顧問式銷售

【課程對象】 主管營銷副總經(jīng)理、營銷部門經(jīng)理、主管、各類企業(yè)的各級銷售人員。

【課程時間】2天

【課程大綱】

一、認識顧問式銷售
何謂“顧問式銷售”
“顧問式銷售”與一般銷售的區(qū)別
“顧問式銷售”的特點
“顧問式銷售”學習方法
“顧問式銷售”指導方針
銷售人員五問
顧問式銷售人員的正確認識
顧問式銷售的適用范圍
顧問式銷售人員的角色
顧問式銷售人員與價值創(chuàng)造
顧問式銷售人員應有之心態(tài)
二、制定顧問式銷售拜訪計劃
關(guān)心焦點
所關(guān)心的業(yè)務問題
中間商
最終用戶
設(shè)定拜訪目標的原則
有效的開場白
成功的開場白
強化來訪的目的
信賴維持的支柱
三、確定客戶優(yōu)先考慮的問題 
問題的類型
開放式及封閉式問題
顧問式銷售提問策略
咨詢性的問題
何謂SPIN模式
如何開發(fā)需求
四、 闡述并強化產(chǎn)品利益
特性及利益
強化利益點
展現(xiàn)增值利益
增值利益
四種增值利益
增值利益量化法則
五、獲得反饋并做出回應
取得客戶反饋并做出反應
取得客戶反饋的方式
處理負面反饋
負面反饋的類型
未能贏得客戶的四大原因
了解客戶的障礙
顧問式銷售方式
如何建立信任
建立信任的行為
如何發(fā)掘需求
了解客戶動機：任務動機和個人 動機
發(fā)掘需求的提問范圍
發(fā)掘需求的有效聆聽
如何有效提案
有效提案SAB
邀請客戶參與
提案的關(guān)鍵時刻
積極主動出擊
提案中的異議處理-LSCPA原則
六、獲得承諾
何時獲得承諾
如何獲得承諾
重述決策者優(yōu)先考慮的問題
獲得反饋
按客戶優(yōu)先考慮的問題闡述關(guān)鍵的利益
要求決策者做出承諾
請求決策者做出承諾
成交協(xié)商
等值交換
七、拜訪后分析