課程 時長： 1-2天， 上午9:00-12:00，下午13:30-17:00
學員 對象： B2B銷售模式企業的總經理、銷售副總、銷售管理者、大客戶經理、市場營銷經理等。
適用 行業： B2B銷售行業，包括但不限于高科技行業、IT軟件及互聯網行業、工業設備制造行業、工業用品/原材料行業、醫療器械及醫藥行業、電子元器件行業、第三方對公服務等行業。
■ 此課程將**課前調研與培訓需求診斷，結合【協同式銷售】經典課程內容，進行必要的課程定制與開發。同時，在課程中將結合客戶企業的實戰案例進行研討與練習，達到學以致用、實戰實效的學習目的；
■ 【協同式銷售】方法論已成為IBM、華為、蒂森克虜伯電梯、科大訊飛、TUV德國萊茵、金發科技等眾多B2B組織在銷售管理體系建設及銷售能力訓練上的必備項目。
一、課程背景
在大眾意識里，中國企業的大客戶銷售流程始終被蒙上神秘的面紗：基于不規范行為基礎上的權錢交易、說不清道不明的大客戶銷售技巧、靠打雞血和勵志口號苦苦撐持的銷售業績、無法復制和傳承的銷售能力等等。B2B銷售能力還被美之名曰“藝術銷售”，即可意會不可言傳的銷售秘訣。
事實上，一味停留在“藝術銷售”的認知上，只會給企業帶來無窮無盡的痛苦：
● 陷入價格競爭的陷進
● 商機失控或贏單率低
● 新客戶新業務開發乏力
● 難以成為買方的首選合作伙伴
● 銷售人員成長緩慢及流失率高
【協同式銷售】方法論倡導企業從單純的產品推銷向顧問式銷售模式轉型，從單純的價格戰向價值銷售模式轉型，從依賴個體銷售精英的單打獨斗向銷售組織的整體成長轉型。**將銷售技能、銷售流程、銷售輔助工具、銷售管理系統進行優化與整合，在組織內部形成科學的高績效銷售文化，進而推動銷售團隊的健康成長，引爆企業銷售業績的快速持續提升。
二、學習收獲
■ 發掘更多目標潛在客戶與銷售機會，讓銷售漏斗變得有效和富足；
■ 參與客戶需求標準的制定，成為客戶的首選供應商；
■ 執行以目標為導向的高效客戶拜訪行動，取得**大的溝通共識成果；
■ 更輕松接觸客戶高層人士，取得采購決策者支持；
■ 為客戶設計和呈現解決方案的差異化競爭優勢；
■ 實施對銷售過程的科學管控，讓結案成為銷售流程的自然結果。
三、課程大綱
**章：B2B營銷面臨的挑戰與機遇
■ 內生的企業績效增長模式
■ 大客戶銷售與交易型銷售的區別
■ 從普通銷售向銷售天才的轉變
第二章：與買方共贏的B2B協同式銷售流程
■ 大客戶銷售工作面臨的挑戰和機遇
■ 產品推銷向價值銷售模式的轉化
■ 客戶購買階段與購買行為分析
■ 與買方共贏的【協同式銷售流程】解析
■ 大客戶銷售的關鍵技能定義
第三章：客戶研究與需求分析
■ 定義客戶業務挑戰的兩大維度：為什么與要什么
■ 買方痛點速查表：從組織層面與個人層面對“痛點”進行探詢
■ 目標客戶檔案建立與客戶信息收集
■ 采購決策鏈的角色分析與覆蓋程度檢視
■ 定位解決方案的的差異化能力優勢
■ 需求能力映射表：從“買方痛點”到“賣方能力”的鏈接
第四章：客戶需求的創建與發現
■ 買方2.0時代：互聯網對買方購買行為的影響
■ 與買方在線協同的行動準則
■ 客戶需求創建矩陣與客戶接洽行為節奏
■ 新業務拓展提示卡：提升陌生邀約的成功率
■ 專業意見領袖文案：需求標準的軟性植入
■ 客戶成功案例：快速建立信任度與好奇心
■ 銷售精英的個人品牌塑造
結語： 全新的開始
