外貿參展技巧及客戶成交訓練

序
    如今，大部分企業(yè)特別民營企業(yè)的參展意識很強，可遺憾的是真正成熟的參展商卻不是很多，如何有效參加商展來展示企業(yè)優(yōu)勢推廣產品？不少出口企業(yè)參展普遍存在：布展雷同，無法突現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢吸引買家，展前,展中不知如何有效推廣? 展中無法評估專業(yè)買家，缺乏溝通技巧，經常是展中客戶談的很熱鬧，展后跟進反應冷淡，展后缺乏跟進章法。本課程從如何有效布展凸顯企業(yè)競爭優(yōu)勢，如何推廣展會、展中如何鑒別客戶、與客戶有效溝通，展后如何有效跟進銷售線索等主題，全方位為你輔導如何有效參展，助你突破銷售成交障礙。
 ◇ 學習有效的展會不同階段的推廣方法
 ◇ 掌握展中與不同買家的溝通，談判技巧
 ◇ 掌握展后如何有效跟進銷售線索的方法

 主要內容

第一節(jié)、如何突破銷售成交障礙
1. 了解買家的采購習慣變化       
2. 我們面臨與買家的溝通挑戰(zhàn)
3. 了解不同業(yè)務類型客戶的溝通特點
4. 與買家溝通的策略和實戰(zhàn)方法
5. 如何面對溝通不斷無法成交
6. 什么是我們的核心競爭優(yōu)勢?
7. 如何從面對面地溝通了解客戶興趣點和關注點

第二節(jié)、展前如何有效準備和推廣
1. 明確你的參展目標
2. 如何設定團隊各成員參展目標
3. 如何布展展示你的訴求
4. 展位設計誤區(qū)，如何有效設計展位練習
5. 如何設計參展海報突顯公司和產品優(yōu)勢
6. 如何準備展品的要素
7. 如何準備有效的銷售資料/工具?
8. 怎樣培訓和訓練參展團隊?
9. 分享展前訓練團隊的實戰(zhàn)方法
10. 展前如何推廣？
11. 邀請函怎么寫，如何邀請老客戶？如何邀請潛在客戶
12. 如何運用電話和郵件結合邀請，
13. 如何運用網站，B2B媒體，主辦方推廣

第三節(jié)、展中與買家有效溝通的技巧
1. 如何吸引買家進入你展位，開場白的策略
2. 現(xiàn)場如何評估真假買家
3. 如何在展中高效記錄買家信息
4. 展中如何有效與買家溝通
5. 展中如何展示產品,如何與買家談判,報價
6. 展中如何收集行業(yè)信息
7. 展中如何調研，現(xiàn)場如何采訪客戶
8. 展中發(fā)問問題訓練
9. 展中如何接待老客戶，接待潛在客戶
10. 訪談記錄表單工具運用
11. 談判中如何發(fā)現(xiàn)客戶的簽約信號和時機
12. 展中如何有效管理銷售線索
13. 商展應注意的銷售禮儀
14. 展會現(xiàn)場管理要點

第四節(jié)、展后有效跟進客戶的方法與技巧
1. 展后評估買家以及分類策略
2. 如何有效跟進展后銷售線索
3. 如何利用電話和郵件結合跟進銷售線索
4. 怎樣的回復跟進郵件是有效的
5. 展會后如何針對不同等級的客戶跟進方法
6. 跟進后客戶不回復怎么辦
7. 如何與展會來我們展位的客戶保持聯(lián)系的方法
8. 展會報告如何寫
9. 展后如何接待客戶來訪
10. 如何管理每次展會累積的銷售線索

第五節(jié)、回顧總結、問題答疑