【培訓對象】
營銷總監(jiān)、營銷經理、營銷主任
【培訓收益】
● 準增員畫像：五大特征，識別精準優(yōu)質準增員 ● 開口試探：五步流程，激發(fā)準增員暢聊意愿 ● 提問式增員：五步流程，促使準增員心動成交
課程背景：
增員，一直是保險團隊的重中之重。但不同的增員方式導致的增員效果卻有著天壤之別，甚至直接決定了留存的質量。那么，那些頂尖增員高手和普通營銷員增員的區(qū)別究竟是什么呢？
普通營銷員只會呆板的背話術，頂尖高手早已用“問”代替了“說”；
普通營銷員總被準增員帶著走，頂尖高手總能用“問題”帶著準增員走；
普通營銷員即便“問”也沒有邏輯不諳時機，頂尖高手總能在對的時機問對的問題；
普通營銷員總是站在自己立場疲于應付，頂尖高手總能站在對方立場收放自如；
普通營銷員目的性太強總想說服別人，頂尖高手總是超然其上讓對方自我說服。
如何才能讓普通營銷員成長為頂尖高手呢？
【好問題·會增員——用提問助你增人增心】將通過兩階十步的提問邏輯，顛覆傳統面談思路，步步為營讓準增員完成自我說服！
課程方式：講師講授 案例分析 小組討論 情景互動 實操演練
課程大綱
第一講：成交本質
一、增員面談成功三要素
1. 好交情
2. 強實力
3. 懂人性
二、人脈金字塔
三、目標準增員五大特征
第二講：開口試探
一、開口試探五步曲
1. 贊美他
2. 高估他
3. 懷疑他
4. 關心他
5. 幫助他
二、開口試探五要點
1. 看人之大，發(fā)自內心
2. 突出細節(jié)/事實/證據
3. 高估懷疑，三次為限
4. 情有可原，感同身受
5. 鎖定時間，以備暢聊
第三講：提問式增員
一、寒暄贊美三要點
1. 細節(jié)感
2. 場景感
3. 瞬時感
二、挖掘痛點四步曲
1. 動機類問題
2. 現狀類問題
3. 目標類問題
4. 行為類問題
三、塑造價值四步曲
1. 對比同類
1）打工
2）自由職業(yè)者
3）老板
4）投資者
2. 對比同業(yè)
1）公司背景優(yōu)勢
2）公司業(yè)績優(yōu)勢
3）基本法優(yōu)勢
4）產品優(yōu)勢
5）培訓優(yōu)勢
6）管理優(yōu)勢
7）文化優(yōu)勢
3. 自己故事
1）動機
2）改變
3）感受
4）夢想
4. 他人故事
四、異議處理四步曲
1）同步
2）反問
3）破舊
4）立新
五、順勢促成三方法
1. 以退為進
2. 冷靜分析
3. 降低焦慮
