培訓受眾:
企業CEO/董事長/總經理、研發總監、產品經理、技術管理部/研發管理部/項目管理部中高層干部。
課程收益:
1、 分享講師在著名企業產品開發、研發管理實踐經驗
2、 掌握需求工程和系統工程的有機融合方法，以及需求管理流程
3、 掌握從市場角度進行有效的客戶需求收集的機制和方法，形成高質量的客戶需求，提高需求分析的充分性和有效性
4、 掌握構建需求收集長效機制、加強市場和研發的有效結合、提升公司整體產品需求分析和需求管理能力的機制和方法
5、 掌握對客戶需求進行解釋、整理、分類和排序的方法，提高相關環節和部門對需求理解的一致性
6、 掌握外部需求和內部需求一體化管理的機制，形成完整的產品包需求，為后續產品設計和產品開發打下基礎
7、 掌握產品包需求的分析方法，形成更為細致的產品需求規格(設計需求)
8、 掌握產品需求規格、設計需求的分解分配，確保需求與設計協同一致
9、 掌握支撐需求管理流程各個階段活動的一系列操作方法和工具
10、 分享講師多年的培訓/咨詢經驗案例
培訓方式：
案例分享、實務分析、互動討論、項目模擬、培訓游戲
課程大綱
一、 產品需求概述
1、 需求管理的相關概念
? 客戶
客戶、用戶、目標客戶、潛在客戶、可以送給競爭友商的毒藥客戶
? 市場角度看需求
WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客戶需求、用戶需求
? 研發角度看需求
產品需求、設計需求、需求規格、技術需求、非技術需求
? 需求的瀑布原理、蹺蹺板原理
案例分析——對馬斯洛五層次需求的思考
2、 需求的分類和分層
? 產品需求鏈：業務需求->用戶需求->客戶需求->市場需求->產品族需求->產品包需求->產品需求規格->產品總體設計
? 需求的三個層次：被動型->主動型->領先型
3、 產品需求工程
? 產品需求開發：獲取->分析->規格化->驗證
? 產品需求管理：基線化->需求跟蹤->需求變更->需求狀態管理
? 需求開發與需求管理的有機融合
4、 需求管理（mm）流程和產品研發體系的關系
? 需求管理（MM）流程介紹
案例分享——某公司MM流程
? MM流程在整個產品研發流程體系中的位置
案例演練：
1) 如何區分業務需求、市場需求與產品需求
2) 端到端需求管理流程練習
二、客戶需求收集
1、 建立客戶需求收集機制
? 客戶需求收集流程：客戶->關注點->需求
? 客戶需求收集的組織支撐：分布式組織與集中式組織的利弊分析
? 客戶需求收集的工具支撐：選用商業工具還是自定義開發
? 客戶需求收集的激勵措施：職責、考核與激勵
2、 識別有效客戶
? 識別目標客戶群與市場細分
? 客戶購買途徑逆推分析
? 客戶與產品生命周期
如何跨越鴻溝：創新者、早期接收者、前期主流客戶、后期主流顧客、落伍者及應對
? 識別重要客戶
案例演練——某產品客戶分析及購買決策模型分析
3、 客戶深入分析——如何進一步“聚焦”
? 客戶購買決策模型分析
? 客戶購買行為模式分析7Os-6W1H
? 干系人分析: 全面了解客戶
? 客戶決策影響分析
? 客戶關注點分析: 角色與興趣點的匹配
4、 需求收集的準備
? 需求收集的準備工作: 鎖定對象->問題設計（IHP）->方法選擇（$APPEALS）
? 需求收集渠道：外部渠道與內部渠道
? 客戶需求收集的 “挖金礦模型”——方向、時機與方法
? 制定需求收集的實施計劃
5、 需求收集的常用方法詳解
? 問卷調查法
? 客戶訪談法：七步成詩
? “焦點小組”群組訪談
? 標桿分析法
? 市場原型法與技術原型法分析
6、 需求收集的輸出：客戶需求收集模板
案例分析——某公司單項需求描述要素講解
7、 需求收集小技巧
? 需求陳述五原則
? “傾聽”的技巧
如何讓客戶“輸出”、真正理解客戶的意圖、聚焦期望而非問題
? “訴說”的技巧
詢問而非推銷、探究原因而非簡單問題、找到相互關聯、找到根本因素
8、 真正理解客戶的意圖
? “抽象之梯”法：深入探索、了解、洞察客戶需求
? “客戶的一天”：展現客戶特征、困惑、渴望
案例分析——聽筒10米長的電話機
案例演練——客戶需求挖掘演練
三、產品需求分析
1、 產品開發體系中的需求工程
? 需求鏈：市場需求->產品包需求->設計需求->子系統需求->模塊需求->模塊實現
? 產品開發模式：瀑布模型、螺旋模型
2、 從產品包需求到產品概念
? 定義產品包需求：需求分類方法（KJ親和圖法、KANO矩陣）
? 將市場需求轉化為產品包需求
案例分析——某產品原始需求如何轉化為產品包需求
3、 關注內部需求
? DFX（DFT、DFM、DFA等）
? RAS（可靠性、可用性、可維護性等）
案例分析——DFX、RAS 需求規范
4、 形成產品包需求文檔
? 需求沖突與解決
? 業界最佳產品需求等級劃分法（BSA法）
? 需求（群）權重設置方法（AHP）
? 產品概念確定的7個核心法則
案例分析——某公司產品包需求模板
5、 產品包需求質量關
? 產品包需求評審Checklist
? 高質量產品包需求的標準
? 關注不必要的鍍金需求
6、 產品包需求轉化為設計需求（系統需求）
? 系統需求分析工具：用例和場景法（動態需求分析模型）
案例分析——某產品包需求轉化為設計需求
? 設計需求分析工具：QFD（質量功能展開）
案例分析——某產品QFD分解展開
案例演練——QFD分解演練
7、 設計需求的特點和要求
8、 系統工程
案例分析——人類飛行的夢想：從伊卡洛斯到萊特兄弟
9、 系統分析與設計方法
? 系統分析與設計方法1：三個視圖：操作視圖/行為視圖/用戶視圖、功能視圖、物理視圖/實體視圖
? 系統分析與設計方法2：綜合模型SAD/OO
四、需求分解分配和系統設計
1、 需求分解分配過程
2、 結構化分析的方法和過程
3、 功能分解
? 功能分解的要點講解
? 功能分解工具1：系統框圖法
? 功能分解工具2：功能流圖法（FFBD）
? 功能分解工具3：數據流圖、實體關系圖、狀態遷移圖
案例分析——功能分解工具應用案例
4、 建立物理架構（系統架構）
? 建立物理架構（系統架構）需要考慮的要點講解
? 物理架構工具1：系統框圖法（物理框圖法）
? 物理架構工具2：層次結構圖HD、物理層次圖PBS
5、 需求分配
? 需求分配需要考慮的要點講解
? 需求分配的步驟
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