張晗老師簡歷：

副教授，云南大學法學院碩士，昆明理工大學津橋學院經管系市場營銷專業(yè)教研室主任，先后在澳門衛(wèi)星電視旅游臺，香港形上傳播有限公司、延華智能科技有限公司、上海交大昂立股份有限公司廣告公司、上海top網絡有限責任公司等上海知名廣告公司、營銷公司、大型公司企劃部、市場部歷任：客戶經理、品牌經理、項目總監(jiān)、管理咨詢顧問等職務。

在市場營銷、商務談判、溝通、項目管理、職場行為、品牌建設方面具備扎實的理論功底和擁有豐富實戰(zhàn)經驗。

培訓過的單位：云南省城市投資集團股份有限公司、云南黃金   集團、云天化集團三環(huán)化工有限公司、云南建工集團、農業(yè)銀行云南省分行、中鐵四院集團、昆明電視臺、

官房地基有限公司、云南工商干部培訓中心、大地保險、方太集團昆明分公司、

昆明連橫廣告有限公司、昆明企都廣告有限公司、中電環(huán)保電廠、大地保險等

授課風格

       輕松幽默，親和力強，實用性突出

多年的工作經驗結合完備扎實的理論功底，使張晗老師的授課，理論和案例能夠完美的融合，讓企業(yè)、公司同仁在完成課程學習后，將所學充分運用在工作當中，潛移默化的改變自己的工作、行為模式，全面迅速的提高員工的職業(yè)化程度。

擅長培訓課程：

《商務談判》、《掌控營銷-把握無限商機》（針對快速消費品企業(yè)管理層-非銷售類）

《溝通創(chuàng)造價值》（溝通技巧與方法）、《職場商務禮儀》（職場行為規(guī)范）

《廣告策劃》（讓企業(yè)能更加全面的了解廣告）

《促銷管理實務》、《職場更需要情商》（“組織行為學”企業(yè)、公司實用版）

《品牌策劃與管理》、《培訓師的自我修養(yǎng)》（針對培訓師的用嗓、儀態(tài)及提升授課技巧）

《掌控營銷 把握無限商機》（針對快速消費品企業(yè)管理層-非銷售類 2天）

目錄：

一、商機的把握從了解營銷開始，不懂營銷產品如何售賣？

二、對于營銷我們要掌握些什么

   營銷的五大模塊：

1、 在市場上別做無用功（宏觀、微觀環(huán)境分析模塊）

2、 對于市場定位，你掌握了嗎？（市場定位模塊）

3、 打開消費者的錢包，從了解他們開始（消費者的細分模塊）

4、 把錢用在必須花的地方（市場調研、營銷與廣告模塊）

5、 滿足你的上帝，用你的產品（產品模塊）

三、營銷其實是種溝通

四、對于市場，不在于你做了什么而是市場感受到什么

五、別把包裝忘記了

第一章、商機的把握從了解營銷開始，不懂營銷產品如何售賣？

1、營銷不是銷售，銷售只是臨門那一腳

l  精彩的球賽射門是結果，但好看的比賽是漂亮的過程

l  解釋營銷和銷售的不同

l  介紹掌握營銷基本概念的重要性

l  讓受訓者對營銷有個相對全面的了解

1、營銷是一個系統(tǒng)的過程，它的核心是做好產品變商品

l  產品是生產的結果，商品才是市場的需要

l  營銷從商品到流通環(huán)節(jié)，是一個整體過程，不可分割看待

l  做營銷需要的是全局觀，不要吝嗇時間分析它的全面性

2、營銷是市場的推力，商家做好營銷能夠將推力變成拉力

l  營銷得最佳狀態(tài)，是獲得消費者的需求認可

l  通過優(yōu)秀的營銷模式，建立品牌的認可度和忠誠度

3、營銷中的理論掌握好，能夠讓我們的市場投入事半功倍

l  好的商品成千上萬，掌握營銷才能有機會贏得市場

l  磨刀不誤砍柴工，不花功夫研究營銷無法取得理想的市場回報

第二章、對于營銷我們要掌握些什么（營銷的五大模塊讀解）    

模塊一：宏觀、微觀環(huán)境模塊-----  在市場上別做無用功

            乘勢而為，可上九天攬月；逆水行舟，宛若猴子撈月

讓我們俯觀市場，找清楚我們應該走的路

A、 國家的大政方針   

國家提倡什么？想淘汰什么？支持什么？

B、 分析市場的一個好工具PEST

政治（Political）、經濟（Economic）、社會（Social）和技術（Technological）

C、 其實，我們掌握市場的七大要素就夠

人文環(huán)境、人口環(huán)境、經濟環(huán)境、氣候、消費習慣、消費能力、科技發(fā)展程度，都是營銷中的必須看到的參考系數(shù)

