【課程背景】：
文旅地產受宏觀調控政策和經濟周期影響小，現金流長期且穩定，具有資產升值的潛質。體驗游、鄉村旅游將會迎來大發展，或成為下一個投資熱點。文旅地產已經成為傳統地產轉型的重要機遇方向。
然而在文旅地產的運營中，國內大部分文旅地產還是以“銷售”為導向，很多項目不注重運營只著重于賣房子，導致各地出現大量的旅游地產庫存。單一的營銷模式需逐步向運營模式轉變，但文旅地產快速回籠資金依然依靠地產的銷售。如何發揮文旅項目的文化特色、獨有的產業、服務從而很好地帶動配套住宅的銷售。如何讓賣房快速回籠資金。文旅地產的營銷該如何快速突破。本課程將逐一詳解。
【課程目標】：
ü 了解文旅地產營銷的基本思路
ü 了解文旅項目的主要分類和盈利模式
ü 學會本項目營銷體系的搭建
ü 理解文旅地產銷售的基礎邏輯
【課程對象】：房地產行業總裁、項目總經理、營銷總監、案場經理
【課程形式】：現場講授、互動討論、角色演練、小組交流、案例分析
【課程時長】：2天； 6小時/天。
【課程大綱】：
一、文旅地產的基本概況
1.文旅地產的優勢與市場趨勢
ü 文旅地產的時代背景
? 房地產政策的調整帶來行業轉向
? 供給側改革帶來優質項目的市場機遇
? 時代背景帶來度假需求的迅速整張
ü 文旅地產的現狀分析
? 區域分布失衡
? 同質化嚴重
? 房地產化帶來的負面影響
ü 文旅地產的市場趨勢
? 旅游市場從觀光、度假游向文化、體驗游轉變
? 存量時代，營銷模式向運營模式轉變
? 逐漸回歸旅游本質
2.文旅地產的分類
ü 按照項目賣點區分
ü 按照產品類別區分
ü 按照盈利模式區分
3.文旅地產的主要經營方向
ü 去房地產化回歸旅游本質
ü 多樣化盈利向產業靠攏
ü 核心盈利環節的快速獲取
? 地產部分的快速去化
? 不具備銷售條件的房產變現的途徑
二、文旅地產的主要營銷方式
1.文旅地產營銷的主要難點
ü 地緣性較弱，傳統住宅營銷經驗不適用
ü 度假地產客戶構成復雜，營銷精準性差
ü 項目需要持續推廣，戰線拉太長，很難把握節奏
2.文旅項目的包裝策略
ü 案名要足夠有辨識度
ü 在概念上講故事，要充分挖掘內容
ü 獨特的概念和服務
ü 項目的歷史和文化打造
ü 自造IP體系
3. 文旅項目的推廣方式
ü 新媒體營銷為核心的推廣方略
ü “兩微一抖”線上投放體系
ü 話題營銷輸出品牌
ü 事件營銷吸引眼球
三、文旅地產營銷體系搭建
1. 拓客體系建立
ü 文旅項目客戶基本特征描摹
ü 全國布局，重點城市優先
ü 分級管控城市展廳布局
ü 各城市渠道資源整合與管控
ü 個人代理
ü 異業聯盟
ü 常規地產合作
ü 渠道考核體系建立
ü 案例：碧桂園森林城市拓客體系介紹
2. 旅游動線的打造
ü 結合項目資源制定旅游路線
ü 優化資源，提亮旅游產品
ü 旅游路線的包裝與推廣
ü 旅游動線的接待與人員配置
3. 現場場景化
ü 所到之處皆是賣點
ü 價值提煉與話術開發
ü 現場殺客體系的有效打造
4. 金融渠道的有效補充
四、文旅地產銷售方略
1. 客戶關系的確立
ü 拓客成本倒逼有效客戶的把控
ü 客戶關系在旅游地產中的重要意義
ü 利用旅行充分建立信任關系
ü 服務是建立關系的開始
ü 有效的客戶追蹤系統
2. 觀念重于產品
ü 觀念對旅游地產的重要性
ü 如何打造客戶的“旅游度假夢”
ü 文旅地產投資邏輯分析
ü 城市—地域—項目的層層剖析
3. 和目標客戶一起“玩好”
ü 引領“不同于日常的“另一種”生活”
ü 客戶情懷的激發
4. 現場殺客為重中之重
ü 現場殺客氛圍的營造
ü 現場殺客SP配合
