贏在開門紅——銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技巧提升

課程背景：
開門紅是大量資金流涌入市場(chǎng)的時(shí)點(diǎn)，是銀行攬儲(chǔ)的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，面對(duì)新一年的開門大事，你有搶占市場(chǎng)必勝的信心嗎?你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對(duì)旺季呢?2018銀行開門紅營(yíng)銷必須與時(shí)俱進(jìn)、開創(chuàng)新打法，才能在這場(chǎng)任務(wù)重、周期短、壓力大的開門紅戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績(jī)。

課程目標(biāo)： 
● 明確銀行開門紅的戰(zhàn)略意義
● 深度解析開門紅八項(xiàng)營(yíng)銷技能
● 開門紅七步精準(zhǔn)營(yíng)銷策略的實(shí)施

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面人員等

課程大綱
第一講：開門紅戰(zhàn)略意義
一、行業(yè)環(huán)境的現(xiàn)狀與前景
1. 金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)解讀
2. 新形勢(shì)下銀行變革趨勢(shì)
3. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展階段解讀
4. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的五大角色
5. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的五大困局
二、開門紅營(yíng)銷的戰(zhàn)略意義
1. 開門紅“開”的是什么？
2. 開門紅的“門”在哪里？
3. 開門紅靠什么去“紅”？
4. 開門紅的戰(zhàn)略意義

第二講：開門紅營(yíng)銷八技能
一、氛圍營(yíng)造
1. 物理營(yíng)銷氛圍
2. 情感營(yíng)銷氛圍
3. 特色營(yíng)銷氛圍
二、分類管戶
1. 根據(jù)客戶價(jià)值分類
2. 根據(jù)客戶取向特征分類
三、活動(dòng)策劃
1. 活動(dòng)的策劃依據(jù)
1）讓顧客需求跟我們的服務(wù)發(fā)生關(guān)系
2. 基本思路：實(shí)時(shí)、時(shí)事、客群、聯(lián)盟、公益
3. 客戶活動(dòng)三原則
4. 活動(dòng)策劃三階段
5. 開門紅系列客戶活動(dòng)精準(zhǔn)策劃
課堂練習(xí)：每小組設(shè)計(jì)一次開門紅客戶活動(dòng)
四、電話邀約
1. 電話邀約的意義
2. 邀約前準(zhǔn)備
3. 邀約中技巧
4. 邀約后跟進(jìn)
情景演練：根據(jù)各組設(shè)計(jì)的開門紅活動(dòng)設(shè)計(jì)電話邀約話術(shù)并進(jìn)行情景演練
五、廳堂微沙
1. 時(shí)刻選擇
2. 主題確認(rèn)
3. 團(tuán)隊(duì)配合
4. 效果跟進(jìn)
情景演練：各組設(shè)計(jì)開門紅系列廳堂微沙并進(jìn)行情景演練
六、廳堂聯(lián)動(dòng)
1. 大堂識(shí)別引導(dǎo)
2. 柜面快速營(yíng)銷
3. 營(yíng)銷信號(hào)發(fā)出
4. 客戶轉(zhuǎn)介承接
5. 巧妙運(yùn)用工具
6. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷七明確
七、外拓營(yíng)銷
1. 目標(biāo)客戶選擇
2. 拜前準(zhǔn)備工作
3. 客戶拜訪流程
4. 外拓后期維護(hù)
八、檔案管理
1. 定期檢查評(píng)估
2. 不斷收集信息
3. 完善客戶檔案

第三講：開門紅營(yíng)銷七步曲
一、守住陣地
1. 辯明區(qū)域
2. 劃分主次
二、精分客群
1. 橫向劃分
1）頂級(jí)客戶-核心客戶-潛力客戶-普通客戶
2. 縱向劃分
1）商區(qū)-社區(qū)-專區(qū)-園區(qū)-農(nóng)區(qū)-創(chuàng)區(qū)
3. 精準(zhǔn)劃分
1）客戶-客群-社群
三、深挖痛點(diǎn)
1. 痛點(diǎn)剖析
2. 痛點(diǎn)羅列
3. 痛因探尋
4. 核心痛點(diǎn)
四、制定方案
1. 解決路徑
2. 篩選評(píng)定
3. 可行分析
4. 制定策略
五、分工執(zhí)行
1. 設(shè)定目標(biāo)
2. 巧妙分工
3. 擬定流程
4. 梳理資源
5. 預(yù)備話術(shù)
六、試錯(cuò)糾偏
1. 存在問題
2. 效果評(píng)估
3. 糾正措施
七、落地實(shí)施
1. 完善方案
2. 后續(xù)跟進(jìn)
3. 推廣模式
課后實(shí)戰(zhàn)：各組將精準(zhǔn)營(yíng)銷方案落地實(shí)施，反饋實(shí)施效果，并進(jìn)行后期總結(jié)完善

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結(jié)束語(yǔ)