D、 微觀環(huán)境的五個重點

公眾、競爭對手、顧客、渠道商、還有你自己

EX：誰是你的競爭對手 四大重合才是

                    1．品牌知名度  2.產品層級及同質率  3.銷售區(qū)域 4.資源相似

模塊二：市場定位模塊

    精準的市場定位宛若迷宮的GPS，為營銷成功之路建造一座顯眼的燈塔

A、有種工具叫STP

S、T、P分別是Segmenting、Targeting、Positioning三個英文單詞的縮寫，即市場細分、目標市場和市場定位的意思。

B、要認清自己在市場上的位置

l  領導者：一直被模仿從未被超越           

l  挑戰(zhàn)者：有時候守住比分就是贏得比賽

l  追隨者：冒進不是好策略

C、根據(jù)模塊一細分好市場（本模塊是需要根據(jù)受訓企業(yè)產品進行深化）

保證營銷策略可實現(xiàn)、可盈利、可衡量、可區(qū)分

求同存異原則（人口、習慣、心理、地理）

定位的常見方法：區(qū)域定位   行業(yè)定位  利潤定位  產品差異化定位

                  消費者定位 產品存續(xù)周期定位  消費者定位

模塊三：消費者模塊

打開消費者的錢包，從了解他們開始

雅詩蘭黛的營銷總監(jiān)曾說過：我比我太太更了解她的皮膚渴求

A、消費者的個體分析方法論

l  文化層面：文化特征  階層特征

l  社會因素：社會導向  個人角色

l  個人因素：年齡 收入 工作 個性 習慣

l  心理因素：動機  直覺  態(tài)度

B、消費者需求特征

多樣  變化 連續(xù)性 發(fā)展性 可誘性

C、消費的購買模式分析

l  從營銷刺激到購買反應

l  消費者自我信息收集

l  易誘成因和從眾心理

D、購買決策中的“5個人”，看看是簡單購買還是負責購買？

發(fā)起者 購買者 影響者 決策者 使用者

E、了解他們的習慣，打開他們的錢包

模塊四：市場調研、營銷與廣告模塊

營銷中預算有限，一定要把錢用在必須花的地方

良質的調研才能讓我們的投入有的放矢

A、市場上唯一不變的是變化，只有盡量掌握市場動態(tài)才能贏得營銷的勝利

l  消費者的需求變化

l  競爭對手的動態(tài)

