工業(yè)品經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與渠道管理

課程概要： 在渠道為王的今天，作為廠家及其銷售人員如何來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商，用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商，如何評(píng)判一個(gè)經(jīng)銷商的優(yōu)劣，以及是否適應(yīng)廠家的未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展呢？用什么樣的方式去管理經(jīng)銷商？這些，都是廠家及其銷售人員必須要解決的市場(chǎng)課題。

本課程通過(guò)對(duì)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商要采取的方法與手段，甄別經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)，管理經(jīng)銷商的技巧，銷售人員的自我定位等，結(jié)合顧問(wèn)老師親身的實(shí)際案例，與銷售人員一起，來(lái)進(jìn)一步認(rèn)識(shí)和探討有關(guān)工業(yè)品經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操的工具與方法，從而通過(guò)培養(yǎng)和打造務(wù)實(shí)高效的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，獲得市場(chǎng)上優(yōu)勢(shì)地位，讓自己立于不敗之地。

培訓(xùn)目標(biāo)：

? 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商的市場(chǎng)地位及其作用，迎合市場(chǎng)發(fā)展潮流及未來(lái)渠道發(fā)展趨勢(shì)。

? 掌握經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)步驟及其方法、手段，尋找適合企業(yè)未來(lái)發(fā)展的優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

? 把握經(jīng)銷商管理的標(biāo)準(zhǔn)及其藝術(shù)，明晰管理定位及其運(yùn)作手法。

? 熟悉和了解經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理過(guò)程中的一些工具運(yùn)用等，通過(guò)一些市場(chǎng)工具等，來(lái)更好地開(kāi)發(fā)與管理經(jīng)銷商。

培訓(xùn)對(duì)象： 銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務(wù)員等

培訓(xùn)形式：  講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

培訓(xùn)時(shí)間： 1天（6小時(shí)）

培訓(xùn)大綱：

第一部分：工業(yè)品銷售渠道特殊性

一、廠商合作的三種類型

二、交易型客戶關(guān)系的廠商訴求差異

三、管理型廠商合作關(guān)系的特點(diǎn)

四、一體化型廠商合作關(guān)系的特點(diǎn)

五、廠商實(shí)現(xiàn)雙贏的三大基礎(chǔ)

六、工業(yè)品常見(jiàn)的渠道模式

七、決定渠道模式的六個(gè)因素

第二部分：經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)

一、經(jīng)銷商就是我們大客戶

二、大客戶營(yíng)銷的特征

三、廠家選擇經(jīng)銷商的四個(gè)思路

四、選擇經(jīng)銷商的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

五、有效尋找潛在經(jīng)銷商的十種方法

第三部分：經(jīng)銷商談判

一、經(jīng)銷商代理產(chǎn)品時(shí)，最關(guān)心的三個(gè)方面

二、談判前廠家銷售人員的準(zhǔn)備

三、探明經(jīng)銷商需求技巧

四、挖掘經(jīng)銷商的真正需求

五、經(jīng)銷商心靈深處的挖掘

六、 需求心理變化

七、說(shuō)服經(jīng)銷商的秘訣

八、談判策略的運(yùn)用

九、經(jīng)銷商的六個(gè)謊言

第四部分：經(jīng)銷商的管控

一、經(jīng)銷商日常拜訪的兩個(gè)原則

二、拜訪經(jīng)銷商的六個(gè)任務(wù)

三、拜訪經(jīng)銷商的六步規(guī)定動(dòng)作

四、掌控經(jīng)銷商的七種方法

五、更換經(jīng)銷商的六個(gè)準(zhǔn)備

第五部分  銷售人員的自身修煉

一、銷售人員的定位

二、平衡銷售和購(gòu)買心態(tài)

三、現(xiàn)代銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別

四、銷售代表的自身修煉-格局提升

五、職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵

六、銷售代表的自身修煉---魅力提升

七、銷售代表的自身修煉---發(fā)展定位