課程名稱：《知人知心------客戶溝通營銷技巧》
主講： 張堯老師 6-12課時
課程簡介：
對內：《人力資本》：選擇商業搭檔要考慮的最重要的要素是什么？人們往往會首先取決于他的專業，而忽視了更為重要的東西，其實合伙人
本身在自身發展過程中的需要更為重要，這種需要來源于性格和隱藏于性格的動機；按照性格色彩理論，不同的人在一個組合當中，起
到什么作用？
成功的商務人士該如何解決自己性格中的問題？性格理論工具的第一個重要功能是，使你認識自己和周圍人的性格，彼此學會理解來減少一些沖突，一個組織當中，不同性格的人怎么搭檔可以發揮出“1 1大于2”的功效。
對外：適合狀況
律師是一個需要和不同類型客戶打交道的職業
律師是一個需要通過影響他人實現業績的工作
對于律師，除了掌握專業的知識，
你知道不同類型客戶最在意的部分是什么嗎？
你懂得如何與不同類型客戶相處，拉近彼此關系，獲得客戶的認可么?
你知道激發客戶興趣的“熱鍵”嗎？
專業知識 知人知心，才是取得成功的關鍵！
課程對象：
客戶業績壓力大，要求高；
管理大客戶，需要長期維護和鞏固與客戶的信任關系；
需要短時間與客戶之間建立信任，產生共情，可以建立合作關系；
需要提升人際能力，提升銷售技巧，也不同類型客戶更好的建立關系。
課程定位
理解客戶行為方式的不同，很大程度上是因為客戶性格、核心機動不同，若能明心見性，方能游刃有余；
掌握與不同類型客戶拉近關系，建立信任的方法和技巧，通過調整自己的溝通方式和行為方式，“投其所好”
的滿足客戶不同需求，影響他的想法，達成雙方的合作。
課程大綱/要點：
第一部分：性格自我分析
作為職場中的人，我們要面對形形色色的人，對上有我們的領導，對下有我們的部門同事和下屬，對外還有一類重要的人群——我們的客戶，人與人是不同的，客戶與客戶更是不同，有些更關注“人”，有些更關注“事”，有些溝通起來很強勢，有些顯得很謙和順從，不同行為的背后，都有不同的需要和訴求，幫助學員意識到不同，關注和接納不同，是拉近關系和建立信任的前提：
性格分析的分類介紹
四液理論
五行學說
星座。血型
九型人格
性格分析測試
測試說明
測試后分組自我分析（不同性格的生活態度、價值觀、優勢與不足）
不同類型客戶分析
紅色性格特點、核心動機分析
黃色性格特點、核心動機分析
藍色性格特點、核心動機分析
綠色性格特點、核心動機分析
第二部分：學會分析和判斷不同類型客戶
性格分析再解讀
組合類性格分析
測試題倒推性格測試
色眼識人
通過微表情察言觀色分析
通過“談判現場”圖分析并“講出故事”
通過四個視頻中的主人公分析判斷不同人物類型并給出判斷理由
通過商業領袖實戰視頻分析不同團隊、不同人物性格類型給出判斷理由
（通過現場分析、視頻影像分析和實際銷售案例充分學習，掌握方法）
第三部分：學會投其所好，“切”中要害
投其所好是拉近關系的白金法則，靈活性是一個客戶經理可以接受改變的程度，靈活性高的客戶經理，
可以靈活響應不同客戶的不同需求，靈活性不僅僅是意識，更是表現出來的面的不同類型客戶時的行為，
不同類型客戶應對策略
紅色客戶——動之以情
藍色客戶——曉之以理
黃色客戶——誘之以利/力
綠色客戶——服之以威
課程特色：這不是一門枯燥的客戶營銷課程，而是一門生動活潑，易于理解和應用的實用客戶營銷課程，課程講師擁有豐富的心理學、性格分析學和銷售實戰經驗，經過多年金融行業銷售實踐，已充分驗證課程理論的實用性，使團隊及個人業績節節攀升，課程已讓眾多學習過課程的客戶經理受益匪淺，反響熱烈。
