一.為什么要做銷售培訓？
零售行業成功的終極秘訣是“決勝終端”。再科學的戰略，再遠大的目標，再詳細的計劃，再優質的產品，最終都要通過終端銷售出去，終端賣的好，公司才能賺錢，賣的不好，一切都是空談。
因此，終端人員的素質和能力是至關重要的一環，決不可忽視，必須加大力氣和成本來提升訓練，使其創造最大的價值。
企業最大的成本就是：沒有經過專業訓練就上崗的員工，因為這些人會使公司損失很多業績。一家店的業績要提升，必須做對三件事情：第一，提高進店率，第二，提高成交率，第三，提高回頭率。三者缺一不可。而本課程就是圍繞這三個方面開展講解和訓練，尤其重點剖析如何提高成交率。敬請期待。
二.課程會有哪些受益？
1.揭秘銷售的“六字核心關鍵”；解密提高進店率的秘訣和方法
2.選擇接近的時間，不要讓客戶對你的服務反感，避免吃閉門羹。
3.快速建立信賴感的8大方法。學會與不同類型的客戶進行有效的溝通。
4.學會了解和挖掘顧客的需求及潛在需求，掌握發問的技巧和能力。
5.訓練銷售員如何一步一步引導顧客說“yes”
6.傾聽的方法和注意事項。發問的方法及注意事項
7.產品介紹的FABE法則，及價值百萬的產品介紹三大核心步驟。
8.面對顧客異議的正確心態及解除顧客任何異議的萬能公式
9.成交的注意事項和成交的八大方法。
10.銷售后的總結及跟蹤服務。
三．授課方式：
激情授課 案例分享 模擬訓練 課后作業
四． 授課對象： 店長 導購 督導 經理等
五．培訓時間： 1-2天（6-12小時）
課程大綱
第一步：引客進店
1．店里沒客人時導購應該做什么？
2．導購錯誤的語言和行為有哪些？
3. 目前的迎賓語有哪些不足？
4. 正確的迎賓語和動作是什么？
5. 如何吸引顧客進店？
6. 如何采用多種渠道吸引顧客進店？
第二步：尋機接近
1．當顧客進店，一般的店員都是怎么做的？
2．不要像“探照燈”似的跟在顧客屁股后面喋喋不休。
3. 正確的接近時間有哪些？
4. 新款開場
5. 促銷開場
6. 贊美開場
7. 熱銷開場
第三步：建立信賴
1. 信賴感占到成交要素的40%以上，沒有信賴感就沒有銷售。
2. 銷售就是販賣信賴感，顧客不相信你，你講的全是廢話。
3．“微笑”是最好的贊美；微笑建立好的第一印象。
4．訓練：“贊美”的6大要點？
5．“傾聽”建立信任；正確和錯誤的傾聽方式有哪些？
6. 同頻共振才能引起顧客的購買興趣，怎樣建立與顧客相同的頻率？
7. “專家才是贏家”，“專”包含哪些方面？
8. “形象”就是營業額，什么才是職業形象？
9. “顧客見證”建立信賴---善用顧客見證你就成功了一半。
第四步: 發掘需求
1．銷售成功的關鍵：了解并挖掘顧客的需求。
2．在沒有激發起顧客的需求之前，你的產品毫無價值。
3．案例剖析：顧客的兩種需求？
4．成為銷售高手的特質：會問
5. 說不如聽，聽不如問，會問的是高手，誰會發問，誰就掌握的談話的主動權。
6. 問問題三原則：問簡單的問題 ？問“yes”的問題？問二選一的問題？
7. 銷售就是一步一步讓顧客說“yes”的過程。
8. 問問題的3大注意事項（核心中的核心 重點中的重點）
9. 所有的銷售流程就是經過精心的準備與策劃。
第五步: 產品介紹（價值塑造）
1．產品介紹的FABE法則？
2. 產品介紹—如何“說”？說話是讓人采取行動。
3．“7種”說的藝術。
4．激發顧客興趣的產品介紹方式：“互動 演示”
5. “櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，點穴式介紹。
6.把產品了解得無微不至，你就是專家；把產品介紹得無微不至，你就是傻瓜。
7. 顧客購買價值觀分析—顧客類型不同，介紹方式不同。
8. 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實惠；時髦賣時尚，專業賣專業；豪客賣仗義，小氣賣利益。
第六步: 異議處理
1．面對顧客的異議和抗拒時，要具備哪些正確的心態？
3．處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。
4．處理異議的萬能公式：確認 認同 陳述 反問
5．處理異議的5大黃金法則？
6. 處理價格異議的3大方法？
7. 處理顧客異議的常見話術？
8. 顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術分析）
9. 顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術分析）
10.顧客說“老顧客都沒有優惠嗎？”（錯誤和正確話術分析）。。。。
第七步: 快速成交
1．顧客想成交，會有哪些信號表現？
2．成交的關鍵：敢于成交。
3．成交時的注意事項？
4. 成交時肢體語言的魔力？
5. 成交的3個時機？
6. 成交的10種方法？
7. 連環銷售成交法（增加每一次消費的金額）
8. 成交速度要快。服務是從成交后開始的。
