課程名稱：《期繳保險精準營銷》
主講： 張堯老師 6-12課時
課程研發背景及適應人群：
期繳保險已經成為未來保險銷售的主流，這對于銀行理財經理銷售保險產品的專業性和延展性提出了新的更高的要求，期繳保險產品更加符合理財規劃的八大原則，同時也是大勢所趨，先要從意識上解決讓理財經理更加認可銷售期繳保險的必要性和期繳產品的市場優勢。
除了意識層面的溝通和影響，對于理財經理專業技能得提升和營銷模式行銷平臺的支持也是非常有必要的，課程講通過分析銀行網點營銷期繳保險的核心難點，找到突破口，應用有效的銷售話術和營銷策劃活動幫助理財經理掌握銷售期繳產品的有效方法，推動網點銷售人員精準營銷。
課程大綱/要點：
專題一：網點保險銷售難點總結及解決
銀行網點營銷期繳保險核心難點和突破技術
難開口
害怕客戶拒絕
認為客戶都是來買理財的，說保險很突兀
無法判斷和識別客戶的需求
單次營銷時間太長，后續跟進無力，出單效率低
相信產品 （期繳產品優勢分析）
強化技能 （從產品經理到理財規劃師轉變，背話術、學方法、記圖形，學習標準普爾家庭資產配置圖、學習診斷財務亞健康的六大癥狀、學習生命周期理論等）
養成習慣（持續的培訓、會議宣導讓理財經理不放過每一次銷售的機會，與每位客戶自然而然談保險）
借力銀行網點典型場景的精準營銷
銀行網點典型場景有哪些？
對于流量客戶，如何破冰切入？
對于存量客戶，是否實時盤點
期繳保障業務推動的營銷策劃
匹配產品組織營銷沙龍活動
建立工具、流程、話術營銷
多層次的營銷導入方式
專題二：如何觸動網點銷售積極性
期繳保險業務是大勢所趨
整體L型經濟
保險市場現狀分析（行業趨勢，景氣周期；監管基調，保險姓保；市場共識，聚焦共識）
銀行、客戶經理、保險公司三方受益
廣發銀行做的財富健康義診活動推廣方案
期繳保障業務的氛圍營造及活動支持
建立研討、訓練、競賽、固化機制提升隊伍技能
通過示范營銷打破員工思維慣性
微信群是營銷氛圍營造的很好工具
總結項目成果，復制成功
其他問題：
網點沙龍同質性強，客戶同質性強，怎么解決？
雖然很多銀行近兩年都在積極的利用沙龍活動開展主顧開拓和產品營銷活動，但是實際過程中我們發現取得的效果卻不同，對于高凈值的存量客戶，我們在掌握客戶基本信息的情況下更應該進行主題活動的細分，沙龍活動主要包括：養生主題、女性專題、財富管理、兒童教育、社保養老等不同主題，這些活動針對不同的客戶才能真正滿足客戶的需求（課程中將針對人員細分、邀約沙龍前、沙龍進行中、沙龍后追蹤幾個方面進行詳細闡述）
網點沙龍主題怎樣選擇才有吸引力？
主題的選擇有很多維度，以往成功的沙龍主題有養生主題、財富健康義診、保單年檢、三八女神節專場、六一兒童節專場等活動。課程中將會總結分析成功沙龍主題的關鍵要素。
