課程特色：
? 全銀行公私營銷情境案例
? 從理念到操作的動作分解
? 現場解答學員的現實難題
? 解決思路都經過操作證實
**篇：課程導入-理論和觀點的提出
? 聯動營銷的基礎
2 營銷觀念-與客戶建立正確關系的職能，如何擺脫買賣進入到社區一體化關系是未來營銷的關鍵
2 營銷績效-活動量與活動方向的關系
2 目的：客戶充分營銷，產品有效組合 客情持續發展
2 了解公私聯動的顧客源與切入點
1. 營銷的開展方式與目前存在的問題
2. 傳統轉介紹顧客的困境與成本分析
3. 公私聯動案例分享：民生臨沂支行運作物流生態圈，聯動獲取66億低成本存款全程復盤
4. 營銷路徑的提出：如何正確的融入目標客戶的經營中去
? 客戶經理的存在價值
2 客戶導向的真實含義
2 認識客戶視角的我們
2 從客戶經理到客戶財務（經營）顧問的過度
2 案例分享：中行理財經理的私人客戶遷移對公業務
2 觀點分析及動作分解：一上來就給客戶談產品，一定見光死的原因？在什么關鍵點引發客戶對我們產品的有效需求？
? 營銷業績的時間與活動的關系
2 概率與批量化營銷的關系
2 業績出現高峰的時間計算
2 如何實現營銷數據化管理
第二篇:客戶開拓與產品組合方案
? 量化針對目標客戶綜合競爭力
2 十個緯度的客戶競爭評級
2 針對短板進行客戶競爭力彌補策略
? 客戶的基本來源
1. 對公-積極發展行業客戶
1) 建立所在支行的行業品牌
2) 從紅海進入知識型銷售的藍海
3) 深入了解行業的經營規則
4) 降低單一客戶的操作智力成本
5) 實現上下游管理交易與交叉營銷
2. 零售與個人-積極發展批量客戶
1) 商圈和中小微客戶的批量發展原則
2) 初始業務推薦品種分析
3) 如何面對他行的高利率競爭
4) 社區營銷和商圈營銷的動作分解、
5) 案例：以往低效能開發客戶的幾個錯誤方式
? 選擇新的營銷渠道
1) 哪些客戶非常優質，但是卻不到我們網點來？
2) 哪些客戶是成批量的存在于某個市場？
3) 哪些新渠道我們拜訪與跟進成本**低廉？
4) 哪些客戶可以實現產品的交叉營銷？
? 從公司客戶到個人客戶的聯動策略
2 從經營性需求，過度到客戶財務需求
2 嘴上沒產品，心中有產品，話術過度技巧
2 有限的理財產品如何與客戶的家庭成員連接
2 案例2：傳統理財，基金，保險，大額存單的銷售話術錯誤分析
? 個人客戶到公司客戶的聯動
2 新增客戶的信息留存與存量客戶的篩選
2 除了老板群體，從拿一類個金客戶身上還能引發到對公需求？
2 為什么闊太太群體，對個金和對公，都是非常好的一個觸發點？
2 客戶活動的邀約流程
ü 從電話開始的營銷，正確的話術是什么
ü 從電話如何引入到微信圈的互動
ü 籌備期間要做那些準備工作
ü 什么樣的活動能把目標客戶帶到我們的活動場所
ü 如何利用有效的活動設計，讓客戶帶著更多客戶前來參與
ü 后續維護的策略
? 有效的業務聯動
1) 案例分解：某市物流行業與商圈商戶的聯動存款效應分析
2) 案例分解2：支行級別進行的圍繞出租車行業的公私聯動
3) 公私聯動的啟動點找尋，后續業務進化的建立過程
4) 如何有效融入到客戶的經營（生活）中去，如何找到本行年自身**大存在價值
第三篇：客戶關系的建立與延續發展
? 客戶關系的管理目標方向
2 客戶黏性的加強
ü 客戶體驗的加強
ü 從保姆、客戶經理到顧問的角色遷移
ü 批量維護中達成服務峰終管理
2 產品深度的提升
ü 電子產品同步率對結算與信貸業務產生的影響
ü 從優勢產品導入到同質產品的疊加
ü 案例：民生銀行的寫字間產品遞進策略
2 客戶廣度的建立
ü 客戶基礎的判斷與提升
? 核心戰略客戶，如何形成平臺型交往與建立伙伴關系
? 客戶進程平臺管理-提升客戶穩定性與貢獻值的六分操作法
2 分析:客戶關系管理的傳統誤區，
2 存量客戶的營銷維護熱度管理
2 工具：在存量客戶中定義1到6分的層級
2 根據坐標走勢圖進行營銷診斷分析
2 動作分解一:1到6分客戶的有效分層維護策略
2 動作分解二：客戶熱度從1到6分的提升策略
第四篇：總結與回顧
? 后期的工作建議
? 具體的行動計劃
? 祝你與成功有約
