【課程背景】
著眼于現狀，幾乎大部分的服裝零售品牌在門店里都是以產品銷售為主，在推薦的過程中強調產品的重要性和好處，但是客戶往往覺得，沒有get到自己想要的點：
客戶覺得導購不專業，沒有辦法引導客人需求，怎么辦？
客戶覺得導購審美不行，推薦的產品夠不上客人的審美怎么辦？
客戶覺得導購的搭配技巧弱，搭出來的成套看起來很亂很丑怎么辦？
客戶對導購的不信任，怎么辦？
未來的服飾銷售一定是顧問式服務，即銷售人員要成為顧客著裝顧問。
本課程將從顧客識別和貨品風格的科學分類兩個角度，培養實戰型服飾搭配人才。
更專業的引導客人消費，提供更加符合客人的建議，建立長期信任。
【課程收益】
? 了解客戶的現狀，用2個詢問策略，引導挖掘顧客的需求
? **三個方法快速準確找到每位顧客的形象定位
? 結合顧客形象定位快速準確找到每件產品的風格定位
? 清晰化妝的重要性，以及如何化妝
? 掌握人和產品結合的方法論，提升連帶渠道
【課程特色】被學員評價為“讓人學完就想立即投入到實際工作之中去使用”的課程，授課風格獨特，簡單，專業，挑剔，嚴謹，理論與實際結合
【課程對象】搭配師、陳列人員、零售管理人員、督導、店長和有志于從事服飾搭配的專業人員
【課程時間】1.5天（9個小時）
【課程大綱】
初級：（1.5天）
一、 現在客戶消費心理是什么？
? 服飾消費心理的演變和現狀分析
? 如何從傳統營銷模式轉變為新的營銷模式
? 新模式下終端所需要具備的新技能——衣櫥顧問
二、 顧客的需求如何挖掘呢？
? 了解顧客進店后的現狀及碰到的問題
? 需求挖掘的新方式（EAE）
? 結合需求做品牌介紹
三、方法論：專業工具式顧客風格管理體系
1、顧客風格
? 美麗的三大要素
? 決定個人風格的要素
? 感覺和視覺的區分
案例分析：以圖片形式直觀感受衣服顏色搭配
2、顧客具體要素分析
? 大小對比方法
? 色差對比方法
? 骨骼對比方法
3、 顧客風格視窗分析
練習：用雜志圖片（或者企業服裝圖片）結合感覺做練習
四、如何分析貨品的風格
1、服裝視覺三要素
? 形的變化
? 色的變化
? 質的變化
2、確定服裝風格大小、動靜，艷柔
3、找到正確解讀服裝風格的方法
4、各種風格的服裝特征
? 小靜風格的特征
? 小動風格的特征
? 大靜風格的特征
? 大動風格的特征
五、人貨如何科學對接？
1、建立人貨對接關系
? 大小對接
? 動靜對接
? 艷柔對接
2、人貨搭配原則
3、 實現服裝的整體風格的統一
4、 實現服裝跨類別的實現
5、 案例分析
以圖片為例，分析客人的實際情況
6、 練習
用上面的圖片結合雜志上的服裝或者企業產品圖片，練習人貨對接的能力
六、**化妝改變風格
1、化妝的力量
2、如何**改變妝容來搭配服裝？
? 改變臉型大小的方法
? 改變五官大小的方法
? 改變色差的方法
? 改變骨骼感的方法
七、 提升服飾美學顧問式銷售技能綜合分析能力
1、如何將科學連帶技能帶入銷售環節
2、美學連帶步驟及話術分析
3、建立服飾連帶思路——挖掘顧客潛在需求
4、銷售情景實操演練
? 看——觀察現場學員的著裝風格
? 問——需求挖掘
? 搭——多套搭配
? 說——推薦理由
八、 美學連帶銷售步驟和方法回顧
1、看
? 大小
? 動靜
? 艷柔
2、問
? 場合
? 喜好
? 風格
3、搭
? 縱向成套搭配
? 橫向場合搭配
? 促銷連帶搭配
4、說
? 功能
? 地位
? 美觀
練習:成套搭配和銷售演說
