《海外工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)—項(xiàng)目/方案類》

伴隨“轉(zhuǎn)型升級(jí)”戰(zhàn)略實(shí)施，中國(guó)涌現(xiàn)了一批具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的高新技術(shù)企業(yè)，從華為，中興，到安防三巨頭(海康，宇視，大華)以及醫(yī)療器械，電力裝備、工程機(jī)械及軟件產(chǎn)品等眾多中國(guó)企業(yè)紛紛登臨國(guó)際舞臺(tái)，高科技企業(yè)逐步成為中國(guó)“走出去”拓展海外市場(chǎng)的中堅(jiān)力量。同傳統(tǒng)出口貿(mào)易不同，這類新興工業(yè)品海外營(yíng)銷具有以下特征：產(chǎn)品科技含量高，技術(shù)溝通復(fù)雜，一般以項(xiàng)目招標(biāo)或競(jìng)標(biāo)方式采購(gòu)，在海外組織施工、交付，并伴有操作培訓(xùn)、售后服務(wù)和產(chǎn)品維護(hù)等要求。無疑，高科技產(chǎn)品營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的海外營(yíng)銷策略，業(yè)務(wù)組織及客戶拓展提出了更高要求。具體表現(xiàn)在以下挑戰(zhàn)：

產(chǎn)品專業(yè)，市場(chǎng)細(xì)分，如何針對(duì)海外市場(chǎng)制定有效的銷售策略?

順利拿下海外訂單，高科技產(chǎn)品外銷團(tuán)隊(duì)需要哪些角色，分工協(xié)作?

海外工業(yè)品推廣有哪些有效方法?如何確保海外產(chǎn)品演示的成功率?

如何認(rèn)識(shí)客戶需求和關(guān)鍵角色，制定海外項(xiàng)目拓展的“路線圖”?

海外客戶合同的關(guān)鍵條款有哪些?如何掌控海外工程項(xiàng)目的管理要點(diǎn)?

海外工業(yè)品營(yíng)銷的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)有哪些?如何預(yù)防和規(guī)避?

本課程的開發(fā)者張老師具有18年海外市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)，曾擔(dān)任國(guó)內(nèi)安防行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)海外銷售總監(jiān)，親自組建并帶領(lǐng)外銷團(tuán)隊(duì)在2年內(nèi)實(shí)現(xiàn)從0到1800萬美金的銷售業(yè)績(jī)突破，產(chǎn)品包括海外安防設(shè)備及軟硬件系統(tǒng)集成方案;除此以外，張老師長(zhǎng)期應(yīng)邀在深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)為會(huì)員企業(yè)授課，根據(jù)中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)進(jìn)程和特征，尤其是高科技企業(yè)的海外營(yíng)銷開發(fā)而成的海外營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程。

課程收益：

 學(xué)習(xí)工業(yè)品銷售組織和流程

 掌握海外產(chǎn)品推廣8種技能

 熟悉海外合同訂單簽訂要訣

 了解海外服務(wù)營(yíng)銷增值策略

 規(guī)避海外項(xiàng)目工程常見風(fēng)險(xiǎn)

授課時(shí)間：1天

授課對(duì)象：

進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱：

1、海外工業(yè)品營(yíng)銷機(jī)遇及挑戰(zhàn)

 海外工業(yè)品市場(chǎng)挑戰(zhàn)

 海外工業(yè)品市場(chǎng)機(jī)遇

 工業(yè)品營(yíng)銷4個(gè)階梯

 工業(yè)品營(yíng)銷常見問題

2、海外工業(yè)品營(yíng)銷策略

 目標(biāo)市場(chǎng)及采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)用

 銷售渠道及采購(gòu)路徑

 采購(gòu)方式及預(yù)算計(jì)劃

 產(chǎn)品應(yīng)用環(huán)境/整體方案

 價(jià)格，優(yōu)勢(shì)及差異點(diǎn)

3、海外工業(yè)品營(yíng)銷組織及流程

 海外銷售“三架馬車”

 職責(zé)工作及協(xié)作分工

 海外工業(yè)品營(yíng)銷“七步走”

 銷售流程角色互動(dòng)

練習(xí)：海外客戶營(yíng)銷提案

4、海外工業(yè)品推廣及演示

 海外工業(yè)品8種推廣工具

 海外產(chǎn)品演示規(guī)劃

 海外產(chǎn)品演示堅(jiān)持的原則

 兩種人：領(lǐng)路人和Key person

案例：SG設(shè)備征戰(zhàn)海外教訓(xùn)

5、海外客戶開發(fā)“路線圖”

 接近客戶/了解應(yīng)用

 甄別海外客戶需求

 確定產(chǎn)品及營(yíng)銷策略

 產(chǎn)品體驗(yàn)和方案驗(yàn)證

 決策者溝通，方案確認(rèn)

案例：軟件產(chǎn)品中東市場(chǎng)拓展案例

6、簽署海外合同訂單

 海外招標(biāo)及競(jìng)標(biāo)

 海外產(chǎn)品如何定價(jià)?

 商務(wù)談判及合同要點(diǎn)

 項(xiàng)目融資及付款條款

 產(chǎn)品采購(gòu)及運(yùn)輸

 海外工程項(xiàng)目管理

 安裝調(diào)試及交付

7、海外客戶培訓(xùn)及服務(wù)營(yíng)銷

 客戶培訓(xùn)的兩種形態(tài)

 如何理解海外售后服務(wù)?

 客戶關(guān)系營(yíng)銷：海外3T營(yíng)銷

 實(shí)戰(zhàn)策略：終點(diǎn)也是起點(diǎn)

8、海外工程項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理

 海外產(chǎn)品定義風(fēng)險(xiǎn)

 海外客戶渠道風(fēng)險(xiǎn)

 海外演示推廣風(fēng)險(xiǎn)

 海外合同單證風(fēng)險(xiǎn)

 海外工程施工風(fēng)險(xiǎn)

 海外產(chǎn)品交付風(fēng)險(xiǎn)

 海外工程收款風(fēng)險(xiǎn)

 海外售后服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)