■ 制定你的行動計劃
講師介紹：
張路喆老師
LuLu Zhang
n 可中文、英文、日文三語教學
n 原500強法國索迪斯（世界**服務外包公司）
中國區日本企業業務拓展總監
n 原三菱銀行咨詢公司高級顧問&講師
n 原通用電氣（中國區）內訓師/經理
n 松下集團日本關西總部董事會成員講師
n 日本國大阪大學國際公共政策碩士
n 黑龍江大學英文學士
n 精益六西格瑪6Sigma綠帶資質
n 企業培訓師(國家職業資格)
n LIFO心理測評國際培訓師資格
n 哈里遜心理測評國際培訓師資格
n 在GE通用電氣工作期間，獲得12項GE全球認證的課程授課資質，并可用英日雙語進行培訓；
n 為推廣標準化流程，共同開發了SOP制作課程并在全公司范圍內普及；
n 開發了3門新員工線上課程；
n OJT課程包的4門課程在全公司得到推廣，并成為考核員工去海外OJT的唯一KPI；
n 因表現優異，從50幾名內訓師當中脫穎而出，被選為公司2007年的培訓之星 Training Star of 2007；
n 在索迪斯工作期間，成功組建了針對中國區的新規業務拓展團隊。一方面積極發展日本的合作伙伴，被日本合作伙伴認可為唯一的和**可靠的合作者，成功使陷入困境5年的日本市場扭虧為盈；
n 另一方面積極擴大國內日企客戶群，曾成功簽下千萬級的連續15年的戰略性合同；成為索迪斯66年成立以來**長的外包合同，至今無人打破。并被索迪斯全球雜志報導；
n 將索迪斯中國區日本企業客戶的平均餐標從4元提升到12元。
n 因業績卓越被提升為中國區日本企業業務拓展總監。
曾經培訓和咨詢過的典型客戶包括：
通用電器，IBM，ACCENTURE，佳能，YKK，豐田，日立汽車，TDK，島津，長谷川香料，伊藤忠，薩莉亞，松下，三菱銀行日本總部，三菱電機，王子制紙，古川物產，南航，阿里，傳音集團，金發科技，夢想加，山東領悟，廣州人民印刷廠，尚品宅配等。
張老師擅長的課程包括：
協同式銷售方法論、高戰斗力銷售團隊的建設與管理，組織運營沙盤模擬（邏輯思維、問題發現和解決），商務人士的演講和PPT制作，工作方式方法（PDCA，時間管理，溝通），企業文化，跨文化等。
部分成功案例:
1. 傳音集團孟加拉公司(全球第四大手機出口集團，制霸非洲市場)，針對孟加拉高層進行了 2 天的英文的企業文化和目標管理培訓。
2. 長谷川香料(亞洲**大香料公司):2018 年為長谷川香料做過 12場系列中高層管理培訓。培訓內容以組織運營發展的沙盤模擬為起點，以目標管理，團隊發展，跨文化等內容為截止。 并在 2019 年又重復培訓了同一內容的培訓。
3. 松下信息系統上海有限公司，100人的組織運營沙盤模擬團建活動。
4. 日本**大的 family restaurant 連鎖店薩莉亞的系列 action learning 培訓。以沙盤模擬及 BMC為切入點，進入到自社課題，****終發表而采納的課題在社內推廣。
5. YKK 中國，部長(總監)級系列干部培訓，以 action learning 為切入點，導入自己公司話題。被采納的課題，在社內進行推廣并獲得干部晉升資格。
6. 島津醫療，部長(總監)級及以上的系列干部培訓， 以 action learning 為切入點導入自社話題，在社內掀起改革創新的風氣。
7. 三菱東京日聯銀行日本總部針對派駐中國日本高管的系列跨文化培訓。
