提高中層管理者技能
一：集團市場現狀與競爭對手發展策略
1、集團市場現狀分析
2、集團客戶信息化發展趨勢
3、中電信的集團客戶管理優勢分析
4、中電信的集團客戶發展策略
5、中國聯通的集團客戶管理優勢分析
6、中國聯通的集團客戶發展策略
7、未來的新業務領域與競爭對手
二：集團客戶信息化管理問題與需求
1、集團客戶信息化發展現狀
2、集團客戶信息化管理問題及原因分析
3、中移動的信息化技術和產品特點
4、所能解決的企業信息化問題
5、基于通信管理問題與需求特點
6、基于內部溝通問題與需求特點
7、基于辦公管理問題與需求特點
8、基于業務管理問題與需求特點
案例分析：如何和集團客戶做到相互融合，共同發展
三：客戶背景資料分析與拜訪預案準備
1、應該收集的資料內容和收集途徑
2、**分析找到客戶的信息化問題
3、從四大緯度篩選出客戶的重要問題
4、客戶信息化問題的重要性排序
5、拜訪現場引導式話題的詢問設計
6、解決客戶信息化問題的預案設計
7、方案的客戶化概念及簡述內容
8、方案功能、特點、優勢的介紹
9、客戶問題解決及價值的陳述內容
10、方案的解決價值歸結
11、方案成功應用的事例及證明
12、客戶可能異議及應對準備
實例分析：對某企業營銷總經理的拜訪準備
四：拜訪關鍵一、讓客戶了解拜訪價值
1、見面必要的禮節規范
2、簡要且精彩自我呈現
3、簡短寒暄，制造現場氛圍
4、道出拜訪來意，解除客戶疑問
5、陳述拜訪對客戶的價值
6、實施征詢，獲得展開機會
經驗分享：上海移動王經理是如何引起客戶注意與興趣的
實戰演練：如何成功開場
五：拜訪關鍵二、引導出客戶認同的問題
1、正確使用預案設計
2、根據客戶現狀回答情況來探詢
3、客戶現狀回答不理想的探詢轉向
4、**深入探詢引導出客戶的關心問題
5、探詢問題不理想時的轉向或延伸技巧
6、**深入溝通判斷客戶對問題的認識性
7、從解決與不解決角度實施深度影響
8、幫助客戶建立解決愿望
9、獲得客戶對問題解決的承諾
案例分析：在陌生拜訪中寧夏移動集團客戶經理是如何找到客戶疼痛的問題
實戰演練：如何讓客戶明白自身的問題
六：拜訪關鍵三、讓客戶理解解決方案
1、理解的邏輯思想
2、客戶理解方案的結構推進
3、按客戶邏輯來說明方案
4、正確使用方案的客戶化概念
5、提出概念前的征詢與鋪墊技巧
6、如何簡要介紹功能而不展開
7、從哪些要點體現方案特點
8、從哪些作用歸結方案優勢
案例分析：蘇州移動集團客戶經理為什么陌生拜訪中會屢次失敗
實戰演練：如何向集團客戶有效呈現方案
七：拜訪關鍵四、讓客戶接受解決方案
1、客戶接受的是方案價值
2、問題-解決-價值的呈現技巧
3、現場呈現的陳述技巧
4、如何讓客戶參與進來
5、就解決性與客戶及時互動起來
6、價值歸結的正確方法
7、采取成功應用例證來影響客戶
8、避免與客戶對某些價值的爭議
互動探討：陌生拜訪的價值是什么？目的是什么？
實戰演練：如何讓被訪客戶參與進來
八：拜訪關鍵五、促進客戶達成合作
1、主動征詢客戶意見
2、面對客戶異議的應對流程
3、如何探詢客戶的異議原因
4、客戶常見的異議類型
5、面對客戶不關心的應對技巧
6、面對客戶誤解的應對技巧
7、面對客戶懷疑的應對技巧
8、面對方案不足的處理技巧
9、促進客戶達成合作的常見辦法
案例分析：如何學會鄭州移動王主任的順水推舟？
九：總結、提問與答疑
