解決方案式銷售

--IBM、微軟、花旗等“財(cái)富500強(qiáng)”推薦銷售理念
--風(fēng)靡全球被十萬銷售人員驗(yàn)證的銷售技能認(rèn)證項(xiàng)目

    從市場營銷的角度來看，中國各家企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)是："產(chǎn)品的高度同質(zhì)化。任何一種差異化的創(chuàng)新很快就會被同質(zhì)化的模仿所淹沒。"與此同時(shí)，今天的客戶需求日趨復(fù)雜和精細(xì)，當(dāng)他們面對各家企業(yè)所提供的類似產(chǎn)品時(shí)，他們更看重的是，你能否提供定制化的方案和專業(yè)建議。換句話說，能否為客戶提供“量身定做”的解決方案，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)差異化營銷，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的重要手段。
   但是，大多數(shù)企業(yè)的營銷人員在為客戶提供解決方案的過程中，由于缺乏專業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法，無法發(fā)現(xiàn)和滿足客戶個(gè)性化的需求，從而制約了企業(yè)營銷能力地進(jìn)一步提升。
    在一項(xiàng)針對超過100家企業(yè)，近2000名銷售人員的問卷調(diào)查項(xiàng)目中，我們發(fā)現(xiàn)這樣幾個(gè)嚴(yán)重的問題制約了銷售人員為客戶提供解決方案的能力：
? 68%的銷售人員不能描述客戶需要解決的問題是什么；
? 73%的銷售人員不能描述客戶的問題所產(chǎn)生的原因是什么；
? 85%的銷售人員不能描述客戶的問題對其工作的影響有多大；
（詳細(xì)調(diào)查數(shù)據(jù)，見下圖）
    也就是說，絕大多數(shù)銷售人員沒有真正地做到以客戶為中心，以客戶的問題和需求為出發(fā)點(diǎn)，依舊堅(jiān)持以產(chǎn)品為中心的銷售方式。
    因此，如何在銷售人員中樹立以客戶為中心的銷售理念，如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維，如何讓銷售人員真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧，就成為我們各企業(yè)營銷管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問題。
    《解決方案式銷售》?正是針對目前中國企業(yè)營銷的現(xiàn)狀與特點(diǎn)，全面、系統(tǒng)、務(wù)實(shí)、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。

● 培訓(xùn)收益

 ◇ 如何去獲得更多客戶真實(shí)的、隱含的需求
 ◇ 如何針對不同的客戶，采取不同的銷售方式
 ◇ 如何與客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系
 ◇ 如何把價(jià)格因素的重要性降到最低

● 課程目標(biāo)

 ◇ 幫助學(xué)員理解什么是“量身定做”的解決方案？
 ◇ 幫助學(xué)員樹立銷售目標(biāo)：與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏
 ◇ 幫助學(xué)員遵循銷售原則：為客戶創(chuàng)造價(jià)值
 ◇ 幫助學(xué)員掌握銷售方法：《解決方案式銷售》行為模型

 ◇ 確認(rèn)——確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性和客戶認(rèn)知
 ◇ 探詢——了解客戶的需求與想法
 ◇ 提議——提供適當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足客戶的期望
 ◇ 收獲——獲得客戶的行動承諾以推動銷售進(jìn)程

● 培訓(xùn)特點(diǎn)

1、采取國際通行的情景視頻教學(xué)方式：課程圍繞一系列定制拍攝的，以實(shí)際銷售工作為背景的視頻案例展開，通過正、負(fù)面視頻案例對比的方式，讓學(xué)員通過“觀摩”他人錯(cuò)誤與正確的銷售行為，幫助學(xué)員從“知”到“悟”，最終實(shí)現(xiàn)“用”的教學(xué)目標(biāo)。

2、案例訓(xùn)練工作坊：課程通過模擬實(shí)際工作場景，針對受訓(xùn)企業(yè)與所處行業(yè)特性精心編撰多個(gè)案例，并通過個(gè)人練習(xí)、情景案例、互動演練、角色扮演的方式進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，幫助學(xué)員即學(xué)即用，以保證最佳的學(xué)習(xí)效果！

3、“銷售技能精細(xì)分解”：在情景視頻的基礎(chǔ)之上，課程對銷售技能進(jìn)行逐步分解，細(xì)化到如何說、如何聽、如何問等細(xì)微但卻至關(guān)重要的銷售行為上，輔之以“慢放”、“暫停”“回看”等手段，最終幫助學(xué)員熟練掌握正確的銷售行為。

4、可證明的培訓(xùn)效果： GE、IBM、Microsoft（微軟）、HP（惠普）、SUN、花旗通訊運(yùn)營商 、渣打通訊運(yùn)營商等眾多“財(cái)富500強(qiáng)”企業(yè)指定銷售理念！風(fēng)靡全球的銷售培訓(xùn)課程，歷經(jīng)十年，超過十萬銷售人員證明行之有效！

● 課程大綱