向惠普學(xué)習(xí)：大客戶銷售策略

課程收獲

1、陳述解決方案式的營(yíng)銷策略

2、運(yùn)用“宏觀戰(zhàn)略圖”進(jìn)行業(yè)務(wù)評(píng)估

3、陳述獲取大客戶信任的關(guān)鍵

4、運(yùn)用SCORE方法，分析并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

5、描述大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的四個(gè)階段

課程前言

經(jīng)營(yíng)和管理要抓住關(guān)鍵的少數(shù)，企業(yè)80%的業(yè)務(wù)源于大客戶營(yíng)銷，只有加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵客戶的有效管理和維護(hù)，才能為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)盈利。然而，傳統(tǒng)的銷售策略已不能保證大客戶銷售的成功，讓許多企業(yè)管理者感到困惑——

      如何分析和界定大客戶目標(biāo)？

      如何制定大客戶營(yíng)銷策略？

      如何把控客戶關(guān)鍵人物的合作關(guān)系？

      如何實(shí)施客戶個(gè)性化解決方案？

針對(duì)以上問(wèn)題，我們通過(guò)介紹惠普在大客戶管理中的成功體驗(yàn)與典范，幫助您系統(tǒng)地學(xué)習(xí)、掌握業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)的運(yùn)用和專業(yè)的管理方法，以及客戶業(yè)務(wù)、政治與競(jìng)爭(zhēng)三者間的平衡經(jīng)營(yíng)藝術(shù)，提升大客戶管理水平，加強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。

課程大綱

【第一天上午】

一、營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變

1、公司 策略的變化

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和客戶的變化

3、營(yíng)銷策略的變化

（1）產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)為解決方案銷售

二、收入

1、利用“宏觀戰(zhàn)略圖”對(duì)客戶的業(yè) 務(wù)評(píng)估

2、了解客戶的生態(tài)環(huán)境

3、創(chuàng)造銷售自己解決方案的機(jī)會(huì)

【第一天下午】

三、關(guān)系

1、討論個(gè)人需要、政治因素和關(guān)系

2、 如何處理客戶組織中關(guān)鍵人物的關(guān)注點(diǎn)

3、如何獲得客戶信任

4、如何保持客戶生命周期每個(gè)階段良好的合作關(guān)系 【第二天上午】

四、戰(zhàn)略

1、利用SCORE方法比較分析敵我在客戶組織中所處的地位 

2、討論如何道德地利用“良師益友”削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3、如何形成正面的“宣傳”

4、如何保護(hù)在客戶組織中的既有業(yè)務(wù)并為收入增長(zhǎng)奠定基礎(chǔ)

【第二天下午】

五、戰(zhàn)術(shù)

1、建立長(zhǎng)期的客戶忠誠(chéng)度

（1）了解客戶的需求和期望

（2）提供合適的解決方案

（3）實(shí)施項(xiàng)目計(jì)劃

（ 4）確認(rèn)客戶滿意度”四個(gè)階段

（5）提升最佳客戶體驗(yàn)