**頂尖的銷售策略——銷售的七大步驟

主講老師：周科榮

課程詳情：

—銷售就是銷售自己

永遠(yuǎn)記住：銷售就是銷售自己。所有的銷售人員，首先你自己才是**產(chǎn)品，千萬不要以為你銷售的是產(chǎn)品，銷售的是服務(wù)、是公司，所以客戶首先看到的是你自己。銷售就是銷售自己，銷售自己的熱忱，銷售自己熱情的態(tài)度、激情的態(tài)度，銷售自己的生命力，銷售自己的感染力。銷售就是自己的要達(dá)到巔峰狀態(tài)。沒有銷售不出去的產(chǎn)品，只有銷售不出去的人。

在銷售之前有兩個(gè)非常重要的方法要做：

(一)訪問前的準(zhǔn)備(態(tài)度、能力)：

**、態(tài)度：(1)積極態(tài)度;(2)服飾得體。就是銷售人員的態(tài)度，銷售你的態(tài)度，這是**個(gè)核心。一個(gè)人的成功要具備態(tài)度和能力，成功=態(tài)度×能力。能力就是知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技能，人往往出的問題在態(tài)度上。積極態(tài)度非常重要。

當(dāng)我們有了目標(biāo)客戶群的時(shí)候，訪問前的準(zhǔn)備有8種積極的態(tài)度。

(1)8種積極的態(tài)度：

①強(qiáng)烈企圖心：

②世上無事不可為：這個(gè)世界上沒有失敗，只有放棄。相信世上一切皆有可能。

③過去不等于未來：別因?yàn)榻裉斓木芙^，就導(dǎo)致你未來不可能成功。

④積極樂觀，看到有益的一面：

⑤做事認(rèn)真、快速：

⑥充滿熱忱：

⑤100%的承擔(dān)全責(zé)：

⑧永不懈?。簳r(shí)時(shí)刻刻保持你的巔峰狀態(tài)，有兩個(gè)重要的心理方法“你絕對(duì)是棒的”、“你一定是100%的信心”，因?yàn)樾判氖且环N感覺，信心是一種選擇、一種狀態(tài)。**肢體動(dòng)作和語言來調(diào)整到巔峰狀態(tài)。**個(gè)是調(diào)整“肢體動(dòng)作”,讓自己達(dá)到巔峰狀態(tài)。第二個(gè)是“語言”，我要做心理暗示“我要發(fā)揮我一千倍的潛能”、“我一定要發(fā)揮我自己全身心的力量”、“我充滿激情和熱忱”、“現(xiàn)在無事不可為”、“一切都有可能性”。要達(dá)到巔峰狀態(tài)，**要微笑，我就設(shè)想客戶一定會(huì)給我好的答復(fù)，我先就是用肢體動(dòng)作暗示，心態(tài)決定了你的一切，銷售也是一樣的。

(2)服飾得體。你的服飾。

①人體有95%是衣服覆蓋，客戶見你一定根據(jù)你的穿著來判斷。

②衣著是促成生意的工具，它會(huì)影響自己，也會(huì)影響別人。

③人靠衣妝，馬靠鞍妝。

客戶服務(wù)不是高超的服務(wù)，就是把一些規(guī)定、要求、流程持續(xù)地做到標(biāo)準(zhǔn)化，持續(xù)做到。

第二、能力：(1)知識(shí);(2)經(jīng)驗(yàn)。

(1)知識(shí)：①徹底了解產(chǎn)品與服務(wù);②了解客戶購買的好處與問題的解決，而非買產(chǎn)品，即好處與解決方案。要提前準(zhǔn)備好你的企業(yè)給客戶帶來的5到10個(gè)好處是什么，然后把你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差異的那個(gè)好處(那就是賣點(diǎn))發(fā)揚(yáng)光大，傳播給更多的消費(fèi)者。

(2)經(jīng)驗(yàn)：怎么來表明經(jīng)驗(yàn)?zāi)?，那就是客戶鑒證、成功案例、名人推薦。

①客戶鑒證：你要收集對(duì)客戶服務(wù)的結(jié)果、反饋。

②成功案例：要收集成功案例，成功了給客戶的好處具體落實(shí)在什么地方。

③名人推薦：在你的客戶中找出重要的、有影響力的名人，把這些名人的推薦或是鑒證收集起來。

(二)開場(chǎng)白的三要點(diǎn)(介紹自己、詢問需求、說明好處)