l  宏觀趨勢的變化

B、對于調研我們要做些什么

l  收集整理原則（去偽存真）

l  預測性原則（服務原則）

l  連貫性原則（承前啟后）

l  整體性原則（為戰(zhàn)略服務）

l  不正確的調研比不調研將浪費我們更多的市場成本投入

C、常見方法：

封閉式   開放式   調研目標明確  文案 電話  外腦（咨詢公司）

D、調研的目的：

為產品營銷策略提供信息支持

E、基于產品和目標消費者，如何進行廣告宣傳

l  不能省略的廣告投入

l  選擇適合的媒體

l  符合消費者心理的介紹方式

l  能夠及時調整的宣傳計劃

l  必要的監(jiān)控策略和手段

l  廣告公司愛用的小花招

   模塊五、產品模塊

滿足你的上帝，用你的產品，但你得對自己的產品有清晰的認識—大衛(wèi)·奧格

A、產品就是產品嗎？

產品其實有五個層次：核心  基礎  期望  附加  潛在

最受歡迎的產品要五層皆全，那將讓消費者敞開錢包

B、沒有什么產品能忽略時間打磨

    波士頓矩陣（產品的生命周期）

C、必要的產品線寬度及深度才能符合市場需求

D、如何升級換代贏得消費者的長久支持

    新產品的評估標準：（可替代性  能提升 接受認可程度 與品牌吻合度 ）

第三章、營銷其實是種溝通

營銷是一種溝通，要讓商品對消費者說話

l  商品是要滿足消費者的特定需求

l  有時候需求是可以培養(yǎng)的

l  要讓商品表現(xiàn)得被消費者所需要

l  在市場上缺乏溝通能力的商品永無出頭之日

l  如何做有效的廣告投入

            媒體選擇  媒介計劃  預算確定等

l  結合模塊四，讓我們學會做最有效的廣告

第四章、對于市場，不在于你做了什么而是市場感受到什么

       千里之體潰于蟻穴，不要忽略任何市場的反應

        軟性宣傳營造品牌形象

        消費者需要的是一個可信賴企業(yè)提供的服務

            反面案例：三株口服液  百消丹  蒙牛

            正面案例：打不死的加多寶，消費者頂你！

第五章、別把包裝忘記了

      古時候的人會買櫝還珠，現(xiàn)在的消費者會因為包裝做購買抉擇

A、包裝的含義

B、包裝的作用

C、包裝與產品的關系

案例：優(yōu)衣庫的紙袋

      讓人哭笑不得的風寒風熱感冒沖劑

      紀梵希香水，因為包裝愛上你

《商務談判》課程大綱

目錄： 一、“談判”是為了一份雙方獲利的合同

二、合同的規(guī)范性原則

三、合同中必須牢記的原則

四、關于談判的簡要介紹（類型、概念、目的）

五、談判中需要注意的事項

六、談判需要準備嗎？

七、談判中的實用性技術

八、談判中的溝通

九、優(yōu)勢談判、劣勢談判、均勢談判的處理

十、合同必備的九大要素

第一章．“談判”是為了一份雙方獲利的合同

   合同的目的是規(guī)范雙方多方商務合作中的行為

   合同成立的必要條件：主體資格合格  標的物合格  程序合格（例如某些特定合

同必須經過相關部門批準才能成立）

第二章．合同的規(guī)范性原則

   當我們擬定合同的時候，請注意，只有與財產相關的內容才需要合同

合同法只調整民事法律關系中的財產關系。

您生活中人身權利內容不歸合同法管

?         平等原則

?         自愿原則

?         公平原則

?         誠實信用原則

?         保護公序良俗原則和合法原則

第三章．合同中必須牢記的原則

   合同一旦簽字，意味著我們必須遵守，因為契約式神圣的

   簽訂商談過程中，要嚴格做到：寧細不粗，寧寬不窄的原則

案例：威尼斯商人   加多寶與王老吉的恩怨情仇

第四章．關于談判的簡要介紹（類型、概念、目的）

l  什么是商務談判？

所謂談判是個寬泛的概念指雙方或幾方為了達成某種協(xié)議而進行交往

包括：政治、科技、文化、外交、軍事、 國際貿易等 

商務談判：則特指為實現(xiàn)共同利益一種很正式的溝通。

談判是具有一定的儀式化的特點

類別：

按照地理分：主、客、中立

按照力量對比分：均、優(yōu)、劣

按照目的分：重結果、不重結果

l  談判中，有哪些原則？

合作共贏原則

互惠互利原則

立場服從利益原則

對事不對人原則

堅持客觀標準原則

遵守法律原則

講究誠信原則

合約精確化原則

l  談判的核心

有效的溝通

尋求共贏

第五章．談判中需要注意的事項

通過市場人員的艱苦工作我們達成商務合意，總希望獲得最大益處，那么談判中哪些問題會常常在不經意見造成我們的損失？

l  保密是談判的核心準則

l  合作準則（對內、對外）

l  立場服從利益準則

l  講究誠信原則

第六章．談判準備（時間選擇 目的的確認 地點選擇技巧 策略的制定）

哪怕是常勝將軍也會在戰(zhàn)斗開始前研究下具體打法，要想獲得最理想的談判結果，不能打無準備的戰(zhàn)。

n  策略指定：計劃、目標 、議程，是為確定的目的服務

常規(guī)：預防  進攻  綜合 

n  書面確定（內部、外部）

n  信息與資訊能創(chuàng)造意想不到的效果

第七章．談判中的實用性技術

   關于人員，要有分工，俗稱白臉的紅臉

    良性的開局往往會讓談判愈加順利

u  再大牌的歌手演唱會也要熱個場

u  在氛圍上制造最大誠意，不論真假（盡量降低對方防御度）

    建立明確的階段性目標

u  談判猶如戀愛，一見鐘情那只可能是傳說

u  階段性目標的順利達成才意味著談判在逐漸勝利

    精確的分析對方，將會給你帶來意想不到的好處

u  馬斯洛是個好人，讓我知道如何贏得對方贏的談判（需求論在談判中的運用）

u  常規(guī)人格特征分析

u  記得一些肢體語言的觀察法，總有好處

u  對方到底最在意的是什么？

注意多次重復觀點  注意提起特定內容時的肢體反應 

第八章、談判中的溝通

n  千萬不要以為所有人都理解你說的意思

n  談判中的信息解碼與傳遞

n  永遠讓人頭疼的3S

u  如何規(guī)避3S造成的不良后果

n  有時候，談判中的聽比說還重要