦理其他業務么？您的業務已辦完，請核對點清。（雙手接遞）
8. 目相送：再見，請慢走。模塊三
廳堂服務營銷管理1. 廳堂觸點營銷：網點物理布局、營銷陳列現狀
2. 廳堂營銷氛圍打造
? 客戶分流層營銷氛圍營造
? 交易處理層營銷氛圍營造
? 需求激發層營銷氛圍營造
? 銷售實施層營銷氛圍營造
3. 廳堂服務營銷管理模塊四
廳堂轉介 大堂管理
聯動營銷1. 廳堂轉介與大堂管理
? 問候識別客戶、探詢并推薦產品
? 封閉式柜臺：聯動營銷流程和協助內容
? 開放式柜臺：聯動營銷流程和協助內容
? 廳堂轉介紹營銷話術訓練
2. 廳堂聯動營銷情景模擬演練模塊五
結合主推產品的
FABE話術學習及演練1. F代表特征(Features)：產品的特質、特性等**基本功能
【案例】這款理財產品是保本收益型的，您的本金絕對安全。
2. A代表優點(Advantages)：產品特性究竟發揮了什么功能？是要向顧客證明“購買的理由”
【案例】周期只有35天，贖回方便。
3. B代表利益(Benefits)：產品的優勢帶給顧客的好處
【案例】以投資5萬元為例，活期存款利率只有XX，35天的收益為XX元，這款理財產品的收益率為XX，35天的收益為XX元，足足多了XX元，足夠您支付您老人家兩三個月的話費了。
4. E代表證據(Evidence)：提出證據佐證
【案例】很多和您類似的老人家都喜歡這款產品，昨天你們小區居委會的王大媽就領著好幾位伙伴一起來購買了。模塊六
銀行交叉營銷技巧提升1. 什么是銀行產品交叉營銷
2. 銀行產品交叉營銷的三個核心
? 需求：需求的人性基礎；分清需要與想要
? 個人金融業務產品如何組合
? 銀行客戶共享
3. 如何建立于客戶的信任關系
? 零售業務客戶的信任基點
? 個貸業務客戶的信任基點
4. 如何探尋客戶的需求（模塊四將重點講解如何挖掘需求）
5. 重新梳理客戶分層，打通內部平臺
? 整合客戶分層的標準和體系
? 個貸客戶、理財客戶、信用卡客戶分體系管理
? 劃分潛力客戶、優質客戶、財富客戶
? 零售和信用卡的整合及交叉銷售
? 零售條線內部理財客戶和個貸交叉銷售
? 理財客戶和儲蓄存款客戶及個貸客戶的聯動
6. 產品組合與建議模塊七
團隊協作與凝聚力提升1. 溝通協作的重要性
2. 團隊不和的五種原因
3. 如何解決團隊沖突
4. 形成共同解決問題的模式
5. 團隊凝聚力的表現
? 因時而變、與時俱進
? 共同目標的形成
? 團隊榮譽感的塑造
6. 團隊凝聚力的形成
? 溝通合作默契
? 行動協調一致
? 內外融為一體
? 共創新的天地
【拓展游戲】我們都是一家人：明確目標、堅定戰略方向、調整心態、付諸實際行動！