1、介紹自己：自我介紹要快速，別拖泥帶水，要單刀直入，簡(jiǎn)單直接，比如說我是風(fēng)馳傳媒的總經(jīng)理、李踐，找到一句關(guān)鍵語就夠了。假如你的品牌知名度達(dá)到一定的時(shí)候，假如只有30秒的自我介紹，在30秒中當(dāng)中要說完這三句話、三個(gè)內(nèi)容(自我介紹、探詢需求、說明好處)，你只能用8秒時(shí)間做自我介紹，15秒的時(shí)間花在探詢需求，7秒的時(shí)間花在告訴他好處在哪里、賣點(diǎn)是什么。所以重點(diǎn)的時(shí)間要花在探詢客戶需求上。不要把時(shí)間花在自我介紹上，其實(shí)客戶不會(huì)關(guān)心你，客戶只會(huì)關(guān)心你了解他什么，客戶不會(huì)關(guān)心你了解什么。

2、詢問需求：

3、說明好處：

開場(chǎng)白成功的方法——開場(chǎng)白“標(biāo)準(zhǔn)化”：

(1)方法:①先寫再說：先寫后說。②不斷修改：然后不斷地修改。③練習(xí)：然后不斷地練習(xí)。④反復(fù)使用：反復(fù)使用。⑤再修正：然后再修正。

(2)開場(chǎng)白“標(biāo)準(zhǔn)化”的好處：①從容而說;②精簡(jiǎn)有序;③條理清晰，不怕打斷。

第二步驟：探詢需求

——銷售是問出來的，不是講出來的。

銷售是問對(duì)問題問出來的，不是講出來的。探詢需求有三個(gè)方面：

探詢需求：①首先，吸引注意力;②探詢的要點(diǎn)：③探詢的目的：

銷售是用問的，不是用講的。

沒有需求，就沒有銷售。永遠(yuǎn)要記住這句話：沒有需求，就沒有銷售。你先別忙著去銷售，你先問他的需求，探詢需求，有了需求才會(huì)有銷售。

客戶的需求：

(一)企業(yè)的主要需求是：1、提高收入;2、降低成本;3、更高利潤(rùn);4、提高生產(chǎn)力。

客戶只關(guān)心自己——省錢、賺錢。

客戶不會(huì)關(guān)心你的問題，所以你不能把你的問題在客戶面前分享。

(二)如何探詢需求：

1、首先，吸引注意力：①直接告知獲得的好處;②幫助對(duì)方解決問題;③向?qū)Ψ秸?qǐng)教。**個(gè)就是直接告知他獲得的好處，直接告訴他結(jié)果。重點(diǎn)在于告訴他你給他帶來的好處。你能不能給我一分鐘的時(shí)間讓我告訴你能夠有效提升銷售50%的方法，你能不能給我一分鐘的時(shí)間讓我告訴你能夠給你帶來一個(gè)什么樣的好處。

2、探詢的要點(diǎn)：①，現(xiàn)狀(就是針對(duì)他的現(xiàn)狀，你現(xiàn)在的需求有什么要求嗎?)②滿意程度(你現(xiàn)在滿意嗎?)③改進(jìn)狀態(tài)(你現(xiàn)在對(duì)你的那些需求有哪些需要改進(jìn)的地方?)④解決方案(你需要我們提供一套解決方案嗎?)⑤決策(你能夠決策嗎?)

針對(duì)提問方式，你現(xiàn)在對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)滿意嗎?

銷售中探詢客戶需求的10大方向：①你是否需要提升銷售50%以上的營(yíng)銷解決方案嗎?②你是否想知道你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)、利益點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里?③你是否想知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)、廣告優(yōu)勢(shì)呢?④你是否需要專門針對(duì)你的企業(yè)的整合營(yíng)銷方案或讓你的銷售提升30%、利潤(rùn)提升10%的事半功倍的營(yíng)銷解決方案?⑤你是否想知道為什么我們的產(chǎn)品好過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、卻賣不過他的原因?⑥你是否想知道在產(chǎn)品銷售前就開始贏利?⑦你是否想知道10個(gè)低廣告、高回報(bào)的方法?⑧你是否需要專門針對(duì)你的產(chǎn)品的媒體差異化策略和專門針對(duì)你的產(chǎn)品的黃金媒體?⑨你需要一種進(jìn)一步提升品牌形象的方法嗎?⑩你是否需要一個(gè)可以覆蓋大中華區(qū)域線上線下的跨媒體傳播方案嗎?

