《生物制品之顧問(wèn)式SPIN銷售技能提升與業(yè)績(jī)改善》

模塊一：生物制品銷售精英成功開(kāi)發(fā)醫(yī)院大客戶的前期準(zhǔn)備（2小時(shí)）

顧問(wèn)式銷售拜訪的三個(gè)重要要素

大客戶開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備工作

VIP檔案的建立與分析：（院長(zhǎng)、藥械科主任、科室主任權(quán)利結(jié)構(gòu)、公關(guān)方法）

醫(yī)院高層領(lǐng)導(dǎo)的心理及行為分析

如何應(yīng)對(duì)客戶中復(fù)雜的人際關(guān)系，把握關(guān)鍵人物

不同層級(jí)的關(guān)鍵人物價(jià)值取向分析

產(chǎn)品、項(xiàng)目進(jìn)院策略的制定（賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、SWOT分析法）

模塊二：如何通過(guò)提問(wèn)創(chuàng)造銷售商機(jī)―――SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧（4小時(shí)）

SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧：如何通過(guò)提問(wèn)題創(chuàng)造銷售商機(jī)？

狀況詢問(wèn)技巧的應(yīng)用Situation

難點(diǎn)問(wèn)題詢問(wèn)技巧的應(yīng)用Problem；難點(diǎn)問(wèn)題詢問(wèn)  小組練習(xí)

暗示詢問(wèn)技巧的應(yīng)用Implication；暗示詢問(wèn)  小組練習(xí)

需求滿足型詢問(wèn)技巧的應(yīng)用Need-pay off ；需求滿足型詢問(wèn)  小組練習(xí)

如何轉(zhuǎn)變客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的偏愛(ài)？提高與客戶交流的效率？

如何成功說(shuō)服客戶—FFAB

對(duì)方利益銷售理念的樹立

更新銷售觀念為客戶創(chuàng)造新價(jià)值

如何滿足機(jī)構(gòu)與個(gè)人的需求

雙贏的談判技巧

如何處理異議、漠不關(guān)心、反對(duì)、誤解

如何達(dá)成協(xié)議的談判技巧

成交的信號(hào)和方法

小組討論：你公司還有什么資源可用于醫(yī)院大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)？

模塊三：臨床銷售精英科室銷量之改善（1.5小時(shí)）

醫(yī)生是否合作受推動(dòng)力與反對(duì)力的影響

如何借助各種可用資源提升自己的業(yè)績(jī)

如何做好競(jìng)爭(zhēng)銷售提升銷量（潛力分析、策略制定、相對(duì)優(yōu)勢(shì)與持續(xù)優(yōu)勢(shì)的打造）

銷售精英做好收益管理改善業(yè)績(jī)

學(xué)術(shù)推廣與情感營(yíng)銷對(duì)市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)和銷量提升的貢獻(xiàn)

業(yè)績(jī)潛力挖掘的其他方法（重點(diǎn)講解）

模塊四：現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)與互動(dòng)交流（15分鐘）