?如何成為一名優秀的大客戶銷售人員？ ?如何開發與跟進大客戶？ ?大客戶銷售的核心特征？ ?如何讓銷售從技術到藝術？ ?如何激發員工的內在動力，挖掘銷售團隊狼性基因？ ?如何理順大客戶銷售流程，面對大客戶做到心中有“數”？ ?如何真正抓住大客戶心理？ ?如何提升銷售人員的工作效率？ ?如何理解做銷售就是做人？ 在當前競爭激烈、市場疲軟的經濟環境下，靠敢想敢做成功的銷售人員遇到了業績突破的瓶頸，在中國經濟經歷了計劃經濟向市場經濟轉型過程之后，在客戶從感性到理性、從不專業到變成采購專家的轉變之后，銷售人員遇到了巨大的挑戰，掌握系統的營銷理論與技能，已經成為銷售人員入職上崗的必要儲備。按80/20法則，20%數量的大客戶貢獻著80%以上的利潤，如何開發與經營大客戶銷售，是每個銷售以及企業實體亟待解決的難題。
?了解大客戶銷售的基本概念，掌握大客戶銷售的系統理論。 ?塑造正確的大客戶銷售觀念，培養積極的大客戶銷售心態。 ?掌握大客戶銷售的營銷、溝通、呈現、談判、過程管控等技能。 ?培養對銷售的熱情，全力以赴投入工作。 ?加強團隊合作意識，借助強大感恩心態！ ?實現“要我做我才做”到“我要做”的心態轉變。 ?堅定的銷售目標，全力以赴的行動，主動出擊大量行動。 了解人品與大客戶銷售結果的關系，了解如何經營
**單元銷售概論
2 市場上銷售職場現狀
計劃經濟與市場經濟的區別
過去銷售成功的經驗已經成為束縛
中國文化缺失背景下的信任危機
客戶專業度提升帶給銷售的挑戰
2 大客戶銷售存在的普遍性問題
2 解讀大客戶銷售的定義，了解大客戶銷售的本質、規律
2 宏觀介紹大客戶銷售的三項修煉
第二單元優秀銷售應該具備的技能體系
2 如何積累足夠數量的銷售機會
? 電話營銷
? 網絡營銷
? 郵件營銷
? 短信營銷
? 交際營銷
? 微信營銷等等
2 講師銷售的知識庫建設五個方法
2 客戶需求的深入理解及銷售溝通特點解析
? SPIN溝通技巧
? 馬斯洛需求層次理論
? 需求狀態的階段劃分與管理
2 有效價值傳遞應該注意的四個問題
? 產品優點
? 賣點的提煉
? FABE銷售技巧
2 商務談判
? 商務談判的定義
? 商務談判四大普適法則
? 商務談判的目標
? 商務談判的智慧
2 與客戶建立信賴關系的四個階段與技巧
2 學員練習
第三單元大客戶銷售的心態激勵
2 正確理解銷售職業，建立銷售職業信仰
? 面對困難與挫折的態度
? 銷售職業的價值回報
? 銷售職業的發展路徑
? 銷售發展的六個階段
? 銷售人員的角色認知
? 收入不穩定，才有高收入
? 每一個都是推銷員
2 自知者明
? 測試
? 九型人格解析
? 銷售的性格特質匹配
? 性格修煉與遷善
2 持續的銷售激情
? 為何銷售人員容易抱怨
? 事情變好的前提是自己先變好
? 我是一切的源頭
? 命運與人格的關系
? 信念過濾鏡的形成與摘除
? 萬法皆空，唯有因果不空
? 每個人都可以成功
? 沒有失敗，只有暫時不成功
? 事件是中立的，受害者還是受益者是自己的選擇
2 積極心態
? 一切的問題都是消極負面的心態所致！
? “禍福無門，唯心自招”，業績的好壞，一切皆心所致！
? 為什么不自信，如何變得自信？‘
? 積極心態與消極心態對工作的影響各是什么？‘
? 信念的力量？冠軍銷售員都有哪些信念？
第四單元優秀銷售人員的心智模式
2 心智模式的定義與價值
2 誠信為本的意義與價值
2 以終為始的思考
2 不爭之爭的辯證哲學
2 恰到好處的中和思想
第五單元大客戶銷售流程解構
2 現有客戶與潛在客戶
2 銷售人員的營銷管理
2 拜訪前的準備
2 大客戶銷售客戶關系四步走
2 預約拜訪
2 銷售溝通與引導
2 銷售陳述與產品演示
2 處理反對意見
2 談判
2 結束銷售拜訪
第六單元 模擬練習
