有效的客戶溝通

課程目標

美國著名社會學家卡內基認為：一個人事業(yè)的成功，15%是由于他的專業(yè)知識和技能，而85%則依靠他的人際關系和處世能力。怎樣處理好人際關系、提高處世能力呢？這顯然取決于是否掌握了溝通這門藝術。作為服務從業(yè)人員，與客戶的溝通效果直接影響服務水準、組織業(yè)績和企業(yè)形象，因此，掌握和運用客戶溝通技巧，成為職業(yè)化修煉的重點方向。本課程旨在幫助職場人士樹立共同的客戶服務意識，掌握高效的性格溝通技巧，培養(yǎng)良好的工作態(tài)度和工作習慣，提高整體服務質量，為組織的發(fā)展構筑和諧的溝通文化氛圍。

課程大綱

**部分：客戶服務意識篇

1. 優(yōu)質的服務具有經(jīng)濟意義

2 顧客讓渡價值＝價值/成本

2 客戶是怎樣失去的？

2 客戶服務的MOT原則（Moment Of Truth瞬間感受）

2 案例：某熱水器廠商售后服務的“鄭州事件”

2 客戶滿意的三個層次

2 完善的溝通流程化投訴為商機

2 案例：海爾的大地瓜洗衣機和小龍蝦洗衣機

2.客戶需要怎樣的服務

2 被關心

2 被聆聽

2 專業(yè)化

2 迅速反應

2 案例：北京菜百百貨營銷服務的失敗、三株神話的瞬間破滅告訴我們什么？

3.樹立共同的服務觀念和溝通目標

1）顧客永遠是對的嗎？

2）協(xié)調營銷

2 建立內部客戶的觀念

2 產生沖突的根源

2 解決沖突的四種溝通類型

2 基于組織利益的內部溝通

2 小游戲大考驗：裝修

第二部分：客戶溝通技巧基礎篇

1.溝通對個人成長和組織發(fā)展的重要作用

2 三則面試失敗的案例

2 成功的五張王牌：一命二運三風水，四積陰德五讀書

2 互動：周哈里窗

2.客戶溝通的兩個基本面：過程好和結果好

1）人際交往方面

2 表達服務意愿

2 體諒對方情緒

2 承擔解決問題的責任

2）處事技巧方面

2 了解情況

2 提供信息

2 征詢建議

2 提出建議

2 檢驗理解

2 達成共識

3.如何處理異議和投訴

1）如何對待不同情緒色彩的顧客

2 如何對待溫和型客戶

2 如何對待情緒型客戶

2）化解沖突六步驟

2 奠定基調

2 診斷問題

2 尋求方案

2 達成共識

2 總結回顧

2 完善措施

第三部分：客戶溝通技巧精進篇

1.認識自己，理解客戶

2 性格無好壞，性格有差異

2 溝通的致勝秘笈：見人說人話，見鬼說鬼話

2 卡爾.榮格的性格類型理論

2.調整溝通風格，克服溝通障礙

1）外向型VS內向型的溝通行為特點

2 分組互動：沙漠求生

2 啟示：如何找到聽和說的平衡點，克服語言障礙

2 溝通風格的自我調整：

ü 外向型：學會專注和傾聽

ü 內向型：學會互動和反應

2 溝通策略：

ü 如何對待外向型客戶

ü 如何對待內向型客戶

2）感覺型VS直覺型的溝通行為特點

2 分組互動：看圖說話

2 啟示：換位思考，克服地位的障礙

2 溝通風格的自我調整：

ü 感覺型：多發(fā)掘顧客的秘密需求，并加以檢驗理解

ü 直覺型：多關注有說服力的細節(jié)和數(shù)據(jù)，并加以檢驗理解

2 溝通策略：

ü 如何對待感覺型客戶

ü 如何對待直覺型客戶

3）思考型VS情感型的溝通行為特點

2 案例討論：維持公平還是創(chuàng)造和諧？

2 啟示：掌握拒絕的藝術，克服情緒障礙

2 溝通風格的自我調整：

ü 思考型：先幫助對方解決情緒問題，再解決具體問題

ü 情感型：多關注事情本身而不是個人好惡

2 溝通策略：

ü 如何對待思考型客戶

ü 如何對待情感型客戶

4）判斷型VS感知型的溝通行為特點

2 分組互動：不可能完成的任務

2 啟示：尊重差異，取長補短，克服信息過多和時間壓力的障礙

2 溝通風格的自我調整：

ü 判斷型：避免過快做出評價和結論

ü 感知型：傳達結構化和條理化的信息

2 溝通策略：

ü 如何對待判斷型客戶

ü 如何對待感知型客戶