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一、課程前言
本課程專家以超過15年各類項目競標實際經歷，結合客戶真實案例，沉浸式教學，同時參考理論知識，洞察甲方真實需求，圍繞“信息獲取、標書優(yōu)化、提升談判技能、提高中標率進行培訓與研討。
二、課程目標
☆ 本課程針對性強，圍繞競標中的項目信息獲取、標書優(yōu)化、提升談判技能等問題，及項目本身競爭優(yōu)勢等問題進行分析，并幫助學員發(fā)現出現問題的原因。
☆ 本課程為學員提供一套方法論，針對信息獲取、標書優(yōu)化、項目溝通談判等問題掌握比較全面的操作方法，以提高中標率。
三、課程收益
在課程結束時，學員將能夠在競標活動中：
☆ 洞察-提升有效信息獲取率：通過研讀競標文件，當面溝通，現場考察，明確洞察甲方招標所要達成的首要目的，明確各關鍵問題。
☆ 溝通-與甲方有效溝通：仔細研究招標文件后，就不明確問題與甲方有效溝通，明確甲方首要需求與各關鍵點。
☆ 整合-做到競標文件亮點突出，“加分項”多：通過洞悉招標首要目的，整合自身資源，揚長避短，突出優(yōu)勢，脫穎而出。
☆ 構建-內外部協(xié)作構建方案：通過分享洞察的項目訴求細節(jié)及整合的資源，建立與內部各部門之間的信任合作關系的作用，分工合作，快速有效形成適合競標項目的規(guī)劃與方案。
☆ 檢查-方案內提：通過沒有參與制定方案的內部專業(yè)人員及外請專家對照招標文件檢查應標方案，同時參照“洞察”環(huán)節(jié)發(fā)現的各關鍵點，檢查整體方案，是否針對甲方首要需求及各重要需求點給出了應對解決方案，苛刻檢查細節(jié)，確保輸出應標文件針對性強、對甲方重點需求有一一對應解決方案。
☆ 提升談判技能：有效溝通，每次溝通形成溝通會議紀要，在溝通后一天內發(fā)送參會各方并收取回執(zhí)；盡量拆分方案中各項目，在商討價格時只能增加或減少細項，沒有“砍價”余地。
四、課程時間及對象：
☆ 課程時間為1天（6小時）
☆ 授課對象：投標人員、銷售市場人員。
五、培訓形式 教案講授、案例分析、角色扮演、小組討論等
六、課程大綱
☆ 目標：通過仔細研讀招標文件，明確招標項目首要目標；
☆ 關鍵點：通過仔細研讀招標文件，從各細節(jié)中洞察招標項目的各個重要訴求點；
☆ 縱向參考：
? 行業(yè)歷史
? 行業(yè)內類似項目歷史；
☆ 橫向參考：
? 全球范圍類似項目情況：成功的與不成功的
? 國內相似項目情況：成功的與不成功的
☆ 項目最終目標訴求洞察：
? 分章節(jié)，各專業(yè)分開細讀招標文件；
? 有疑問的問題列出，帶與甲方溝通時明確。
模塊2：溝通-與甲方有效溝通：
☆ 帶著具體問題與甲方開會溝通，做方案前不留開放問題；
☆ 規(guī)劃項目的實地考察（如可行）（類似項目考察）；
☆ 同甲方內部接口人建立有效溝通關系，保持各細節(jié)問題隨時溝通
☆ 實例：安裝會議
模塊3-1：整合-競標資質合規(guī)
☆ 審查自我：資質，人員，經驗，成功案例等；
☆ 針對項目需求是否有短板；
☆ 短板的補救：
? 資質方面-協(xié)作單位；
? 人員方面-專業(yè)顧問，外聘專家；
? 經驗與成功案例-特聘人員與協(xié)作單位；
? 與資深單位聯(lián)合競標；
☆ 案例：人民銀行總行-項目集成。
模塊3-2：整合-競標文件亮點突出，“加分項”多
☆ 首要突出方案亮點，競標文件以內容提要形式把最大特色亮點放在首要位置；
☆ 方案中把各“閃光點”突出于章節(jié)中的首要位置；
☆ 常規(guī)項簡明扼要概述，不占太多篇幅；
☆ 特色或常規(guī)項多引用本單位或本單位人員、協(xié)作專家的成功案例。
模塊4：構建（方案形成）
☆ 總體方案架構形成；
☆ 首要需求應對解決方案；
☆ 關鍵點應對措施方案；
☆ 各部門功能專業(yè)應對方案；
☆ 總案合成-項目負責人；
☆ 項目管控-時間管控、專業(yè)管控、信息管控-項目協(xié)調人；
☆ 內部提案-項目質詢：首要問題解決方案是否正確，所有關鍵問題是否應對解決；
☆ 案例：德國力士樂項目招標。
模塊5：檢查
☆ 首要問題應對-是否解決？預算？上中下策
☆ 各關鍵點是否全覆蓋，如何解決？
☆ 方案最大優(yōu)勢—整體優(yōu)勢；各關鍵點對應措施；
☆ 自身優(yōu)勢：行業(yè)優(yōu)勢、資質優(yōu)勢、地域優(yōu)勢、經驗、人員、成功案例等；
☆ 是否重點突出在首要問題解決方案優(yōu)勢；
☆ 文件、資質的有效性 ；
☆ 強調專業(yè)優(yōu)勢；
☆ 適當優(yōu)惠-免費細項（以后追加）。
模塊6：提升談判技能：
☆ 提高溝通效率
? 每次溝通形成會議紀要；
? 《會議紀要》在溝通后一天內發(fā)送參會各方；
? 《會議紀要》發(fā)送時需各收取方發(fā)送回執(zhí)確認收到（并認可內容）；
☆ 盡量拆分方案中各細項
? 在商討價格時只能增加或減少細項；
? 細項沒有“砍價”余地