3、探詢的目的：從提問中發(fā)現(xiàn)客戶的需求。

第三步驟：說明好處

——銷售就是販賣好處

有了需求才會(huì)有銷售。

說明好處：

1、徹底了解商品與服務(wù)：

2、FAB(產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、好處)：

3、信賴的證據(jù)：你要提供證明，你提供的產(chǎn)品和服務(wù)能夠讓消費(fèi)者認(rèn)可。

4、站在客戶的立場(chǎng)：不要用形容詞，要用量詞。

一、徹底了解商品與服務(wù)：

一定要非常全面地了解你的產(chǎn)品和服務(wù)。銷售就是信心的轉(zhuǎn)移，銷售就是我相信它對(duì)你有好處，然后，把信心轉(zhuǎn)移給他，轉(zhuǎn)移在消費(fèi)者身上、轉(zhuǎn)移在購買者身上，叫做信心的轉(zhuǎn)移。銷售就是信心的轉(zhuǎn)移，把信心轉(zhuǎn)移給他，他就相信，他就購買。你的銷售人員給消費(fèi)者帶來的信心，如果他的信心是很堅(jiān)定的，他的信心是轉(zhuǎn)移得過去的，那消費(fèi)者覺得好，就買。消費(fèi)者大的障礙，**個(gè)是害怕上當(dāng)，第二個(gè)是害怕吃虧，第三個(gè)是害怕混亂、害怕復(fù)雜的事情;消費(fèi)者還有腦袋里面有限，記住產(chǎn)品的名字很有限，所以終一點(diǎn)，消費(fèi)者就是怕有風(fēng)險(xiǎn)。消費(fèi)者在購買決定之前怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

李踐“我的誓言：我要成為公司中精通商品知識(shí)的確人。我時(shí)刻睜開眼睛，豎起耳朵，聽到、看到或感覺到——不僅非常熟悉有關(guān)商品的一切資料，也絕不漏聽銷售會(huì)上有關(guān)商品的一切重點(diǎn)。我對(duì)商品有強(qiáng)烈的愛心與關(guān)心，客戶可以拒絕我的銷售，但不可以拒絕我對(duì)他的關(guān)懷。(1992提11月28日)”。所有的好處都變成了關(guān)懷，我們要把賣點(diǎn)變成好處、把好處變成關(guān)心。這些關(guān)心都是站在消費(fèi)者立場(chǎng)上。

二、FAB(特點(diǎn)、功能、好處)：

F——產(chǎn)品的特性

A——產(chǎn)品的功能

B——產(chǎn)品的好處：一定要知道你的產(chǎn)品的好處，我們提供給客戶的好處是什么，少要有10種好處，而且關(guān)鍵的那一種好處就是賣點(diǎn)。風(fēng)馳公司有七大好處：①有效提升銷售，②物超所值的服務(wù)，③執(zhí)行力強(qiáng)，④專業(yè)強(qiáng)、專業(yè)好，⑤客戶服務(wù)多、經(jīng)驗(yàn)豐富，⑥信譽(yù)度高，⑦跨媒體傳播、國(guó)際化品牌，在這七個(gè)好處當(dāng)中重大的一個(gè)好處就是“有效提升銷售”。為客戶有效提升銷售，也是風(fēng)馳的區(qū)隔點(diǎn)和賣點(diǎn)。

三、信賴的證明：

信賴的證明就是當(dāng)你怎么來證明你的好處，一定是要靠第三方，不是靠你直接說你的好處。信賴的證據(jù)：①客戶鑒證;②實(shí)物展示(案例);③講師證言;④視覺證明(相片、圖表);⑤統(tǒng)計(jì)資料;⑥宣傳報(bào)導(dǎo)。

如果你在與陌生客戶拜訪的時(shí)候，一定要準(zhǔn)備好這些資料。

四、站在客戶的立場(chǎng)

①老婦人關(guān)心的故事;②滿足需求。

要站在客戶的立場(chǎng)，客戶是在什么時(shí)候會(huì)購買產(chǎn)品，什么是能說服他是大的那個(gè)環(huán)節(jié)，是什么東西打動(dòng)他、讓他們決定購買的那個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，重要的是消費(fèi)者把你銷售的產(chǎn)品和他的需求對(duì)接，也就是你的賣點(diǎn)與他的需求對(duì)接。所以重要的是兩個(gè)環(huán)節(jié)，**個(gè)是需求、探詢需求，第二個(gè)是針對(duì)他的需求，有力地回答了一個(gè)好處，這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者就決定購買。消費(fèi)者買的時(shí)候就是這一招，就是針對(duì)消費(fèi)者的需求然后給了他有力的一個(gè)訴求、一個(gè)賣點(diǎn)，就是你買我的產(chǎn)品有什么好處，而這個(gè)好處剛好就是他的需求點(diǎn)。

第四步驟、解除反對(duì)意見

——銷售就是解決問題

銷售就是解決問題，銷售就是販賣好處。所以把問題準(zhǔn)備好，

1、預(yù)先準(zhǔn)備好客戶反對(duì)意見是什么?

