【培訓對象】
【培訓收益】
培訓模塊內容設計思路
第一層次：認知企業，員工對商業企業和工業企業的認知，銷售人員的銷售思維的轉變，如何從之前的被動式銷售向主動性方面去轉變
第二層次：對客戶信息的篩選，鎖定準客戶
第三層次：梳理銷售流程，將銷售進程流程化，幫助銷售人員提升銷售能力和銷售技巧,并進行有效的大客戶管理
第四層次：銷售話術提煉(幫助企業成點銷售知識與技能,并有效傳承)
課程設計
銷售心態的轉變 個人的業務準備（售前）
? 銷售人員關鍵成功因素
? 銷售人員成長之路
? 銷售人員心態修養
? 重新建立銷售人員對企業和市場認知
? 銷售人員時間管理
大客戶定義
? 大客戶管理的概述和發展
? 什么是大客戶
? 大客戶是如何形成的
? 為什么要開發大客戶
? 大客戶開發方法與流程梳理(企業案例)
如何理解需求信息
? 對于客戶需求的理解
? 需求是顯性還是隱性
? 客戶需求的漏斗篩選方法
? 什么是需求
? 需求能否被引導出來
銷售流程 銷售工作的展開（SPIN銷售技巧應用與練習）
? 銷售計劃制定的方法
? 銷售拜訪工作的準備
銷售拜訪前的心態調整
銷售工具的準備（公司簡介、光盤、產品介紹、名片等）
銷售資料的準備（筆記本、通訊錄、過往的拜訪記錄成交記錄等）
明確每次銷售拜訪的目的
明確拜訪對象
針對不同的拜訪對象應準備的銷售話術
情境模擬：不同銷售話術練習
? 銷售拜訪
銷售拜訪案例分析
電話銷售的開場白
上門拜訪的開場白
針對不同性格特征客戶的溝通方法
不同的開場白吸引客戶常用的方法
情境模擬：針對不同客戶的開場白練習
引導客戶需求的提問方法
了解客戶決策流程的提問方法
了解客戶的組織架構
情境模擬：引導客戶自己講述決策流程的提問方法
銷售拜訪階段的注意事項
? 挖掘客戶需求
顯性需求和隱性需求的區別
銷售挖掘客戶需求案例分析
挖掘需求時可能提出的問題舉例
提問問題的類型
提問問題的方式
提問技巧的運用
傾聽客戶心聲的技巧
同理心的技巧
與客戶需求的確認和反饋
情境模擬：挖掘客戶需求的提問方法
客戶挖掘需求階段的注意事項
? 提出方案——以客戶需求為導向的產品推薦
FAB的產品推薦技巧
銷售產品推薦案例分析
情境模擬：將需求與特征——利益相結合的銷售話術現場練習
情境模擬：將需求與利益——特征相結合的銷售話術現場練習
? 異議處理與交易促成
介紹完產品后，客戶通常出現的疑議分析
消除客戶異議的方法
發現購買信號促成交易
要求客戶下單的方法
情境模擬：識別客戶購買信號并要求客戶快速下單的銷售話術現場練習
針對客戶可能出現的承諾處理方法
? 價格談判技巧(此模塊需調研后編寫案例,以企業實際案例為主)
銷售跟進服務
? 不同類型客戶的跟進
? 判斷客戶的真實態度
? 有效的跟進方法
? 跟進的時間和周期
? 提升大客戶的滿意度與忠誠度
專題討論:大客戶銷售回款管理
? 跟進的時間和周期
? 銷售人員常見的兩個誤區：
賒銷等于銷售
收回貨款會破壞與大客戶的關系
? 收款人種類
? 債務人的種類
? 債務人怎么想？學會換位思考
? 常見客戶拖延借口及建議解決辦法
? 客戶拖延的征兆
? 聆聽客戶反饋
? 收款中的POWER法則
? 若干收款案例分析
? 角色演練：收款過程綜合練習
銷售話術提煉與固化(此部分可作為未來企業培養新進銷售人員和銷售技能沉淀基礎)
? 挖掘準客戶需求的話術
? 針對不同的拜訪對象應準備的銷售話術
? 電話銷售開場白話術
? 與客戶面談開場白話術
? 引導客戶需求的提問方法
? 引導客戶自己講述決策流程的提問方法
? 針對客戶部門不同負責人的銷售話術
? 深度挖掘客戶需求的話術
? 將自己產品與客戶需求相結合起來的話術
? 將需求與特征——利益相結合的銷售話術
? 將需求與利益——特征相結合的銷售話術現場練習
? 處理客戶疑義的話術
? 要求客戶下單的話術
? 針對客戶可能出現的承諾處理話術
? 不同類型客戶跟進的話術
? 不同時間段跟進客戶的話術
? 與客戶二次交易的方法以及話術
