“戰斧行動”商客經理全面賦能——實戰訓練營
課程大綱
課程收益：
1、掌握系統的網格經營理念；
2、掌握銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求；
3、學會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法；
4、改變傳統的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應的解決方案；
5、掌握有效提升銷售促成技巧以及客戶持續忠誠于企業的實用策略。
課程時長: 1天
課程大綱：
**單元：開篇 引言
1. 電信市場調研的要求與注意事項
a. 市場調研的宜與忌
b. 市場調研的注意事項
2. 電信市場調研的結果輸出——網格視圖
a. 專業市場網格視圖
b. 商業樓宇網格視圖
c. 工業園區網格視圖
d. 臨街商鋪網格視圖
3. 市場調研的操作步驟
a. 出發前準備
b. 現場調研的工作事項
c. 調研后的歸納總結
4. 網格視圖的作用——客戶營銷次序的規劃
a. 客戶營銷次序的制定
b. 客戶營銷策略的使用
第二單元：政企客戶經理主推產品分析
1. 主推產品的業務結構（可更換）
a. 專線光纖
b. 融合套餐
2. 主推產品的市場類型
a. 本網用戶分析
b. 異網用戶分析
c. 混網用戶分析
3. 主推產品的預期構成
a. 客戶畫像
b. 話術通關
c. 常態開發
第三單元：政企客戶經理目標客戶畫像
1. 銷售的基本觀念
a. 銷自己——沒有信任就沒有成交
b. 售價值——找準客戶的需求
2. 目標客戶的特征畫像
a. 客戶畫像的要素提取
b. 客戶經理的商機意識培養
c. 客戶畫像的決策鏈條
第四單元：政企客戶經理商務拜訪談判
1. 商務拜訪的前期準備
a. 客戶經理拜訪前準備的要求
b. 客戶經理拜訪前的點檢表
2. 商務拜訪的溝通五環節
a. 客戶破冰技巧
b. 客戶需求的判斷及引導技巧
c. 業務推薦的原則與方法
d. 異議處理的類型及原則
e. 主動成交的逼單意識及方法
第五單元：政企客戶經理場景話術通關
1. 話術設計的邏輯
a. 話術的邏輯設計要求
b. 話術設計的內容方向
2. 話術設計的結構
a. 提問的信息
b. 配置的解決方案
3. 4大類場景的話術通關
a. 新開公司的客戶
b. 全他網業務的客戶
c. 本網存量的客戶
d. 本網、他網混合業務的客戶
