課程目標:
1、讓銷售顧問熟悉車展有效客戶識別。
2、讓銷售顧問掌握車展購買客戶心理及應對策略。
3、幫助經銷商利用車展增量及獲取有效客戶線索。
課程對象:銷售經理、市場經理、銷售顧問及其它部門輔助崗位
課程時間:5天-10天
課程大綱:
一、你了解現在汽車市場行業現狀嗎？
1、現在全國汽車主機廠是什么情況？
2、現在汽車區域集團經營狀況是什么情況？
3、現在經汽車行業銷商面臨經營的問題有哪些？
4、如何改變汽車行業經銷的經營問題？
二、我們為何要參加車展？
1、為什么要參加車展？
2、如何分析車展前中后的銷售走勢？
3、影響車展銷量的三個維度分析？
4、車展活動三階段的執行策略是什么？
三、如何分析車展現場情景？
1、車展現場有那六種場景現象？
2、如何應對車展六種場景現象？
3、車展營銷制勝秘訣是什么？
四、車展期間銷售顧問的行為規范
1、為什么制定車展銷售顧問的行為規范？
2、如何避免媒體危機事件？
3、如何避免銷售糾紛事件？
五、車展中如何快速識別客戶？
1、車展中有那八種客戶類型？
2、車展客戶識別的秘訣是什么？
3、車展集客的秘訣是什么？
六、車展購買客戶有什么樣的購買心理？
1、車展購買客戶的心理如何分析？
2、銷售顧問如何應對客戶購買心理訴求？
3、車展購買客戶展臺心理表現有哪些？
4、銷售顧問針對客戶心理表現如何應對？
七、車展客戶邀約技巧的秘訣是什么？
1、車展邀約那些客戶成交的機會高？
2、銷售顧問邀約客戶方式方法有哪些？
3、如何確保邀約客戶到場？
八、老師協助事項--其它協助事項
1、車展前的市場宣傳如何制作？
2、車展的銷售顧問激勵政策制定？
3、車展銷售顧問目標如何分解？
4、車展前的啟動儀式？
5、車展的外促政策包裝？
6、車展展車的規劃與調整，如何引流？
7、車展期間協助銷售顧問成交及解決客戶疑慮？
8、車展期間每天晨會分析及夕會總結。
9、車展后的交車注意事項。
10、車展后的客戶資源的利用
