《客戶經(jīng)理營銷技巧提升》

《客戶經(jīng)理營銷技巧提升》

課程名稱： 《客戶經(jīng)理營銷技巧提升》

主講： 趙燕老師 6-12課時

課程背景：

隨著商業(yè)銀行客戶服務(wù)與營銷市場競爭的加大，銀行20%主要貢獻客

戶，成為各大銀行爭先營銷與服務(wù)的目標，如何對客戶進行分層管

理，提供有差異化的服務(wù)，讓銀行客戶尤其銀行貴賓客戶，能夠感受

到銀行對他們的重視和用心，從而提升客戶粘合度和忠誠度，幫助銀行提

升業(yè)績和產(chǎn)能，讓客戶更加信賴銀行。

培訓對象：銀行個金方向支行客戶經(jīng)理

培訓時間：2017年7月



課程收益：

1. 客戶分層的分類梳理

2. 客戶分層差異化營銷

3. 客戶經(jīng)理營銷能力提升

4. 客戶顧問式營銷八部曲

5. 用心服務(wù)客戶超越期望

課程大綱/要點：



1. 客戶分層分類梳理

1. 按照客戶貢獻度分類

← 5萬以下

← 5-30萬

← 30-100萬

← 100-300萬

← 300-600萬

← 600-800萬

← 800萬以上

2. 按照客戶行業(yè)分類

← 企業(yè)高管

← 私營業(yè)主

← 自由職業(yè)者：律師、醫(yī)生、作家、畫家等

← 演藝明星

← 家族繼承

← 拆遷戶主

← 上市股東

← 其他職業(yè)

二、客戶差異化營銷

1. 貴賓客戶生活習慣

2. 貴賓客戶理財習慣

3. 貴賓客戶財富期望

4. 貴賓客戶服務(wù)期望

三、客戶經(jīng)理營銷能力提升

← 專業(yè)知識豐富：

? 銀行知識熟悉并有感情

? 金融知識全面成功案例

? 產(chǎn)品知識清晰順手拈來

? 行業(yè)知識深諳市場行情

? 社會知識豐富客戶信賴

← 專業(yè)技能熟練：

? 溝通高效挖掘客戶需求

? 時間管理有序效率很高

? 計劃執(zhí)行能力客戶贊賞

← 專業(yè)修為高尚：

? 合規(guī)要求時刻謹記

? 法律規(guī)定從不觸動

? 道德標準清晰可見

← 專業(yè)形象規(guī)范：

? 專業(yè)電話禮儀

? 專業(yè)會客禮儀

? 專業(yè)形象打造

? 專業(yè)面談禮儀

? 中西用餐禮儀

四、客戶顧問式營銷八部曲：

1. 專業(yè)自我介紹

2. 了解客戶背景

3. 挖掘客戶需求

4. 給出專業(yè)建議

5. 處理客戶異議

6. 完美資產(chǎn)配置

7. 客戶跟進管理

8. 有效客戶轉(zhuǎn)介

五、用心服務(wù)客戶超越客戶期望

1. 客戶利益第一

2. 用心跟進客戶

3. 客戶日常維護

4. 超越客戶期望


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