《實戰(zhàn)電話營銷技巧提升訓練》

一.培訓背景：

     電話銷售作為一種營銷工具被越來越多的公司所采用，它方便，快捷，經(jīng)濟，不僅節(jié)省了大量時間，提高了工作效率，同時還節(jié)約了銷售的成本！但電話銷售是一門技能，并不是每個人都可以做的很好，只有經(jīng)過專業(yè)的訓練才能成為電話營銷高手，才能為公司創(chuàng)造更好的業(yè)績，為自己創(chuàng)造更多的收入。

然后，很遺憾的是，很多公司都在花大部分時間和精力培訓員工產(chǎn)品知識，

而對電話營銷技巧的培訓重視不夠，即使有，大都也是經(jīng)驗的分享，沒有形成系統(tǒng)的電話營銷技能的范本，結果導致銷售人員對產(chǎn)品知識背得滾瓜爛熟，卻不懂得如何成交顧客？造成了公司極大的浪費，白白損失了很多的銷售業(yè)績。

因此，為了盡快挽回公司曾經(jīng)損失的業(yè)績，讓企業(yè)更好的發(fā)展，更快的發(fā)展

銷售人員的電話技能，必須盡快進行專業(yè)系統(tǒng)的電話營銷技巧訓練。

如何提升電話營銷的成功率？如何才能成為電話營銷的高手呢！敬請期待精彩課程！

二.在電話營銷中，您是否有以下情況出現(xiàn)？

1.      害怕客戶拒絕，不敢打電話，電話量不夠？

2.      不知道該怎么說，私下背的很熟悉，拿起電話就前言不搭后語。

3.      說不到1分鐘，客戶就掛電話，自己也不知道問題出現(xiàn)在哪里？

4.      開場白抓不住重點，沒有吸引力，不會塑造吸引顧客？

6. 電話前的準備不足，導致手忙腳亂，導致效率低下。

7. 根本不知道打電話的目的是什么，竟聊些沒用的話題，白白的浪費了時間。

8. 搞不清顧客的類型，不會變通，只想用自己的一套說辭去搞定所有的客戶。

9. 聲音難聽，別人聽到就刺耳，就想掛電話，不知道如何練就一副好聲音。

10. 不會跟進客戶，不知道把客戶分類，不知道該如何正確做好電話記錄。

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     綜上所述，我們發(fā)現(xiàn)，電話銷售人員的專業(yè)性決定著銷售的業(yè)績，“專家才是贏家”。如果想提升企業(yè)和個人業(yè)績，必須進行專業(yè)的電話銷售訓練。

三.課程會有哪些受益？

1.  認識到你打的每一通電話都是有收入的。

2. 克服對電話的恐懼，建立強大的銷售信心

3.樹立正確的電話銷售心態(tài)與觀念。

4.明確打電話的目的，以及如何判斷意向客戶。

5.設置電話開場白的要點以及如何快速吸引顧客。

6.了解不同顧客的類型，以及與不同類型的顧客該如何溝通。

7.如何在電話中快速建立信賴感，讓顧客喜歡，接受你，認可你。

8.產(chǎn)品介紹的FABE法則，及價值百萬的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。

9.面對顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬能公式

10.掌握成交客戶的10-15方法，以及如何做好售后服務。

四．授課方式：

激情授課 案例分享 模擬訓練 課后作業(yè)

五． 授課對象： 電話營銷人員 營銷主管 經(jīng)理 總監(jiān)等

五．培訓時間：   1-2天（6-12小時）

課程大綱

第一步: 電話技巧

1.                  打電話應該具備哪些正確的心態(tài)？

2.                  打電話的的目的有哪些？

3．打電話前應該做哪些準備？

4．電話開場白的要點及注意事項？

5．電話溝通中意向客戶的判定？

6. 放下電話后應該做什么？

7．電話約訪見面的小技巧？

第二步: 建立信賴

1.      銷售就是販賣信賴感，顧客不相信，你講的全是廢話。

2．“微笑”是最好的贊美；微笑建立良好的第一印象。

3．“贊美”的6大要點（訓練）

4．“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項（錯對分析）

5.  顧客模式分析，如何迅速讓顧客喜歡上你？

6. 專業(yè)—專家才是贏家，專業(yè)建立信賴感。

7. “職業(yè)形象”建立信賴感

8. “顧客見證”建立信賴

9. 真誠的關心顧客，站在顧客的角度考慮問題。

第三步: 發(fā)掘需求

1．銷售成功的關鍵：找到顧客的問題，激發(fā)顧客的需求。

2．在沒有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無價值。

3．顧客的兩種需求：直接需求  隱性需求

4．一般銷售員滿足顧客直接需求；頂尖銷售高手挖掘引導顧客隱性需求。

5．成為銷售高手的特質(zhì)：問！說不如聽，聽不如問，會問的是高手！

6. 問問題三原則：如何問簡單的問題？“yes”的問題？二選一的問題？

7. 訓練環(huán)節(jié)：教銷售人員對顧客說“yes”的能力。

8. 問問題的3大注意事項（核心中的核心 重點中的重點）

9. 所有的銷售流程就是經(jīng)過精心的準備與策劃。

第四步: 產(chǎn)品介紹（價值塑造）

1．產(chǎn)品介紹的FABE法則？

2．產(chǎn)品介紹的三大步驟

3.  產(chǎn)品介紹—如何“說”？7種“說”的藝術。

4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動 演示”

5. 產(chǎn)品介紹時需要輔助的工具

6. 如何找到顧客的購買價值觀？不同類型的顧客該如何說服其購買？

7.  “櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，如何進行點穴式介紹？

8. 如何進行競爭對手分析？

9. 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實惠；時髦賣時尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。

第五步: 異議處理

1．面對顧客的異議和抗拒時，要具備哪些正確的心態(tài)？

2．顧客的抗拒類型有哪些？

3.  處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。

4．處理異議的萬能公式：確認 認同 陳述 反問

5. 處理異議的5種方法？

6．處理異議及談判的5大黃金法則？

7. 處理顧客異議的常見話術？

8. 顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術分析）

9. 顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術分析）

10.顧客說“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？”（錯誤和正確話術分析）。。。。

第六步: 快速成交

1．銷售的終極目的是什么？

2．銷售成交的關鍵是什么？

3. 顧客成交之前，會有哪些信號表現(xiàn)？

3．成交時的13個注意事項？

4. 成交時的魔力方法？

5. 成交的3個時機？

6. 成交的15種方法？

7. 連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費的金額）

8. 成交速度要快。服務是從成交后開始的。