市場營銷操作實務

課程目標

在21世紀的今天，在WTO的國際大環(huán)境及市場競爭的國際化、全球化的新形勢下，做為中國的企業(yè)家，怎樣在茫茫的商海之中殺出一條血路，帶領您的企業(yè)迅速適應國際化、全球化的游戲規(guī)則，獨辟溪徑地獨占鰲頭，使您的企業(yè)在競爭中持續(xù)發(fā)展，不斷拓展您的市場份額和經(jīng)營業(yè)績？ 本片站在企業(yè)老總、市場營銷老總和營銷經(jīng)理的角度，從《營銷戰(zhàn)略規(guī)劃》、《營銷大區(qū)管理》和《客戶滿意服務》三個方面，提供了一套系統(tǒng)的市場營銷戰(zhàn)略、營銷大區(qū)管理系統(tǒng)和客戶滿意服務技巧。相信這些內容對您和您的企業(yè)的市場開拓工作定會有新的啟迪和幫助。從而使您的企

課程大綱

**部分：市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
一、市場運營戰(zhàn)略概述
1.企業(yè)發(fā)展規(guī)劃（1--5）
2.企業(yè)對營銷功能看法的變遷
3.營銷結構的變化
4.企業(yè)戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的關系

二、市場運營戰(zhàn)略規(guī)劃
“三座大山” 企業(yè)運營戰(zhàn)略結構（1--3）

（一）企業(yè)的發(fā)展方向及目標
1.企業(yè)的愿景規(guī)劃
2.什么是“愿景”
3.什么是“未來前景”
4.什么是核心價值觀
5.什么是“核心目的”
6.企業(yè)戰(zhàn)略分析

（二）企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略
1.市場環(huán)境分析
2.市場定位分析
3.市場定位的確定
4.品牌戰(zhàn)略的時間界定
5.產(chǎn)品戰(zhàn)略
6.產(chǎn)品戰(zhàn)略的模式
7.企業(yè)狀況分析
8.改善的方案
9.市場分析
10.市場發(fā)展趨勢（1999-2002）
11.企業(yè)市場份額目標（年度）
12.財務費用預算表
13.分銷力提升目標
14.售點分布目標分解
15.分銷政策制定

（三）戰(zhàn)略實施的過程管理
1.過程管理八步曲
2.錯誤之（1--8）

三、市場營銷戰(zhàn)略選擇
1.營銷的意義
2.攻擊戰(zhàn)略
3.認知戰(zhàn)略
4.領先戰(zhàn)略
5.反向戰(zhàn)略
6.立體戰(zhàn)略
7.品牌戰(zhàn)略
8.犧牲戰(zhàn)略
9.創(chuàng)新戰(zhàn)略
10.誠實戰(zhàn)略

四、“101”戰(zhàn)略
1.弱勢營銷101戰(zhàn)略
2.弱勢的具體表現(xiàn)
3.弱勢營銷的誤區(qū)
4.弱勢營銷制勝關鍵（1--2）
5.“101原則”的使用

第二部分：營銷大區(qū)管理
一、分銷通路管理
1.一條1969年的“通路設計”
2.通路結構類型圖

二、分銷戰(zhàn)略制定
1.分銷戰(zhàn)略
2.通路競爭
3.渠道動態(tài)
4.八種不同的渠道戰(zhàn)略

三、渠道設計與選擇
1.渠道組合活動
2.確定通道目標
3.通道長、寬和中間商要求評價
4.分配任務
5.評價經(jīng)銷商
6.對經(jīng)銷商的綜合分析
7.選擇合適的經(jīng)銷商

四、分公司管理
1.分公司管理的核心內容
2.大區(qū)（分公司）經(jīng)理工作職責

五、客戶管理
1.客戶管理概述
2.經(jīng)銷商管理
3.終端管理

六、流程、制度、表格
1.管理務實準則
2.常規(guī)銷售管理制度
3.運作系統(tǒng)常規(guī)則工作表格

第三部分：優(yōu)質客戶服務

一、市場營銷概述
1.什么是“銷售”？（1--2）
2.營銷學習的誤區(qū)
3.營銷學習的目的

二、客戶滿意服務過程分析
1.目標
2.問題
3.優(yōu)質服務的特性
4.優(yōu)質服務的重要性
5.優(yōu)質服務的層級
6.什么是“滿意”？
7.滿意程度循環(huán)
8.銷售滿意服務過程

（一）銷售準備
1.優(yōu)秀銷售員的特征
2.優(yōu)秀銷售員的特質 “營銷”與“推銷”區(qū)別
3.商場主動權的把握
4.商場主動權分析

（二）結交客戶
1.購買情境
2.冰山模式
3.銷售心態(tài)
4.客戶的需要
5.客戶選擇的兩個要素
6.銷售的法寶
7.與客戶的關系線
8.建立信任四要素
9.**印象
10.外在溝通障礙
11.使用開放式問題
12.使用有限制式問題
13.銷售目標設定
14.開場白
15.開場白三要素
16.開場白實用
17.商務電話月

（三）信息收集
1.理解客戶的需求
2.客戶的基本需要（提高）
3.客戶的基本需要（降低）
4.找出差距
5.認清差距
6.客戶服務計劃（提高）
7.客戶服務計劃（降低）
8.信息--企業(yè)背景類
9.信息--組織背景類
10.信息--領導背景類