存量深耕 ——休眠客戶激活案例式教學(xué)項(xiàng)目

【培訓(xùn)收益】 

 休眠客戶激活全流程解讀

第一講：底層邏輯講

一、存量激活的路徑與案例

1. 存量經(jīng)營(yíng)在外資銀行的演進(jìn)路徑

2. 匯豐銀行的存量經(jīng)營(yíng)模式

3. 國(guó)內(nèi)銀行成功案例介紹

二、休眠客戶升級(jí)的三大吸引點(diǎn)

1. 專屬定制的禮品

2. 稀缺實(shí)效的沙龍

3. 渴望得到的權(quán)益

三、存量盤活五步曲

1. 資源儲(chǔ)備

2. 客戶清分

3. 策略定向

4. 營(yíng)銷實(shí)施

5. 建檔維護(hù)

第二講：營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)講

一、電話營(yíng)銷的五大步驟

1. 資料解讀

2. 短信預(yù)熱

3. 敲門電話

4. 營(yíng)銷電話

5. 當(dāng)面營(yíng)銷

二、沙龍營(yíng)銷

布場(chǎng)技巧：沙龍現(xiàn)場(chǎng)管理的八大區(qū)域

流程步驟：營(yíng)銷植入式沙龍的八大流程

營(yíng)銷技巧：沙龍現(xiàn)場(chǎng)的踢單營(yíng)銷技巧

第二天：模擬 實(shí)戰(zhàn)的電話營(yíng)銷輔導(dǎo)

一、項(xiàng)目要點(diǎn)

1. 半天電話營(yíng)銷模擬，半天電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

2. 為保證每人均有演練及獲得老師點(diǎn)評(píng)的機(jī)會(huì)，請(qǐng)每班人數(shù)不超過(guò)20人

3. 每人演練5分鐘，老師點(diǎn)評(píng)5分鐘，20人共計(jì)200分鐘，折合3. 5小時(shí)

4. 每人攜帶手機(jī)并保證電量充足

5. 每人攜帶100名左右存量客戶名單

6. 教室空間要足夠，避免彼此電話干擾

二、情景模擬方式

1. 每組4人，共計(jì)5組

2. A組1案例營(yíng)銷，與B組1案例客戶進(jìn)行對(duì)演

3. 時(shí)間達(dá)到5分鐘時(shí)會(huì)被叫停

4. 老師對(duì)學(xué)員的營(yíng)銷表現(xiàn)給予點(diǎn)評(píng)

5. 特別落后學(xué)員老師將進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練

三、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方式

1. 從存量客戶中篩選出有潛力的目標(biāo)客戶

2. 解讀目標(biāo)客戶資料，設(shè)計(jì)合理地接近策略

3. 采用適合的聯(lián)系方式，首次接觸客戶，并提出誘餌性問(wèn)題

4. 結(jié)合客戶資料與接觸表現(xiàn)，設(shè)計(jì)適合的升級(jí)策略

5. 采用電話營(yíng)銷方式邀約客戶用存款、理財(cái)?shù)榷喾N方式達(dá)到VIP級(jí)別，實(shí)現(xiàn)客戶升級(jí)