課程研發背景
銀行每年開門紅業務競賽遇到很多的困惑，面對困惑如何解決？開門紅結束業績下滑，二季度三季度業績很難完成，面對業績下滑如何解決？
**對多家不同性質銀行調研發現：如何借助培訓公司更接地氣、更新穎的協同銀行超額完成開門紅目標這是銀行高管們的夙愿，面對日趨激烈的市場競爭，提高網點業績日趨艱難，開門紅一過業績快速下滑，讓各個銀行束手無策，為全面解決銀行困惑及快速提高網點業績，特制定如下多元化營銷場景課程。
一、各家銀行存款存在的困惑
n 年年送禮品，客戶被寵壞;
n 營銷方案設計無吸引力，年年修改上一年版;
n 員工的營銷技巧古板;
n 行長和員工付出了精力沒達到效果；
n 行長員工抱怨我行產品設備與其他行有差距;
n 業績考核目標大，員工無信心;
n 競賽獎金兌現不及時;
n 返鄉務工人員爭搶白熾化;
n 小微客戶爭搶火熱化，每月時點數據泡沫嚴重;
n 開門紅一過業績下滑嚴重，行長束手無策。
二、多元化場景營銷的理論
1、4P營銷理論：解決業務倍增及裂變
從20世紀60年代美國營銷學學者密西根大學教授杰羅姆·麥肯錫提出了著名的4P營 銷策略：
n 產品（product）
產品的實體、服務、品牌、包裝；
n 價格（price）
n 基本利率、上浮利率、存款時間、借貸條件等；
n 促銷（promotion）
利用信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動, 包括廣告、人員推銷等；
n 渠道（place）
分銷渠道、客戶裂變、營銷設施、存貸比等；
2、4C理論：解決與客戶個性情感問題
1990年，美國學者勞特朋從消費都角度出發，提出了與4P理論相對應的4C理論：
n 消費者的需求與欲望（consumer need and wants)；
n 消費者愿意付出的成本(cost)；
n 消費者購買商品時的便利性（conveniece）；
n 與消費者互動溝通(communication)。
4C理論的提出引起了營銷傳播界的極大反響，也成為后來整合營銷傳播的核心
3、4R理論：解決平臺構造并持續發展問題
21世紀初，美國營銷學者艾略特·艾登伯格，提出4R營銷理論。4R理論是以關系營 銷為核心，重在建立顧客忠誠，它闡述了四個全新的營銷組合要素：
n 關系(Relationship)
**溝通互動與顧客建立長期而穩固的關系，把交易轉變成一種責任；
n 節省(Retrenchment)
提高對市場的反應速度，及時做出反應來滿足顧客的需求；
n 關聯(Relativity)
企業與顧客建立互助、互求、互需的關系，以此提高顧客的忠誠度；
n 回報(Retribution)
企業在營銷中不單要為客戶提供價值，并需追求給企業帶來短期或長期的收入。
4R理論強調企業與顧客在市場變化的動態中應建立長久互動的關系，以防止顧客流失，贏得長期而穩定的市場。
4、4I理論：解決客戶粘性
隨著互聯網和無線營銷(移動手機)的出現， 在以網絡為基本特征的信息化時代,網絡營 銷4I模式對建立新型的顧客關系給出了全新的方式，自媒體營銷時代到來如何**4I理論進行營銷。
n 趣味：（interest）
n 互動：（interaction）
n 利益：（interests）
n 個性化：（individuality）
5、4V理論：解決個人及銀行魅力問題
進入20世紀80年代之后，隨著高科技產業的迅速崛起，高科技企業、高技術產品與服務不斷涌現，營銷觀念、方式也不斷豐富與發展，并形成獨具風格的新型理念，在此基礎上，國內的學者(吳金明等)綜合性地提出了4V的營銷哲學觀。所謂"4V"是指"差異化(Variation)"、"功能化(Versatility)"、"附加價值(Value)"、"共鳴(Vibration)"的營銷組合理論。
n 差異化：(Variation)
n 功能化：(Versatility)
n 附加值化：(Value)
n 共鳴：(Vibration)
三、多元化營銷場景核心：
運用以上5個4營銷理論，整合客戶資源，打通銀行與企業，銀行與個人，企業與個人屏障，構建營銷平臺，**場景化營銷，進而實現存款和貸款業績目標。
四、多元化場景營銷的側重點與實施
1、側重點類 別過去現在
銀行與企業的關系索取利他剛需培需推銷營銷
銀行與個人的關系送禮品送資源關注利率關注服務 利率 資源變現推銷營銷企業與個人的關系兩個組織互不交叉實現企業與個人產品情感
更好交叉2、實施
2.1平臺構建意義，舉例：
n 淘寶；
n 京東；
n 滴滴；
n 優步；
n 攜程。
2.2整合資源，舉例：
n 對公企業；
n 個體工商戶；
n 特色農業；
n 農村兩委。
2.3千家聯盟，開展營銷活動，借花獻佛、雙方互惠、平臺構造；
案例：
n 安達郵儲銀行；
n 金華郵儲銀行；
n 岳陽華融農商行；
n 湖北仙桃農商行。
3、多元化場景營銷的案例
n 2019年1月湖北仙桃農商行開門紅目標15億元，截至到3月31日，**多元 化場景營銷新增存款21億元；
n 2019年1月河南信陽浉河區信用社開門紅一季度目標10億元，截至3月31日，**多元化場景營銷新增存款13億元；
n 2019年1月贛州郵儲銀行開門紅一季度目標1億元，截至3月31日，**多元化場景營銷新增存款3億元；
n 2019年3月金華郵儲《淡季不淡存款》營銷，30天目標1億元，截至到3月31日，**多元化場景營銷新增存款1.6億元；
n 2019年5月，榆林榆陽區農商行《淡季不淡存款》營銷存款目標4億，貸款目標0.5億，**多元化場景營銷當月實現存款15億，貸款1億；
n 2019年5月，漣源農商行《淡季不淡存款》存款目標5億，貸款目標1億，**多元化場景營銷當月實現存款7.43億，貸款2.39億。
備注：以上僅是2019年上半年案例，以上數據均有圖片、報表為證。
五、多元化場景營銷評估
1、事前準備
n 對商家的走訪調研；
n 對商家進行多元化營銷談判；
n 對商家數量的談判及協議的確定。
2、事中
n 場地；
n 道具；
n 宣傳；
n 海報；
n 公眾微信號；
n 社群營銷；
n 年貨采購會；
n 進村宣傳；
n 做好返鄉農民工；
n 做好創業論壇；
n 業績目標設定與競賽方案的制定；
n 根據項目時間節點制定各個支行時間節點；
n 制定各個支行營銷小組戰隊；
n **早夕會、周檢視會、月度表彰會進行動作管理；
n **報表對營銷動作進行監督。