①價(jià)格太高(客戶說)—(定義轉(zhuǎn)換)→價(jià)高=高品質(zhì)(銷售人員說)

②不做廣告、沒有時(shí)間(客戶說)—(定義轉(zhuǎn)換)→沒有時(shí)間=缺乏時(shí)間管理(銷售人員說)

③沒有需求(客戶說)—(定義轉(zhuǎn)換)→不需要=不太了解(銷售人員說)

④不值得

2、整理出客戶非買不可的理由與好處：你每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的企業(yè)家把你企業(yè)的消費(fèi)者往往提出來的那些障礙一條一條地寫出來，然后把它怎么樣來解決這個(gè)異議、解決消費(fèi)者的反對(duì)意見，然后把它回答出來、條理出來。

第五步驟、締結(jié)(成交)

——銷售就是幫助客戶成功

1、購買信號(hào);2、成交的技巧。

1、客戶購買信號(hào)：①客戶認(rèn)真殺價(jià)時(shí)(沒有購買欲望，就沒有殺價(jià)的必要);②問及商品與服務(wù)細(xì)節(jié)時(shí);③客戶的坐姿發(fā)生變化時(shí);④客戶開始算數(shù)字時(shí);⑤客戶顯得愉快時(shí);⑥客戶對(duì)次要問題指出異議時(shí);⑦與第三者商議時(shí)，這是難的。

所有的購買都是在情緒上購買。一定要掌控情緒。當(dāng)消費(fèi)者提出異議的時(shí)候，你就要對(duì)客戶成交了。

在與客戶銷售時(shí)，只要能夠讓客戶停下一步，你就要想法讓他停下十步;只要客戶多問一句話，只要能夠與客戶說上一句話，你就要想方設(shè)法對(duì)他說上十句話;只要客戶讓你與他溝通一分鐘，你就一定要想方設(shè)法與他溝通十分鐘;只要客戶能多動(dòng)一步路，你就要想方設(shè)法讓他走到你的銷售區(qū)域里;后一定要說服客戶，讓一些細(xì)小的東西聯(lián)接到客戶利益。一切購買信號(hào)都不要放過，而且要咬定青山不放松。一定要注意：銷售都是信心轉(zhuǎn)移，情緒購買。

2、成交的技巧：

①要求成交法：這是常見喜歡用的，直接要求成交，“我們現(xiàn)在就開始要求訂單，好嗎?”、“我們現(xiàn)在就把合同準(zhǔn)備好，好嗎?”、“我現(xiàn)在就開始簽合同，好嗎?”、“我現(xiàn)在就可以做，好嗎?”，不要說“可以嗎?”，不要用“可以”，一定要用“好嗎?”當(dāng)你后說完“好嗎?”這句話后，重要的一件事情是不要再說話，重要的是用安靜，那是重大的殺敵傷力——安靜。一個(gè)銷售人員要經(jīng)得起安靜，不要怕，微笑地呆呆地看。當(dāng)說完請(qǐng)求購買后，就保持安靜。這招太絕了，沒有人可以抵擋得住。

②局部成交法：如果客戶不能馬上成交，也許他就說太大了、資金有限或是怎么樣，那我們就局部地，我們看哪一個(gè)部份是成熟的，哪一個(gè)事情是能夠解決問題的，先在局部上成交，這種方法也是很好的方法，也叫得寸進(jìn)尺。銷售是局部成交，不要全部成交，你要局部成交就可以。

③二選一成交法：有時(shí)候就故意給客戶做兩個(gè)選擇。

④對(duì)比價(jià)格成交法：客戶不是怕價(jià)格貴嗎?那我們就先從更貴的價(jià)格說起，讓他看到更貴的價(jià)格，然后再說便宜的，讓他看到我們的價(jià)格更便宜。

⑤承諾成交法：如果客戶有什么障礙，我承諾你，信心轉(zhuǎn)移，我一定答應(yīng)你做到我們給你的承諾;

⑥假如成交法(假如達(dá)成方案)：客戶不成交，對(duì)客戶說：假如我們成交，你對(duì)我們有什么不滿意的，那我們可以終止這個(gè)協(xié)議，好嗎?

⑦行動(dòng)介入成交法：就是拿出筆，拿出紙。

⑧試探成交法：(問客戶今天要成交的話，我做什么才對(duì)呢?)：假如客戶不成交，你就問他“李總，假如我們今天要成交，你覺得要我怎么辦?你能不能給我說一下?”

⑨法蘭克成交法(對(duì)比事情的正反兩面)：就是把事情成交的好處、不成交的壞處并列出來。

第六步驟：要求客戶轉(zhuǎn)介紹

——客戶是“要求”出來的

——小成功靠自己，大成功靠別人。

第七步驟：追求卓越服務(wù)