《醫(yī)療器械、耗材之渠道經(jīng)銷商開發(fā)管理與策略性銷售》

第一單元：當前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對醫(yī)療器械、耗材營銷的影響（0.5小時）

新政策環(huán)境下器械、耗材產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與前景

“醫(yī)藥分家”“臨床路經(jīng)管理”“醫(yī)保總額預(yù)付制”試點對器械、耗材營銷的影響及應(yīng)對

新政下對醫(yī)療器械、耗材銷售團隊的機會與趨勢要求

第二單元：醫(yī)療器械、耗材經(jīng)銷商的選擇、重組、增減與經(jīng)銷商管理（4.5小時）

渠道設(shè)計前的市場與競爭分析（SWOT工具：公司/政策/產(chǎn)品/人）

收集新經(jīng)銷商資源的渠道

經(jīng)銷商開發(fā)流程圖

分銷渠道的設(shè)計和選擇

什么情況適合放到省代？什么情況下適合選擇性分銷活密集型分銷？

根據(jù)目前產(chǎn)品特點，如何根據(jù)不同地區(qū)、不同階段進行渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計

地區(qū)和醫(yī)院的沖突時，如何協(xié)調(diào)代理商？

小組討論

經(jīng)銷商選擇標準？

選擇經(jīng)銷商應(yīng)注意的事項

醫(yī)療設(shè)備、耗材分銷渠道的選擇與分類

經(jīng)銷商的管理準則和管理要點

經(jīng)銷商的再選擇、重組、增加或撤換技巧

經(jīng)銷商鞏固管理流程圖

小組討論

經(jīng)銷商銷售報告管理系統(tǒng)

商務(wù)數(shù)據(jù)的收集、分析、應(yīng)用

與經(jīng)銷商代表協(xié)同拜訪記錄表

第三單元：渠道管理中的問題處理（1.5小時）

問題的處理：促銷方式問題－－如何引導(dǎo)經(jīng)銷商做好學術(shù)推廣活動

學術(shù)與情感營銷對市場深度開發(fā)和銷量提升的貢獻

問題的處理：如何引導(dǎo)經(jīng)銷商能同我們一起推廣產(chǎn)品

經(jīng)銷商的區(qū)域管理及銷售價格管理

第四單元：經(jīng)銷商考核與激勵策略（1.5小時）

經(jīng)銷商的定性、定量考核

產(chǎn)品平衡發(fā)展與返點設(shè)計方案

如何做好經(jīng)銷商的激勵與維護工作

怎樣做好長期有效的經(jīng)銷商培訓

案例：某器械、耗材企業(yè)的返利政策

小組討論

第五單元：如何成功說服經(jīng)銷商代理我們的產(chǎn)品（3小時）

在“新醫(yī)改”形勢下，經(jīng)銷商在想什么（困惑、心理分析）

經(jīng)銷商喜歡什么樣的招商人員

經(jīng)銷商喜歡接什么樣的說服內(nèi)容

如何與經(jīng)銷商更順暢溝通

如何快速成長為優(yōu)秀的商務(wù)游說者？

如何通過雙贏談判達成代理協(xié)議：

洽談過程解析：

1、洽談準備:為自己準備；為對方準備；

2、洽談策略

3、如何洽談

4、如何達成協(xié)議

雙贏談判的報價的原則

怎樣作出談判讓步

如何有效化解經(jīng)銷商在價格上的殺價

你可以談判的價碼有哪些？

招商中的異議處理及技巧

經(jīng)銷商作為“買手”常用的談判技倆解析

代理協(xié)議要項與約束性條款的制定

小組討論

第六單元：經(jīng)銷商客戶關(guān)系管理（1.5小時）

如何提高經(jīng)銷商市場開發(fā)的執(zhí)行力

與經(jīng)銷商合作中存在沖突點的應(yīng)對策略

與經(jīng)銷商構(gòu)建雙贏的戰(zhàn)略合作體系

如何提高代理商或是經(jīng)銷商對企業(yè)、產(chǎn)品的忠誠度？因素是什么？

如何與經(jīng)銷商建立深層次的友誼與信任

如何取得經(jīng)銷商對我們的信賴感

新形勢下引導(dǎo)經(jīng)銷商對其團隊成員做好心態(tài)的調(diào)整與定位

第七單元：微觀市場突破業(yè)績瓶頸的幾個細節(jié)工作（1小時）

協(xié)助經(jīng)銷商上量的方法

如何協(xié)助指導(dǎo)代理商或經(jīng)銷商提高其對代理、經(jīng)銷區(qū)域完整覆蓋？

如何借助各種可用資源提升經(jīng)銷商團隊的業(yè)績

是否應(yīng)該讓經(jīng)銷商“吃貨物”？

小組討論

第八單元：提問與互動交流（0.5小時）

課程適合對象：專業(yè)醫(yī)療器械、耗材在崗商務(wù)營銷團隊地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理等。