OPAC顧問式高級銷售技巧
培訓受眾:
銷售經理/主任、重點客戶經理/主任/代表、市場經理/主任、渠道經理/主任、客戶服務經理/主任、高級銷售/市場代表等
(醫藥行業\銀行業\房地產業\保險公司\技術服務行業等)
課程收益:
? 了解OPAC高級銷售模型
? 了解不同的社交風格特點，判斷客戶的社交風格，調整適應以達到更好的溝通效果
? 學會用有效的開場白開啟銷售會談
? 學會通過提問和傾聽探詢客戶需求
? 學會運用SPIN顧問銷售模式
? 學會利用有效的方式向客戶介紹解決方案并取得一致
? 學會處理不同的客戶異議
? 學會掌握恰當的結束時機并有效地結束銷售會談課程大綱:
培訓時間與方式：
o 時間：2天
o 方式：講授、練習、角色扮演、案例研討、討論與分享
課程大綱:
第一章：OPAC高級銷售模型介紹
第二章：四種社交風格
1. AMED社交風格
? 社交風格的概念與發展史
? 社交風格自我測評
? 社交風格的兩個要素
? 四種社交風格：分析型/隨和型/表現型/駕馭型
? 學員社交風格解析
? 客戶的社交風格
2. 調整適應不同的社交風格
? 調整適應步驟
? 觀察識別練習
? 社交風格調整原則
? 調整果斷程度
? 調整反應程度
? 適應不同社交風格的人
3. 社交風格在銷售過程中的應用
? 令人自在的銷售風格
? 配合銷售風格進行調整
? 社交風格在OPAC銷售過程中的應用
? 社交風格銷售演練
第三章：開啟銷售會談
1. 銷售會談前的準備
? 準備哪些工作
? 收集哪些信息
? 自我信心準備
2. 有效的開場白
? 有效的開場白三要素
? 開場白例子
第四章：探詢與SPIN模型
1. 兩類需求
2. 高效提問
? 為什么要提問
? 四種問題類型
? 九種探索性問題
? 問題漏斗
? 提問的黃金法則
3. SPIN問題模式
? 顯性需求與隱性需求
? SPIN銷售提問流程
4. 傾聽技巧
? 無效傾聽
? 傾聽技巧
第五章：與客戶達成一致
1. 利益與特征
? 產品與服務的利益與特征
? 推銷利益
2. 介紹解決方案技巧
? 怎樣介紹解決方案
? 有說服力的演示結構
? 使用故事版
3. 處理客戶異議
? 異議產生的原因
? 四種類型的異議
? 處理異議的技巧和步驟
第六章：結束銷售會談
1. 結束銷售會談的步驟
2. 結束類型
3. 客戶購買信號
4.綜合演練
